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Crea tu Propuesta Única de Ventas (PUV) y consigue más clientes

propuesta unica ventas

La Propuesta Única de Ventas (PUV) es una de las técnicas de ventas más exitosas que existen. Conoce en este post cómo crear la tuya, para luego comunicarla a todos tus posibles clientes. ¡A por ello!

¿Qué es una propuesta única de ventas?

La definición más simple de USP (Unique Selling Point en inglés, Propuesta Única de Ventas en español), es ese algo que diferencia tus productos o servicios, de tus competidores. 

Es clave distinguirte de los demás y lo más importante, convencer al cliente que lo que ofreces, el mejor producto o servicio que pueden comprar. Los clientes tienen una pregunta simple para cualquier negocio: “¿cómo es que tu producto es mejor que el de tus competidores?” Tienes que responder a esa pregunta para sobrevivir en un mercado competitivo. 

En un entorno de negocios globalizado, las marcas locales compiten con las marcas globales y viceversa por su respectiva cuota de mercado. Tu campaña de ventas y marketing, tiene que estar en torno a tu propuesta única de ventas y comunicar los beneficios que tienes en oferta a tus clientes. 


Propuesta unica de ventas - PUV o USP


Componentes de una Propuesta Única de Ventas (PUV)

  1. Beneficios tangibles: El beneficio de tu producto o servicio debe ser directo o implícito. Por ejemplo, tienes una empresa tecnológica y ofreces más espacio de almacenamiento en comparación con otros competidores al mismo precio, esto es un beneficio directo. El beneficio implícito, en el mismo caso sería que una mayor memoria mejora el rendimiento y almacenamiento de documentos importantes para tus usuarios.

  2. Beneficios significativos: El servicio que prometes a los clientes tendría que ser significativo y no simplemente un truco de marketing. A menos que los clientes vean un beneficio significativo en tu producto, no te diferenciará de tus competidores. Por ejemplo, tu competencia promotora, vende boletos de clase VIP por €200 y tu lo vendes por €150. Aunque esto puede ser un beneficio, no es significativo y, por lo tanto, los clientes no es probable que te elijan sólo por este factor. 

  3. Beneficios únicos: Lo que ofreces debe de ser único y algo que tus competidores no ofrezcan. Por ejemplo, si tu hotel está una cuadra más cerca del aeropuerto que tu competidor, no es un beneficio único, pero en caso de que esté millas más cerca en comparación con la competencia, puedes vender tu ubicación como un USP. 
    Toma en cuenta que: Identificar tu PUV requiere bastante tiempo e investigación, pero sin la investigación, estás vendiendo sólo otro producto.

Tipos de Propuesta Única de Ventas

Como hemos mencionado anteriormente, todo lo que separa a una marca de tus competidores y convence a los clientes potenciales, es tu Propuesta Única de Ventas. Diferentes negocios usan ideas y copys creativos para ganar ventaja sobre la competencia. 

Conoce algunos tipos de propuestas más utilizadas en el mercado:

  • Precio: El precio y los ahorros prometidos a los clientes pueden ser uno de los mejores USP para cualquier marca. De hecho, hay negocios que sólo atraen a los clientes gracias a los ofertas que ofrecen. Este ha sido el modelo de éxito de la mayoría de supermercados. No te prometen los productos más exclusivos, ni te aseguran la experiencia de compra. Ofrecen grandes ofertas y eso es suficiente para atraer a los clientes. 
  • Ubicación: La ubicación ser una PUV imbatible en algunos negocios como el de la hostelería. Si un negocio tiene la ventaja de estar en un sitio favorable, puede evitar entrar en una guerra de precios. Un ejemplo claro puede ser el Hotel Internacional de Dubai. Es el único hotel dentro del Aeropuerto Internacional de Dubai, uno de los aeropuertos más concurridos del mundo. Ningún competidor puede esperar vencer a la PUV que tiene este hotel. 
  • Velocidad: En un mercado competitivo, la velocidad de entrega puede ser a menudo un diferenciador. Actualmente vivimos en un mundo en donde la inmediatez, es la protagonista y los clientes a menudo eligen marcas que les ofrecen los servicios más rápidos. Tomemos por ejemplo de pizzerías que entregan en 30 minutos o gratis. 
  • Experiencia: Hay marcas que no sólo confían en sus productos o servicios para hacerse con la mayor parte del mercado. Se basan en la experiencia general que ofrecen a sus clientes. Tomemos por ejemplo de Disney. Mientras que muchos de sus competidores tienen mejores atracciones, mejores servicios e incluso mejores precios, no han sido capaces de igualar la marca que promete difundir la felicidad. 


Cómo crear tu Propuesta Única de Ventas (PUV)

Analiza a tus competidores

Antes de que puedas descubrir qué hace que tu producto sea único, necesitarás saber qué más está disponible para tus clientes potenciales. Eso significa hacer un análisis profundo de cada uno de tus competidores.

¿Qué productos existen que puedan satisfacer las mismas necesidades que tu producto? ¿Qué puntos de venta promueven estos competidores?

Revisa tus materiales de marketing, especialmente tu sitio web. Busca empresas consultoras, basadas en tu industria, y analiza cada resultado que te presenten. Incluso prueba todos los productos de la competencia, que puedas para tener una idea de cómo funcionan.

Pon atención a los comentarios 

¿Qué tiene que decir la gente que ya posee un producto de tu sector? Bastante, la verdad. Si vendes productos y servicios B2C, las opiniones de los clientes pueden ser una mina de oro.

Estos comentarios no sólo hablan de los puntos buenos y malos del producto, sino también de cuestiones relacionadas con el servicio, como los costos de entrega, las malas experiencias de soporte técnico y las complicaciones de facturación.

También puedes buscar las reseñas de los productos de la competencia. Si ves una característica o un problema en particular que se menciona con frecuencia para un producto determinado, escríbelo. Te dará una excelente idea de lo que el mercado piensa al diseñar estos productos.


El cliente siempre tiene la última palabra

Los clientes son una fuente de información estupenda. Empieza por ponerte en contacto con tus "mejores" clientes y pregúntales si pueden dedicar unos minutos a darte información sobre los productos que poseen. Usa esta información para hacer una breve encuesta y envíala por e-mail al resto de tus clientes.

En seguida que hayas reunido mucha información, revisa y llega a conclusiones, aplicándolas a tu Propuesta Única de Ventas. Incluso aprovecha en comparar tu listado de fortalezas y debilidades de tus productos/servicios, con la información que tienes sobre los productos de tu competidor. ¿Hay áreas en las que tu producto sea más fuerte que la mayoría o es igual que los productos de tu competencia? ¿Existe un área en que tus productos son significativamente más débiles que los productos comparables?


Luego de esta investigación, es cuando decides por una sola área de fuerza en tu producto/servicio y es ahí en que la conviertes en una PUV. Esta debe ser una cualidad de suma relevancia para tus clientes. Lo ideal sería que tu elección también fuera una característica memorable y difícil de copiar a otra persona.


¡Comparte tu Propuesta Única de Ventas a todos tus posibles clientes!

Una vez que hayas elegido tu PUV, es hora de compartirlo con tus prospectos o clientes. compártelo en todas tus comunicaciones, plasmalo en tus diseños, página web, noticias offline/online, etc.

Incluso presenta tu USP de manera prominente tanto en tus llamadas en frío, como en tus discursos de ventas.

En resumen, la PUV es una parte de tu ventaja competitiva en el mercado, logrando crear un nicho importante para que de forma continua, te adquieran.

Toma en cuenta que si no tienes una Propuesta Única de Ventas, no lograrás sobrevivir en un mercado competitivo y por lo tanto debes trabajar para identificar tu PUV y presentarla a tus clientes. 


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