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Víctor Rodado Frutos

Víctor Rodado Frutos

Fundador y CMO en upplication.com. Enamorado de las métricas, las ventas y los modelos de negocio.

¿Cómo conseguiste que Telefónica venda tu producto?


Bueno para mi tres claves.

Armarse de paciencia y prepararse para un proceso largo

La primera: Paciencia hasta que consigues cerrar un acuerdo con este tipo de empresas el ciclo de venta es muy, muy largo. Nosotros por ejemplo en el caso de telefónica empezamos a negociar con ellos en 2014 y lanzamos la propuesta comercial al mercado en 2016, a mediados.


Son procesos y ciclos de venta muy largos en los que hay que tener mucha paciencia, armarse de valor y saber que estás trabajando con una empresa que tiene procesos mucho más largos y complicados.

Entender muy bien con quién negocias y adaptarte a sus necesidades

La segunda clave para mi es adaptar la propuesta valor y el mensaje a según qué tipo de empresa ¿no?


No es lo mismo trabajar con una aseguradora, no es lo mismo trabajar con un banco no es lo mismo trabajar con una teleco… tienen propuesta de valor al mercado totalmente diferentes, modelo de negocios diferentes, su revenue viene por vías totalmente diferentes…


Entonces tienes que adaptar tu modelo de negocio, tu tecnología y el acuerdo económico al que vas a llegar con ellos dependiendo obviamente de que buscan, ¿vale?


Eso me parece crítico.

El último punto, generosidad a la hora de trabajar

Tercer punto, también clave para mi, es ser generoso


Estás trabajando con empresas como una Telefónica, un Banco Santander un Axa Seguros, o Coca Cola… son empresas que tienen procesos muy largos, es decir, para tomar una decisión tardan mucho.


Entonces tienes que ser muy generoso en el hecho de que pues probablemente tengas que trabajar muchas horas y mucho de ese trabajo no sirva para nada.


Es crítico también que les des frescura a sus equipos, a sus procesos… que vengas con un espíritu totalmente nuevo y propongas cosas totalmente disruptivas.


Que ellos se emocionen contigo, que entiendan que están trabajando con un equipo de 15 personas que van muy rápido y que son muy ágiles y no perder eso, ¿no?


Ser siempre muy generoso y estar ahí cada vez que te piden algo, cada vez que lanzan algo que haya muchos síes y muy pocos noes.


Entonces el estar muy predispuesto y el tener frescura y agilidad trabajando con ellos al final les aporta mucho valor ¿no? cuentan contigo para muchas cosas que de no ser así no contarían contigo.


Entonces paciencia, adaptar mucho el mensaje o propuesta de valor según la empresa grande a la que te acercas y tercero estar abierto y ser muy generoso en cuanto al trabajo que haces con ellos, ¿no? implementar frescura en sus procesos.


¡Suerte!

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