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Utiliza el método BANT para cualificar mejor tus negociaciones

bant: método para cualificar mejor tus clientes ¡aprende a cómo implementarlo!

¿Has oído el término o acrónimo BANT? Si has invertido tu tiempo en marketing y ventas, lo más probable es que lo hayas hecho. De hecho, es probable que lo hayas escuchado más de una vez. 

BANT describe el proceso de calificación de ventas para estimular y adquirir un interés en un producto o servicio, para desarrollar una línea de ventas de alta calidad. En sí, es una forma efectiva de examinar si un cliente potencial está interesado en la oportunidad que estás ofreciendo.

Como representante de ventas, ¿cómo calificas a tus prospectos? 

Si aún no tienes esto definido, las tácticas de calificación de ventas de BANT pueden ayudarte a resolver si un cliente potencial es probable que prospere.

Con esto en mente, revisaremos letra por letra de BANT, para averiguar lo que significa y cómo puedes utilizarlo con tu equipo de ventas.

¿Qué es Bant?

  • B (Budget) = Presupuesto
  • A (Authority) = Autoridad
  • N (Need) = Necesidad
  • T (Time) = Tiempo

BANT puede definirse como un proceso de gestión de liderazgo B2B. BANT (presupuesto, autoridad, necesidades y tiempo) es un sistema utilizado para evaluar la calidad de un prospecto. Una vez que hemos identificado la calidad de un prospecto basado en los criterios de BANT, podemos utilizar esta información para dar prioridad a los clientes potenciales y buscar los más cualificados.

BANT responde las siguientes preguntas al momento de cualificar un lead:

  • Presupuesto (Budget): ¿Cuál es el presupuesto del prospecto?
  • Autoridad (Authority): ¿Tiene el prospecto autoridad para tomar decisiones o es una persona influyente?
  • Necesidad (Need): ¿Cuál es la necesidad de negocio del prospecto?
  • Tiempo (Time): ¿En qué plazo de tiempo el posible cliente implementará una solución?

Hay que tomar en cuenta que si el prospecto no cumple con los criterios de BANT, el representante de ventas tiene la opción de nutrir la negociación, planificando seguimientos eficientes, con la apertura dentro de un marco de tiempo establecido.

Presupuesto: El valor que tu prospecto ha puesto a tu servicio

Siempre es un día maravilloso cuando el presupuesto de un prospecto está perfectamente en línea con el costo real. Sin embargo, hay veces que tu presupuesto se basa en lo que tu futuro cliente siente que debería ser el valor o en las interacciones que han tenido con sus competidores.

Cómo el presupuesto puede ayudar tu equipo de ventas: Deben de enfocarse en hacer las preguntas correctas y llegar al fondo del presupuesto de un prospecto, logrando desarrollar una cualificación eficaz. Algunas preguntas pueden ser:

  • ¿Cuánto le costaría construir el sistema internamente?
  • ¿Cuánto le costaría si el problema persistiera durante los próximos cinco años?
  • ¿Cuánto influirá el precio en tu decisión?
  • ¿Ha identificado un rango de gasto para esta compra?
  • ¿Cuál es el retorno de la inversión que espera?

Autoridad: Identificar quiénes son los responsables de la toma de decisiones

A veces trabajamos directamente con una persona de autoridad desde el principio, pero muchas veces trabajamos con alguien de otro departamento. La idea con esta parte del BANT, es averiguar quiénes son los que toman las decisiones finales. Todo el conocimiento que obtengas, debería ayudarte a entender de dónde vendrá el cierre de la negociación. 

Cómo la autoridad puede ayudar tu equipo de ventas: Al obtener una visión clara de cómo funciona el proceso de toma de decisiones, se puede utilizar esta información para respaldar los esfuerzos en ventas. Saber con quién, cuándo y cómo hablar con los prospectos, depende en gran medida de conocer el nivel de autoridad y de cadena de comando.

Necesidad: Lo que el prospecto necesita para resolver sus desafíos

La necesidad en el BANT es un gran indicador de si hay o no una alineación entre los problemas de tus prospectos y tu producto/servicio. Es un tema importante para explorar profundamente porque a veces los clientes potenciales piensan que conocen sus problemas, sin embargo sus verdaderas cuestiones son muy diferentes de lo que han logrado identificar. 

Por ello, es importante tomarse el tiempo necesario para entender sus verdaderos desafíos, ya que es ahí donde tu producto/servicio, hará su vida un poco más fácil.

Cómo la necesidad puede ayudar tu equipo de ventas: Una vez que nos hacemos una idea de las necesidades de un prospecto, podemos entender cómo posicionar nuestros servicios de la mejor manera. Tal perspicacia no sólo ayuda a calificar aún más al prospecto, sino que nos ofrece una posición estratégica en la forma en que nos comunicamos y cerramos cada negociación. Te aconsejamos a utilizar algunas de estas preguntas para así definir qué tipo de necesidad tiene tu prospecto: 

  • ¿Cuándo reconociste (problema, oportunidad)?
  • ¿Qué medidas ha tomado ya para ocuparse de ello?
  • ¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento? ¿Dónde encaja esto en esa lista?
  • ¿Qué pasa si no te ocupas del tema?

Tiempo: Cuando el prospecto planea desplegar la solución elegida

A veces tener una perspectiva, es muy útil. Ya que si el plazo es demasiado corto, puede que no sea factible atender la demanda, o puede que no esté dentro del presupuesto para hacerlo. Si el plazo es demasiado largo, puede significar que el prospecto no lo identifique como una prioridad.

Cómo el tiempo puede ayudar tu equipo de ventas: Las expectativas claras de ambas partes son la clave del éxito. Cuando las ventas conocen el plazo previsto, pueden trabajar para asegurarse de que los recursos están listos para cuando se cierre la venta. Al hacerlo, se crea menos fricción en la transición de la venta a la entrega, lo que también proporciona un mejor servicio al cliente. Una vez que se establece el plazo, y se acuerda, las ventas pueden determinar con confianza la calificación del prospecto.

Conclusión

BANT es un proceso de gestión de liderazgo usado para la cualificación en ventas. Representa el presupuesto, la autoridad, las necesidades y el tiempo. Si utilizas BANT en tu proceso de ventas, harás preguntas específicas, ayudándote a conseguir un cliente potencial eficaz.

Al utilizar el método BANT, asegúrate siempre de ofrecer valor a tus prospectos mientras trabajas para calificarlos adecuadamente. ¡A por más ventas!


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