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Soporte Mundo VENTAS Cómo establecer tu precio de venta y lograr más negociaciones (claro está!)

Cómo establecer tu precio de venta y lograr más negociaciones (claro está!)

precio de ventas

El establecer un precio de venta no solo se basa en un número, va de la mano de otros factores claves que ayudan a que tu cliente a que confíe en tu opción. ¡Conócelas! 

Antes de comenzar, pregúntate:

¿A qué equivale en la mente de tu cliente, el precio de venta de tu producto? ¿Significa la cantidad real que tendrán que pagar? ¿Es el precio el costo total de un servicio o significa algo más? 

Mientras que muchos piensan que el precio de un objeto es simplemente lo que costaría poseerlo, una mejor definición es la comparación entre el valor que se le da a un producto y la inversión necesaria para obtenerlo.

Para que cualquier negociación tenga éxito, el cliente debe ver el valor de lo que tú vendes. Si ven un valor cero, tu precio de venta no significa nada y ninguna negociación te ayudará a cerrar cualquier trato que tengas.

 Recuerda: Crear valor significa establecer o descubrir el potencial de tu producto en la mente de tu cliente. Cuanto más valor creas y lo vea tu cliente,  menos importante será el costo real de tu producto o servicio. 

Ahora bien, cuando alguien te dice que tu producto es demasiado caro, no siempre se trata del precio.

Una consigna clásica en el mundo de las ventas, es que si un prospecto te da objeciones al ver que tu precio de venta es demasiado alto, simplemente no has comunicado bien el valor de tu producto o servicio.

Sin embargo, a menudo se trata de algo distinto y es que utilizan tu precio cómo una salida fácil.

Algunas objeciones  por las cuales tus prospectos dicen que tu precio de venta es demasiado alto: 

  •     No tienen suficiente dinero.
  •     Tienen el dinero, pero no quieren pagar tu precio. Quieren obtener un descuento.
  •     Puede que no estén interesados en general, pero no quieren decir eso.
  •     Puede que no les guste tu producto.
  •     Puede que no les guste tu empresa.
  •     Puede que no les gustes.
  •     Puede que no estén buscando comprar un producto como el tuyo.

Básicamente, toda objeción de venta puede ocultarse detrás del precio que establezcas. Es tu responsabilidad como vendedor averiguar cuál es el verdadero problema. 

Por ello, indaga realizando estas preguntas clave: 

  • "¿Te gusta la atención que te estoy ofreciendo?"
  • "¿Tienes limitaciones de presupuesto?"
  • "¿Es el momento adecuado para que hablemos del precio?"
  • "¿Podrías decirme cómo podemos trabajar juntos?

Ahora bien, ¿cómo puedes establecer un precio de venta optimo, logrando así que tus costos y márgenes de venta se mantengan en verde? Aplicando los siguientes 7 consejos:

Cómo establecer tu precio de ventas y lograr más negociaciones, claro está!

  1. Conoce el mercado: Necesitas saber cuánto pagarán los clientes, así como cuánto cobran tus competidores. A partir de esto, podrás decidir si tu precio de venta lo igualas o lo superas. Atención, igualar un precio es peligroso, sin embargo, necesitas estar seguro de que todos tus costos, tanto directos como indirectos, estén cubiertos.
  2. Elije la mejor técnica de fijación de precios: Al momento que fijes un precio puedes añadir un porcentaje de margen a los costos que ya tengas establecido. Esto variará según los productos que tengas o el sectores que estés trabajando. Toma en cuenta que el precio de ventas también lo puedes determinar por el valor que los clientes atribuyen a tu producto. Sin embargo, es mejor que antes decidas cuál es para ti la mejor estrategia para establecer precios, antes de hacer un cálculo final.
  3. Calcula tus costos: Incluye todos tus costos directos, hasta el dinero gastado en el desarrollo de tu producto o servicio. Luego calcula tus costos variables (para materiales, empaques, etc.), cuanto más hagas o vendas, más altos serán. Calcula qué porcentaje de tus costos fijos (gastos generales como alquiler, tarifas y salarios) debe de cubrir el producto. Suma todos estos costos y divídelos por el volumen para obtener una cifra unitaria de equilibrio.
  4. Establece un precio basado en tu valor: Cómo lo hemos mencionado anteriormente, necesitas conocer bien tu mercado para establecer un precio de ventas basado en tu valor. Por ejemplo, el costo de llevar un peine eléctrico al mercado podría ser de 10 euros. Pero podrías cobrarle a los clientes 25 euros si ese fuese el valor en el mercado.
  5. Piensa en otros factores: ¿Cómo repercutirá el cobro del IVA en mi precio de ventas? ¿Podría  mantenerse a márgenes modestos en algunos productos para lograr mayores márgenes de venta en otros? ¿Necesitas tomar en cuenta la posible demora en el pago por parte de los clientes? Es posible que tengas que calcular diferentes precios para diferentes áreas geográficas, mercados o ventas online que hagas.  Considera tus condiciones de pago y vigile tu flujo de caja.
  6. Manténte alerta: Los precios rara vez pueden fijarse por mucho tiempo. Tus costos, clientes y competidores pueden cambiar, por lo que tendrás que modificar tus precios para mantenerte al día con el mercado. Debes de estar atento a lo que sucede y hable con tus clientes regularmente para asegurarte que tus precios siguen siendo óptimos.
  7. He aquí otro consejo a tener en cuenta: si nunca recibes la objeción de que tu producto es demasiado caro por parte de los clientes potenciales, entonces es bastante seguro que tu precio de venta es demasiado bajo, y por ende deberías considerar subirlo.

Al establecer tu precio de ventas, debes de concéntrate en el ROI

A veces tu producto puede venir con una etiqueta de precio. Anima a tu prospecto a no mirar solamente el precio de la etiqueta, sino pídele que se concentre en el valor que tu producto o servicio, puede proporcionarle.

Toma en cuenta que si tu prospecto realmente se convierte en cliente, no debería ser tan difícil ayudarle a darse cuenta que el dinero que invierte en la compra de tu producto o servicio,  solo generará eventualmente un retorno mucho mayor.

Moraleja:

Aplicar estos consejos, no sólo le recordará a tu cliente los beneficios de tu producto, sino que también te dará la oportunidad de asegurarte que tu cliente esté al tanto a todo lo que hagas en tu producto o servicio.

Recuerda que una vez que añades valor a tu precio de ventas, su percepción en el mercado aumenta. Incluso, cuantos más beneficios sumes, más valor percibido y ventas tendrás.


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