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Soporte Mundo VENTAS Las 6 mejores técnicas de ventas efectivas (y las 6 que nunca lo serán)

Las 6 mejores técnicas de ventas efectivas (y las 6 que nunca lo serán)

6 técnicas de ventas que funcionan y -6 que no-

Hay algunas técnicas de ventas que funcionan, otras que son efectivas y actuales y otras que... ¡simplemente te sabotean!

¿A quién no le gustaría disponer de un arsenal de técnicas de ventas que poder usar en cualquier situación? Hay muchas creencias populares y leyendas urbanas sobre vender que no ayudan a cerrar ni una sola venta.

Aquí están cinco de las mejores técnicas de ventas que de verdad funcionan y, además, las cinco clásicas técnicas que pueden dañar todos tus esfuerzos por vender.


Seis tipos técnicas de ventas actuales muy efectivas

1. Desafía el Status Quo

Las ventas se suelen ver como un proceso lineal. Un proceso que, en algún momento, tiene un fin -el prospecto te elegirá a ti o a tu competencia. Pero, la realidad, es que esos no son los dos únicos puntos finales.

Hay una tercera opción -la no decisión- que se elige más de lo que piensas. Estudios demuestran que más del 20 % de las ventas se pierden por la "no decisión" más que por la presencia de competidores. Prueba a desafiar el status quo para hacer que tus prospectos vean el cambio que tú ofreces como algo que merece la pena.

2. Encuentra tu valor añadido

¿En qué se parece lo que ofrece tu empresa de lo que puede ofrecer tu competencia?

La mayoría de pequeñas y medianas empresas reconocen que sus servicios son cerca de un 65 % similares al de sus competidores. Entonces, ¿por qué en lugar de enfocarte en ese "área de similitud" no piensas en lo que puedes hacer por tus clientes que es diferente a lo que tu competencia puede hacer? Este es tu "valor añadido".

Tu valor añadido debe ser:

  • Único para ti.
  • Importante para el cliente.
  • Justificable por la organización.

3. Cuenta historias con contraste

Esta técnica de ventas se basa en mezclar hechos con sentimientos para atraer prospectos y convertirlos en clientes.

Si eres como casi todas las empresas, estarás contando tu historia de un modo poco o nada diferenciador. Pero para crear una poderosa percepción de valor, necesitas contar tanto el "antes" de la historia, como el "después" -a esto nos referimos cuando hablamos de "contraste". ¡Ya sabes que las historias más apasionantes vinculan los datos con las emociones!

Es crucial contar la historia de tu empresa y hablar sobre las personas que se vieron afectadas por el desafiante entorno en el que estaban trabajando. Y luego, explicar cómo sus vidas mejoraron, se hicieron más sencillas, más divertidas o menos estresantes tras usar tu solución.

4. Arma tu argumentario de ventas

Si lees la Wikipedia, verás que el objetivo de un Elevator Pitch "es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante."

Y es que cualquier organización deposita muchos esfuerzos en crear un pitch perfecto. El problema es que, la mayoría de las veces, esto relata tu historia, no la historia de tu prospecto. Por eso, a la hora de elaborar tu pitch de ascensor o tu argumentario de ventas, es importante centrarse en construir una historia que posicione a tu cliente como el héroe que es para ti.

5. Adáptate a los nuevos tiempos

No importa cuánto tiempo lleves en el negocio, cómo de extenso sea tu entrenamiento en ventas, o a qué ritmo crezca el rendimiento de tu empresa en términos generales. Tu estrategia de ventas siempre debe darlo todo al 100 %, y para que eso sea posible con el mayor éxito y en el menor tiempo posible, puedes definirla utilizando las técnicas y los datos que recoja tu plataforma CRM.

Desde encontrar nuevos nichos de mercado, hasta segmentar la audiencia en paquetes a los que satisfacer sus necesidades, los vendedores actuales tienen principalmente dos objetivos: 

  • Promocionar los productos y/o servicios de la empresa para la que trabajan.
  • Asegurarse de que los consumidores reciben el mayor valor posible de la solución que están adquiriendo.

Para ello existe multitud soluciones tecnológicas que te ayudan a cumplir con esto. Desde programas para la gestión de clientes, como SumaCRM, hasta el más diverso software para mejorar tus ventas.

6. Usa propuestas tangibles

Hay muchas maneras de contar una historia. Pero una técnica extremadamente efectiva -y poco utilizada- es usar propuestas en 3D. Los prototipos tridimensionales rompen con lo esperado - ¡incluso pueden hacer que el prospecto se ponga en pie y aplauda!

Estos prototipos crean una metáfora o una analogía tangible. Crean un poderoso recuerdo físico y ayudan a vender incluso después de la reunión.

Técnicas de ventas que funcionan vs. Técnicas de ventas que NO funcionan

Seis tipos de técnicas de ventas que no funcionan 

1. Vender beneficios

Todo el mundo te ha dicho que necesitas vender beneficios, no características, ¿verdad?

Pues no.

Si empiezas a hablar con tu posible cliente sobre los beneficios, estarás quemando todos tus cartuchos en el primer disparo. En este punto la mayoría de prospectos tan solo busca una primera interacción contigo y tu empresa.

Recuerda que más del 20 % de las pérdidas de ventas se deben al status quo. Eso significa que necesitas establecer una visión de compra -una razón por la que el prospecto necesita un cambio- antes de que los beneficios de tu solución resuenen en su corazón. Es decir, necesitas desafiar efectivamente el status quo de tu cliente potencial para mostrarle cómo su mundo puede cambiar a mejor.

2. Quedarte congelado en el mercado

Cuando te posicionas frente a tu competencia, estás haciéndolo en un mercado precocinado.

Te metes en una "guerra de especificaciones", donde es posible que tengas ventaja con alguna prestación pero que, en poco tiempo, tu competencia la genere y saque otra más innovadora. Durante este proceso, tanto tú como tu competencia mantenéis diálogos muy parecidos con el posible cliente, que suele desencadenar en la "no decisión".

En lugar de hablar sobre "por qué nosotros", mejor céntrate en desafiar su status quo haciendo que el prospecto piense en "por qué cambiar" y en "por qué ahora", para demostrarle el verdadero valor de tu solución.

3. Hacer marketing para personajes

Muchos profesionales del marketing utilizan personajes para desarrollar sus mensajes. Y, lo que es más alarmante: parece tener sentido. Definir el perfil de tu prospecto te permite desarrollar mensajes dirigidos a ese perfil concreto.

El problema es que los personajes se suelen definir por quién es el prospecto, su demografía y sus comportamientos. Pero la necesidad de cambio no la dirige un personaje. El hecho de que el prospecto comparta características parecidas con el personaje no es la razón por la que se replantean su enfoque actual y consideran tu solución como la nueva forma de resolver sus problemas.

En lugar de desarrollar mensajes basados en personajes, mejor utiliza la técnica de ventas basada en convencer a tus prospectos de que su status quo actual es "inseguro", y entonces muéstrales cómo la vida es mejor con tu solución.

4. Pretender salvar al cliente, en lugar de que el cliente te salve a ti

No hay historia sin héroe. ¿Quién es el héroe de la tuya?

¿Dirías que es tu empresa o producto/servicio? Si la respuesta es que sí, entonces necesitas reescribir tu historia -y convertir al cliente en héroe.

El cliente es al único que necesitas para cerrar una venta, no a ti. Tu papel es el de mentor. Estás aquí para ayudar a los clientes a entender los cambios de su mundo mediante tu argumentario de ventas y a cómo se pueden adaptar, sobrevivir y prosperar con menos esfuerzo, gracias a ti.

5. Permanecer atascado en el obsoleto pasado

Hoy en día es vital mantener una buena vista general de tus clientes, que te permita mejorar la comunicación interna entre tus empleados pero, al mismo tiempo, también sirva para aumentar la productividad y vender más.

Actualmente disponemos de muchas herramientas indispensables para alcanzar nuestros objetivos. Pero sin los recursos adecuados, como, por ejemplo, en el caso de una pequeña o mediana empresa que no cuente con un software para la gestión de sus clientes, su capacidad de crecimiento podría verse mermada por no mantener un registro actualizado de sus leads y contactos. Solo implementando un CRM en tu organización serás capaz de detectar las nuevas oportunidades, pero manteniendo la información de tus leads y contactos siempre actualizada.

Desde SumaCRM hemos desarrollado una herramienta capaz de ayudarte a gestionar a tus clientes para que tu empresa pueda desarrollar, refinar y usar técnicas de ventas que sean cada vez más efectivas para tu negocio.

6. Usa y abusar de presentaciones Power Point

Las presentaciones PowerPoint se han convertido en un arma de doble filo en el mundo de las ventas.

Marketing produce diapositivas, los vendedores apagan las luces y confían en esas ilustraciones llenas de colores, logotipos, listas de viñetas y animaciones con la esperanza de cerrar alguna venta.

El problema no es exactamente el PowerPoint, sino cómo se usa -así como el lugar y el momento elegido para ello.

Pero cuando estás en una intimidante conversación con ejecutivos, es mejor usar técnicas de ventas que resulten visuales y que de verdad puedan generar un último impacto. En vez de invertir tiempo en refinar tu set de diapositivas, céntrate en contar una irresistible historia usando los recursos necesarios para despertar el interés de tus prospectos.


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