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Venta consultiva: definición y estrategias


Venta consultiva. Definición y estrategia


La venta consultiva se basa en las necesidades donde el vendedor crea valor, inspira confianza y actúa como experto consultor para sus clientes potenciales antes de ofrecerles una solución. Su principal objetivo es construir una relación antes de presentar el producto adecuado.

Este enfoque de venta apareció por primera vez en el libro La venta consultiva, de Mack Hanan en 1970. Es una habilidad imprescindible para vendedores de todo tipo que quieran tener éxito en un mundo donde todo cambia tan rápidamente que comprender a los consumidores es el único camino para ajustar su perspectiva de ventas, al mismo tiempo que se les entrega un valor significativo.


Diferencias entre entre el enfoque consultivo y la venta enfocada en el producto

El tránsito de venta enfocada en el producto a la venta enfocada en la necesidad ha sido un resultado directo de los cambios del mercado. El aumento de la competitividad y la facilidad al acceso de la información ha afectado tanto a vendedores como compradores. Hoy en día los consumidores se encuentran más informados y anticipados que nunca, cuentan con la preparación necesaria y las opciones suficientes para acertar en su decisión.

  • Mayor información y preparación.
  • Mayor cantidad de opciones.
  • Mayor escepticismo.
  • Mayor aversión al riesgo.
  • Mayor ambigüedad y complejidad.
  • Menor lealtad a proveedores y soluciones habituales.

Los puntos anteriores provocan un efecto claro sobre los procesos de ventas, que muchas veces llegan a ralentizarse o detenerse.

Cuando no se comprende correctamente al comprador, es posible que nunca se le pueda alcanzar. Los consumidores buscan confianza, autenticidad y claridad que lo ayuden a comprender todo el valor que hace tus productos y servicios tan diferentes de los de tu competencia.

Hay cuatro características que convierten a cualquier comercial en un vendedor consultivo:

  • Se interesan de manera productiva.
  • Optan por facilitar soluciones personalizadas en lugar de genéricas.
  • Sus conversaciones tienen doble dirección.
  • Proporcionan reflexiones a sus prospectos y consumidores.

Todas las técnicas de venta consultiva tienen en común el diálogo que se establece entre vendedor y comprador para descubrir juntos las necesidades y soluciones del prospecto antes de hablar de algún producto.


7 efectivas técnicas para la venta consultiva

Se trata de transformar todo el conocimiento sobre el producto en una solución individual, basada en el las necesidades y el lenguaje de cada cliente. 

Conseguirlo también pasa por un proceso de auto aprendizaje que permita un conocimiento más profundo del enfoque de la venta consultiva. Los vendedores pueden consultar múltiples fuentes para mejorar, aunque también es necesario comprometerse y preparase para cada reunión con un cliente potencial.

No obstante, la clave que tiene cualquier comercial para mejorar su dominio de la venta consultiva se encuentra en mantener un diálogo honesto. Para ello existen ciertas técnicas de ventas que pueden ayudar.



7 técnicas de venta consultiva


¿Cómo construir un proceso de venta consultiva?

El proceso de venta consultiva se centra especialmente en la experiencia que el prospecto siente y percibe durante sus interacciones con el vendedor. Se trata de encontrar formas de aportarles valor en forma de solución a sus problemas.

No se trata de ti, de tu producto, de tu empresa o de tus métricas. El proceso de venta consultiva considera al cliente como el eje principal de tu negocio.

¿Quieres aprenderlo todo sobre los procesos de ventas? Echa un vistazo a nuestro curso online y gratuito.

A veces también se le conoce como venta basada en soluciones. Esta metodología de ventas, en lugar de simplemente promocionar un producto en concreto, se centra en entender el "sufrimiento" del cliente para entregarle una solución con su producto/servicio.

Para ejecutar una venta consultiva es necesario empezar la conversación con el lead con algo como:

¡Hola, Fernando! Me he dado cuenta de que te has solicitado un tour en nuestra web. Te llamaba para que me cuentes un poco más sobre qué esperas que haga SumaCRM por tu negocio.

Es importante que tu mensaje se centre en lo que el cliente potencial necesita y desea, no en lo que tú necesitas y deseas del posible cliente.

El proceso de venta consultiva consta de seis principios:

1. Investiga

Cada cliente trae a la empresa nuevos datos que amplían el conocimiento sobre el público objetivo al que se dirige la organización. 

Observando su comportamiento y analizando su conducta, los datos que se pueden recoger permiten responder con mayor precisión preguntas sobre sus intereses o inquietudes.

En SumaCRM puedes encontrar información sobre tus clientes dentro de la pestaña Contactos. Aquí se reúnen las propiedades más importantes para la calificación de clientes: además de una descripción rápida y detallada de cada lead que, mediante la aplicación de filtros y etiquetas te dan acceso a toda la experiencia del cliente potencial con tu empresa hasta la fecha.

Como extra, puedes llevar tu prospección más allá, e investigar sus sitios webs, redes sociales, blogs y buscar su nombre en Google para ver qué más aparece.

La investigación es crucial para que el resto del proceso pueda tener probabilidades de éxito.

2. Pregunta

Cuando le haces preguntas de respuesta abierta, tus prospectos pueden expresar detalles que te ayuden a conocerlos un poco mejor. Pero, ¿crees que con unas cuantas preguntas ya lo sabrás todo sobre tus clientes?

No. La mayoría de las veces la ni siquiera ellos saben lo que quieren.

El único objetivo de esto es demostrarle a los leads que eres alguien digno de su confianza. Se trata de empezar a construir y fortalecer la relación entre comercial y prospecto.

Tan solo céntrate en descubrir quién es y qué, dónde, cómo y por qué hace lo que hace. Intenta evitar las preguntas cuyas respuestas puedan ser “sí” o “no”, ya que estas contestaciones no te darán ningún detalle adicional.

En esta fase, tu prioridad es averiguar:

  1. Cuáles son sus objetivos.
  2. Qué plan tienen para alcanzarlos.
  3. Cuáles son las dificultades a las que se enfrentan.
  4. Cuánto tiempo estiman para lograrlos.

También debes conocer cuál es su presupuesto y el nivel de autoridad de la persona con la que hablas. No es lo mismo tratar con el consumidor final, con quien toma la decisión o con el responsable del presupuesto. Todo esto lo puedes averiguar si haces las preguntas adecuadas.

3. Escucha

La escucha activa es tu gran aliada durante cualquier proceso de venta consultiva. Simplemente te tienes que concentrar en las palabras de tu contacto para responder y repetir lo que diga. Tiene que convencerse de que entiendes lo que te cuenta.

Durante la conversación, es imprescindible que tomes nota de todo lo que habléis. Esta información te será de utilidad para, primero cualificar y, después, cerrar la negociación con éxito.

4. Instruye

Conforme se produce vuestra conversación, entre pregunta y respuesta, debes dejar espacio para la enseñanza.

¡Ojo! No se trata de demostrar tu conocimiento sobre tu producto/servicio. Más bien, tu tarea es ayudar a tu interlocutor a alcanzar sus sueños y a superar las barreras que lo separan de ellos.

Puede que para ello sea necesario el uso de tu producto o servicio. Puede que no. En cualquier caso, lo principal es intentar ayudar a tu lead sin importar cómo.

5. Cualifica

Este paso es insaltable. Un lead calificado tiene objetivos y, aunque puede que no sepa cómo llegar a ellos, la realidad es que siempre tendrá desafíos que superar en un lapso de tiempo y bajo un presupuesto determinado.

¿Las claves para cualificar con rapidez? Obsesionarte con ayudar, ser amistoso y actuar con determinación. Cuánto más rápido puedas diferenciar tus oportunidades que cualifican de las que no, antes cerrarás tus ventas.

6. Cierra

Las negociaciones con clientes cualificados son las más fáciles de crear. Si no lo consigues, quizá debas repasar las razones por las que no ha sido posible.

El cierre llega de manera natural y cuánto mejor cualificados estén tus clientes, mejores tasas de retención conseguirás.

Si sigues este proceso, podrás crear muy fácilmente tu propia metodología de venta consultiva. Los vendedores que reportan mejores resultados son los que entienden que este proceso es solo una parte de una venta segura. Si tus leads sienten que tu intención es ayudarles, tus probabilidades de cerrar la venta se multiplicarán por 10.


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