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Pymes y Birras Time Vídeos de Ventas Mónica Mendoza ¿Cómo encontrar la motivación de compra de tu consumidor?
Mónica Mendoza

Mónica Mendoza

Autora de "Píldoras de #Motivación para Comerciales y Emprendedores" y de "Lo que NO te cuentan en los libros de #Ventas"

¿Cómo encontrar la motivación de compra de tu consumidor?


En este vídeo de Mónica aprenderás todo de los motivos de compra de tus clientes: qué son, como encontrarlos con preguntas específicas e incluso nos lo ilustra con un ejemplo.


Hola, ¿qué tal?

 

Tomi Santoro me ha pedido que explique de qué manera identificar el pain o la motivación de compra del cliente, donde más le duele.

Clientes distintos con comportamientos de compra distintos

Para mi hay dos tipologías de compradores: 

 

El que es consciente de que tiene la necesidad del producto o servicio que tu ofreces y el que no es consciente.

 

Este segundo caso es mucho más difícil, normalmente porque le tienes que crear la necesidad de que necesita tu producto.

 

Eso no significa que el que ya sabe que tiene la necesidad, pues está comparando contigo y con otros competidores tuyos y con más ofertas. Claro, es normal.

 

En este caso, ¿como identificarlo? 

Cómo encontrar los motivos de compra del cliente

Al tener en cuenta que el 70% del tiempo de la visita tendría que hablar el comprador y no el vendedor. El vendedor tiene que hacerle preguntas para identificar cuál es su motivación de compra. 

 

Muchas veces inferimos. 

 

Piensas que los demás compran las cosas por el mismo motivo que tu las comprarías. 

 

Y no es así. cada uno tiene sus propias motivaciones. 

motivacion de compra del consumidor

Ejemplo práctico sobre las necesidades de compra

Por ejemplo, para vender un trozo de merluza congelada metida dentro de un blister… osea, nada menos glamuroso que esto, hemos identificado 5 motivaciones de compra diferentes,

 

Y por favor, que alguien comentarios, que alguien que esté viendo el vídeo, si vende algo menos glamuroso que un trozo de merluza congelado metido en un blister, que lo escriba que me encantará leeros.

 

Hemos identificado gente que compra la merluza solo si le dices que no tiene espinas.

 

Hay gente que eso le da igual y solo te la compra si le dices que es melosa y se deshace en la boca.

 

Hay gente que su motivación de compra es que tiene nutrientes, omega 3 etc…

 

Hay gente que solo le motiva pensar o saber que esta pieza está pescada en el mar Mediterráneo y no asiático.

 

Y hay clientes que lo que más les motiva es saber que los días que llegan a casa y no han sacado comida, y poniéndolo media hora o tres cuartos en el mármol se descongela y tienes una comida bien rica y sana y que se hace muy rápido para cenar.

 

Así que si encontramos 5 motivaciones de compra para un trozo de merluza congelado que no tiene un componente técnico o de alto valor añadido importante. no es una obra de ingeniería civil por ejemplo… imaginaros para otro tipos de productos.

 

Así que por favor, preguntad, preguntad…

 

Y la mejor pregunta para identificar la motivación de compra:

Mejores preguntas para encontrar la motivación de compra del consumidor

¿Oiga, qué valora usted más de de una formadora de ventas?

 

¿Qué valora usted más un producto que le ofrezco?

 

¿Qué valora usted más de un proveedor de artes gráficas?....

 

Si sabemos escuchar, el propio cliente nos dice cómo le podemos vender.

 

Exceptuando esos clientes callados que te miran y no te dan ninguna señal de compra, y aquí, pues nada, qué le vamos a hacerle, ¡así es la vida!



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