La definición más simple de USP (Unique Selling Point en inglés, Propuesta Única de Ventas en español), es ese algo que diferencia tus productos o servicios, de tus competidores.
Es clave distinguirte de los demás y lo más importante, convencer al cliente que lo que ofreces, el mejor producto o servicio que pueden comprar. Los clientes tienen una pregunta simple para cualquier negocio: “¿cómo es que tu producto es mejor que el de tus competidores?” Tienes que responder a esa pregunta para sobrevivir en un mercado competitivo.
En un entorno de negocios globalizado, las marcas locales compiten con las marcas globales y viceversa por su respectiva cuota de mercado. Tu campaña de ventas y marketing, tiene que estar en torno a tu propuesta única de ventas y comunicar los beneficios que tienes en oferta a tus clientes.
Beneficios significativos: El servicio que prometes a los clientes tendría que ser significativo y no simplemente un truco de marketing. A menos que los clientes vean un beneficio significativo en tu producto, no te diferenciará de tus competidores. Por ejemplo, tu competencia promotora, vende boletos de clase VIP por €200 y tu lo vendes por €150. Aunque esto puede ser un beneficio, no es significativo y, por lo tanto, los clientes no es probable que te elijan sólo por este factor.
Como hemos mencionado anteriormente, todo lo que separa a una marca de tus competidores y convence a los clientes potenciales, es tu PUV. Diferentes negocios usan ideas y copys creativos para ganar ventaja sobre la competencia. Aquí vemos algunos tipos de PUV más utilizados en el mercado:
Es importante dejar claro que cada Propuesta Única de Ventas, debe de ir de la mano con un CRM. Esta herramienta, no solo ayuda en el seguimiento, sino le recuerda al equipo en reflejar el PUV de la empresa, en cada negociación que tengan.
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Antes de que puedas descubrir qué hace que tu producto sea único, necesitarás saber qué más está disponible para tus clientes potenciales. Eso significa hacer un análisis profundo de cada uno de tus competidores. ¿Qué productos existen que puedan satisfacer las mismas necesidades que tu producto? ¿Qué puntos de venta promueven estos competidores?
Revisa tus materiales de marketing, especialmente tu sitio web. Busca empresas consultoras, basadas en tu industria, y analiza cada resultado que te presenten. Incluso prueba todos los productos de la competencia, que puedas para tener una idea de cómo funcionan.
¿Qué tiene que decir la gente que ya posee un producto de tu sector? Bastante, la verdad Si vendes productos y servicios B2C, las opiniones de los clientes pueden ser una mina de oro. Estos comentarios no sólo hablan de los puntos buenos y malos del producto, sino también de cuestiones relacionadas con el servicio, como los costos de entrega, las malas experiencias de soporte técnico y las complicaciones de facturación.
También puedes buscar las reseñas de los productos de la competencia. Si ves una característica o un problema en particular que se menciona con frecuencia para un producto determinado, escríbelo. Te dará una excelente idea de lo que el mercado piensa al diseñar estos productos.
Los clientes son una fuente de información estupenda. Empieza por ponerte en contacto con tus "mejores" clientes y pregúntales si pueden dedicar unos minutos a darte información sobre los productos que poseen. Usa esta información para hacer una breve encuesta y envíala por e-mail al resto de tus clientes.
En seguida que hayas reunido mucha información, revisa y llega a conclusiones, aplicándolas a tu PUV. Incluso aprovecha en comparar tu listado de fortalezas y debilidades de tus productos/servicios, con la información que tienes sobre los productos de tu competidor. ¿Hay áreas en las que tu producto sea más fuerte que la mayoría o es igual que los productos de tu competencia? ¿Existe un área en que tus productos son significativamente más débiles que los productos comparables?
Luego de esta investigación, es cuando decides por una sola área de fuerza en tu producto/servicio y es ahí en que la conviertes en una PUV. Esta debe ser una cualidad de suma relevancia para tus clientes. Lo ideal sería que tu elección también fuera una característica memorable y difícil de copiar para otra persona.
Una vez que hayas elegido tu PUV, es hora de compartirlo con tus prospectos o clientes. compartelo en todas tus comunicaciones, plasmalo en tus diseños, página web, noticias offline/online, etc. Incluso presenta tu USP de manera prominente tanto en tus llamadas en frío, como en tus discursos de ventas.
En resumen, la PUV es una parte de tu ventaja competitiva en el mercado, logrando crear un nicho importante para que de forma continua, te adquieran. Toma en cuenta que si no tienes una Propuesta Única de Ventas, no lograrás sobrevivir en un mercado competitivo y por lo tanto debes trabajar para identificar tu PUV y presentarla a tus clientes.
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