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Pymes y Birras Time Vídeos de Ventas Diego Ballesteros ¿Cómo diseñar un esquema de comisiones para vendedores?
Diego Ballesteros

Diego Ballesteros

Emprendiendo en Internet desde 1997. Fundador de MIORA & BEWE. Antes: SinDelantal, MundoSalud y Ocioteca.

¿Cómo diseñar un esquema de comisiones para vendedores?


En este vídeo Diego nos enseña como enfrentarnos a la hoja en blanco a la hora de diseñar un plan de incentivos para vendedores.


En este caso es una compañía SaaS (referido a MIORA & BEWE) B2B muy parecida a SumaCrm en su ejecución y bueno, cuando yo me siento con una hoja en blanco para definir el plan de comisiones de un vendedor en este caso, lo primero es saber cual es coste empresa que tiene esta persona para la compañía, ¿no?

Definir el coste empresa del vendedor antes de empezar el plan de comisiones

Entonces imaginemos que el coste fijo de un vendedor esté en 2.000 euros, en el caso de un SaaS lo que buscamos es un ingreso recurrente mensual que esa persona genera en el mes y que se va repitiendo mes a mes, ¿no?

 

En nuestro caso como nuestros clientes están más de 1 año con nosotros pues estimamos que en un año dado esta persona, en un mes concreto tiene que conseguir al menos cubrir su salario para empezar a comisionar.


motivacion de compra del consumidor

Cómo calcular las comisiones sobre ventas

Si tenemos un coste empresa fijo de aproximadamente 2000 euros para un vendedor, más o menos calculamos unos 150 euros de MRR (Monthly Recurring Revenue) de ingreso recurrente mensual tiene que conseguir en el mes para empezar a entrar en su plan de comisiones. 


A partir de ahí pues siempre me gusta definir el plan de comisiones con un escalado que normalmente arranca en un 80%.


Es decir, si ponemos una comisión de 1000 euros, ¿no?  Que esa persona alcanzando su objetivo va a ganar, empieza a comisionar con una puerta de entrada del 80%, entonces alcanzando un objetivo un poquito más bajo ya le vamos a pagar 800 euros.


Y luego entran en juego aceleradores, que normalmente les suelo poner un tope de 140% desde el punto de vista de acelerador, pero no tiene techo, si esa persona vende muchísimo en el mes pues va a conseguir el 140% de la cantidad que haya vendido, es decir, si es un buen comercial pues el incentivo que tiene con sus ingresos es bastante elevado.

 

Eso en cuanto a las comisiones

Comisión especial por un evento concreto

Hay un punto también importante y es que si consigue que uno de sus clientes pague el año completo pues adicional a sus comisiones tiene un incentivo extra por haber conseguido la anualidad completa a ese cliente, que normalmente suele ser entre un 5 y un 10% del importe total conseguido de esa anualidad, como extra a todo lo demás.



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