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Soporte Mundo VENTAS 10 consejos de Telemarketing para que tus prospectos se mantengan en línea

10 consejos de Telemarketing para que tus prospectos se mantengan en línea

Telemarketing

Si crees que el Telemarketing es una forma obsoleta de acercamiento, te equivocas. Miles de empresas siguen utilizando este método para aumentar ingresos porque funcionan. Las llamadas telefónicas son una forma personal de construir relaciones y hacer ventas.


Sin embargo, hacer Telemarketing se han vuelto más difícil de lo que solían ser en años anteriores.

De hecho, el número total de llamadas que se necesitan para llegar a un prospecto es más del doble de lo que era hace diez años.

Es más difícil que nunca concretar una llamada telefónica de manera inicial. Esto significa que tienes que saber lo que estás haciendo cuando te comunicas con alguien.

Si puedes hacer que un prospecto responda tu llamada, es mejor que te asegures de que no cuelgue o se apresure a colgar.


Por ello, aquí hay 10 consejos de telemarketing para asegurar que tus prospectos se mantengan al teléfono:


1. Prepárate para el rechazo

El rechazo no es fácil. Es desalentador, descorazonador, y francamente doloroso de experimentar. Si te enfocas en el rechazo (o pasas demasiado tiempo temiéndolo), odiarás llamar a tus prospectos.

Y tampoco serás bueno en eso.

Pero el rechazo viene con el territorio del telemarketing. Si te preparas para ello de antemano, te sorprenderás menos cuando alguien te diga que no o no quiera hablar contigo.

Sabrás qué decir cuando alguien se resista a tus esfuerzos, lo que te hará parecer aún más agradable.

Los estudios muestran que hasta un 80% de los vendedores no cierran los tratos debido a la resistencia a las llamadas. Hasta el 44% renuncia después de escuchar su primer "no".

Sentirse nervioso al llamar es normal, pero no puedes dejar que los nervios afecten a tus acciones.

Según Brevet, el 80% de los tratos se cierran después del 5º seguimiento.

Por eso, crea un ambiente de trabajo tranquilo y elimina tantas distracciones como sea posible antes de empezar a llamar a las personas de su lista. Una forma sencilla de hacer telemarketing es ensayar antes lo que planeas decir a la gente e investiga antes a quién estás llamando para tener un montón de rompehielos para elegir.


2. Investiga a tus prospectos

Como ya sabes, investigar a tus contactos aumentará drásticamente tus resultados.

Recuerda que en este mundo globalizado, todo es más fácil así que no tienes excusa para no buscar a quien llamas.

Existe una técnica sencilla para investigar a una compañía en particular, es ver su página de LinkedIn. En él podrás ver la descripción de la empresa, los empleados y más.Luego, sólo tienes que elegir un empleado de la lista con el que quieres ponerte en contacto. O bien, busca a una persona en particular si ya sabes a quién estás buscando.

Su perfil en LinkedIn revelará información personal como sus trabajos anteriores, en dónde vive y dónde estudió. Sólo tienes que enviarles un mensaje para que se pongan en contacto y establecer una llamada. Es tan simple como eso. Incluso puedes usar Twitter para ponerte en contacto.

Una vez que hayas programado una llamada o localizado su número de teléfono, necesitarás utilizar un argumentario.


3. Utiliza un guión de telemarketing personalizado

Cuando se realiza una llamada de telemarketing, es necesario mostrar a los prospectos exactamente por qué eres diferente que otras personas que llaman y esto lo debes hacer de forma rápida.

Después de presentarte, debes comenzar a personalizar la llamada de forma inmediata y es aquí donde la investigación que acabas de hacer, entra en juego.

Abre la conversación con un cumplido sobre algún premio que haya obtenido recientemente tu prospecto o hazle una pregunta sobre sus proyectos anteriores.

Escribe un argumentario rápido que puedas utilizar como referencia mientras hablas por teléfono o incluso puedes modificar un guión que tengas de correo electrónico y usarlo para tus llamadas.


Ahora bien, toma en cuenta estos 3 simples técnicas que debes de agregar en tu argumentario:

1.    Identifica claramente al remitente y lo que está vendiendo.

2.    El remitente pide dirección sobre con quién hablar.

3.    La invitación para hablar más tarde especifica la hora y la fecha y cuánto tiempo tomará.

No tienes que atenerte a usar palabra por palabra, pero te será una guía útil para mantenerte en el camino correcto. El punto de una llamada en telemarketing no es necesariamente conseguir que tu prospecto se comprometa contigo de forma inmediata, ya que estás tratando de organizar una reunión a fondo o de llamar para una fecha posterior. Igual asegurate de llamar en un momento adecuado. 


4. Llama en el momento adecuado para tus prospectos.

De acuerdo con la investigación de Yesware sobre más de 25.000 llamadas de ventas, las tardes de los días de semana son el mejor momento para hacer telemarketing.

La investigación muestra que la mayoría de las llamadas que duran más de 5 minutos ocurren entre las 3:00-5:00 pm los martes o jueves.

Sin embargo, sólo porque estos son los mejores horarios para Yesware no significa que sean los mejores horarios para tu empresa.


5. Seguimiento eficaz luego de cada activación

Contactar a las personas en el momento adecuado es más que llamar en el día y el momento adecuado.Se trata de llamarlos cuando su interés esté despierto, ya que el momento perfecto es importante, y no tiene que ser difícil.

El seguimiento de los clientes potenciales y las oportunidades es importante porque sabrás exactamente en qué etapa se encuentra cada cliente potencial dentro de tu embudo de ventas. 

Utiliza diferentes herramientas que te ayudarán en cada seguimiento que hagas. Un claro ejemplo puede ser un CRM. Este puede, de forma automatizada, conocer flujos de trabajo de ventas para que se ajusten mejor a tus necesidades. Además puedes supervisar cada correo electrónico y llamadas, de modo que puedas adaptar y analizar el alcance que obtienes con cada negociación.

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Consejo rápido: los miércoles suelen ser los mejores días para enviar correos electrónicos, mientras que los jueves son los peores, según HostingFacts.com.


6. Da una buena impresión

Lo primero que debes hacer cuando realizas una llamada en frío es asegurarte de que la persona con la que estás hablando es la adecuada.

Es más, la forma para verificar su identidad es la primera impresión que tendrá tu prospecto de ti. Es más efectivo que preguntes si estás "conversando  con" la persona correcta en lugar de preguntar si está "hablando con" la persona correcta.

La frase "hablar con" hace que parezca que estás planeando tener un diálogo unidireccional con ellos en lugar de entablar una conversación. Ahora, "conversar con", implica que planeas escuchar al prospecto en lugar de sólo hablarle.Por eso es importante hacer preguntas y contar historias personales.


7. Contar una historia (y hacer preguntas)

Si alguien te dice que está ocupado cuando le llamas, considéralo una bandera roja.

Si realmente estuvieran en una reunión, ¿habrían respondido a una llamada de un número desconocido?

Probablemente no. Por eso tienes que demostrar su valía rápidamente, incluso si dicen estar ocupados. Una gran manera de hacerlo es contar con historias personales que construyan una relación.

Esto hará que tu prospecto se sienta más humano y probablemente incluso hará que bajen sus defensas hacia ti.

Las historias de redes sociales también pueden ser útiles, ya que permite asociar estos ejemplos a las necesidades del prospecto y mostrarle como nuestro producto puede ayudar a cubrirlas.

Empieza contando una historia de éxito de un cliente. Luego, hazle a tus prospectos preguntas relacionadas con tu historia. Esto demostrará que estás llamando para ayudarles con sus necesidades.


Prueba la secuencia de preguntas sobre Situación, Problema, Implicación, Necesidad de Pago (SPIN) para que se den cuenta del costo de su inacción. Puede ser algo así:

Situación: "Háblame de tu compañía"

Problema: "¿Cómo generas nuevos clientes?"

Implicación: "¿Cuánto vale un nuevo cliente?"

Necesidad de pago: "¿Cómo se beneficiaría tu negocio al conseguir diez nuevos clientes cada mes?"


Se agradable, amable, ya que el objetivo aquí es construir una relación duradera, y este método es la mejor manera de hacerlo.

Después de que hayas hecho esto, cambia toda la atención hacia ellos.


8. Haz que todo sea sobre ellos.

Es importante no lanzar algo demasiado pronto. Enfoca la conversación en tu prospecto, ya que a la gente le encanta hablar de sí misma.

Jill Angelone, la Ejecutiva de Cuentas de Lyft Corporate Travel Emerging Markets, lo dijo mejor: "Calla y construye la confianza a través de la escucha".

Al darle a tu prospecto la oportunidad de hablar, obtendrás más información privilegiada sobre ellos.

Trata de llegar al punto de la asertividad, evitando ser demasiado agresivo o demasiado sociable, demasiado adverso al riesgo o demasiado impredecible, o demasiado indiferente o demasiado competitivo.

Antes que nada, tienes que saber qué es lo que tu prospecto quiere. Por eso es importante escuchar y hablar sólo cuando sea necesario.

Escuchar es la clave para construir grandes relaciones. Construye la confianza que  necesitas para lograr que tu prospecto se comprometa contigo.


9. Mantenente en el camino y tener en cuenta tus objetivos

Sólo tienes unos diez segundos para mostrarle a un prospecto de qué estás hecho y es tan importante ser 100% organizado. Por eso, participa en la conversación, pero asegúrate de tomar notas y de tener en cuenta el objetivo final.

Las organizaciones de ventas que utilizan procesos de ventas organizados y estructurados tienen un mejor rendimiento. Estas utilizan herramientas que hacen que sus tareas sean efectivas, un ejemplo es un CRM. .

Este permite saber el valor de un cliente potencial, la fecha de cierre deseada, el estado de ese cliente potencial y cuáles de los miembros de su equipo están enfocados en un determinado prospecto.

De esta manera, todos sabrán exactamente cuándo hacer el seguimiento.


10. Haz el seguimiento cuando sea necesario y deja un mensaje de voz

Cuando hagas un seguimiento, podría ser que tu prospecto podría no estar disponible. Por eso es importante que dejes un mensaje de voz eficaz pero breve.

Comienza diciéndoles quién los llama, por qué los llama y luego termina con una nota que provoque una respuesta rápida.

Según Gryphon, el mensaje de voz óptimo tiene una duración de sólo 8 a 14 segundos.

Crea una plantilla que te ayudará a crear interés de manera natural y rápida en tus mensajes de voz, que hará que tu prospecto te llame lo antes posible.


Conclusión

La mayoría de la gente piensa que el telemarketing es cosa del pasado.

Pero son una de las herramientas más efectivas para construir relaciones con los prospectos, hacer ventas y cerrar tratos.

El telemarketing son más difíciles de lo que solían ser y ahora se necesita el doble de llamadas para llegar a un prospecto que hace diez años.

Pero si tu sabes lo que estás haciendo, puedes asegurarte tus futuros clientes se mantengan en línea una vez que finalmente respondan.

Y recuerda:

- Comienza por prepararte para ser rechazado. No dejes que esto te impida llamar y debes tener confianza en tu propuesta.

- Investiga sobre las empresas y los individuos para tener rompehielos efectivos. Asegúrate de personalizar tu guión de llamadas en frío con quien sea que estés hablando.

- Llama a horas adecuadas y presta atención a los eventos que surgan luego de tu llamada..

- Da una buena impresión y haz que la conversación sea sobre su prospecto, no sobre ti.

- Ten cuenta tus objetivos y haz un seguimiento a tiempo. Deja mensajes de voz breves y potentes, por si no recibes una respuesta al momento de llamar.

¡A por más ventas!


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