Promoción de ventas: Todos los secretos al descubierto

Todos hemos oído hablar de ellas. De hecho, sería extraño que nunca nos hubieran ofrecido una.

Pero a todo esto, ¿qué es la promoción de ventas? 

Consiste en la puesta a punto de una estrategia de ventas, del área del marketing, enfocada en el lanzamiento de una oferta especial diseñada para incrementar las ventas rápidamente, pero durante un limitado periodo de tiempo.

Es cierto que no existen las verdades absolutas, pero cuando hablamos de estrategias de promoción de ventas de éxito, hay algunas empresas que saben muy bien que gran parte de su triunfo reside en marcar dos objetivos fundamentales:

• Aumentar el número de ventas a corto plazo.
• Y mejorar la satisfacción del cliente a largo plazo.

Durante muchos años, este elemento clave del mix de promoción tendía a tener un mayor protagonismo dentro del comercio tradicional, siendo muy popular la entrega de valor, por ejemplo, mediante periodos de prueba del servicio (como en el caso del primer mes gratuito de prueba que ofrecen empresas como SumaCRM, Amazon Prime, Netflix o HBO) o descuentos sobre el precio final del producto (como sucede en el Black Friday o en el Día de la Madre).

Para que una promoción de ventas salga tal y cómo te esperas, necesitarás contar con al menos:

1. Una audiencia definida sobre la que aplicar la promoción.
2. Un incentivo que resulte atractivo a esta audiencia.
3. Un objetivo a alcanzar.

En resumen: tan solo necesitarás un quién, un qué y un cómo sobre los que se concentrar tu promoción. 

¿Qué hacer para promocionar un producto de manera rápida, barata y eficaz?

A día de hoy, gracias a su infinita versatilidad y a la presencia de Internet en nuestra vida, la promoción de ventas llega mucho más lejos que nunca.

Ya no solo es importante la formación (mediante seminarios, sesiones de networking o cursos de ventas), sino que el reciente cambio de panorama nos ofrece la posibilidad de tomar ventajas a la hora de poner en práctica promociones que nos permitan potenciar las ventas de nuestra oferta, sin que el sector o el tamaño de tu negocio puedan suponer un inconveniente insalvable.

Por ejemplo y fácilmente, mediante un blog se puede crear una comunidad compuesta por un público con intereses similares, pero al mismo tiempo estamos promocionando nuestros productos o servicios de manera inteligente, dando a conocer su verdadera capacidad para satisfacer realmente sus necesidades, generando interés por nuestra oferta y construyendo una imagen de marca más reforzada y poderosa.

Además, la promoción de ventas tiene mayor probabilidad de éxito cuando se combina adecuadamente con otros recursos, como por ejemplo, una estrategia de promoción de ventas por medio de un correo o por medios sociales, que también podemos utilizar a la hora de construir y reforzar la actual percepción de la marca. De hecho, te dejo algún ejemplo de email comercial para que te hagas una idea y así conocer qué línea de comunicación podrías usar con tu potencial cliente.  

¿Qué tipos de audiencia existen en una estrategia de promoción de ventas?

Una campaña de promoción de ventas puede dirigirse tanto a distribuidores como a consumidores finales. Para determinar las características de tu promoción, es primordial que conozcas las diferencias entre los diferentes tipos de audiencia. A la hora de lanzar una promoción distinguimos entre los consumidores, que serán todos aquellos individuos finales que acabarán disfrutando de tu producto o servicio; o los distribuidores, que son todos los miembros del canal existente entre el fabricante y el consumidor final. Para entenderlo mejor, aquí tienes las diferencias:

• Consumidores: Aumentar ventas, implicar al mercado a largo plazo, dar a conocer tu nuevo producto o servicio, fidelizar clientes.
• Miembros del canal de distribución: para ocupar mayores espacio en los mostradores del minorista y que incluya nuestro producto o servicio en su oferta. Aquí se incluyen intermediarios, minoristas e incluso los comerciales de tus equipos de ventas.

En función del tipo de audiencia al que nos queramos dirigir, será necesario aplicar unas u otras técnicas de promoción de ventas dentro de nuestro plan de marketing.

Bonus: Conoce cómo crear una estrategia de distribución eficaz que te ayudará a conseguir más oportunidades de venta :)

¿Qué tipos de objetivos puedes elegir al ejecutar una promoción de ventas?

Sin duda, la promoción de ventas se erige como una iniciativa realista para pequeños y medianos negocios, dado el bajo coste requerido para su correcta implementación y su eficacia cuando se cuenta con una estrategia optimizada.

El objetivo principal de la promoción de ventas es incrementar las ventas de manera rápida durante un lapso específico de tiempo. No obstante, también podemos hacer uso de la estrategia de promoción para alcanzar diferentes objetivos a corto y largo plazo. (Conoce más sobre este tema aquí).

Beneficios de la promoción de ventas a corto plazo

Entre los efectos que produce una ejecución de un plan de ventas, enfocada en términos de promoción, encontramos dos puntos importantes: La importancia de dar salida a productos en stock y evitar que nuestros clientes nos abandonen por la competencia.

• Liberar inventario. Especialmente práctico para deshacerse de stock estacional y para dejar espacio a la nueva mercancía. Hacer una reducción de precio en aquellos productos de la temporada anterior te puede ayudar a prepararte para afrontar la siguiente estacionalidad dentro de tu negocio con mayores garantías.
• Retener clientes actuales. Muy útil cuando aparece un nuevo competidor de la nada. Incentivar a clientes existentes mediante la entrega de cupones o programas de referidos permite que tus ventas aumenten al mismo tiempo que también lo hace la lealtad por parte de tus consumidores.

Beneficios de la promoción de ventas a largo plazo

Independientemente del tipo de venta que gestionemos, la promoción de ventas también tiene repercusión en el largo plazo, ya que si nuestros esfuerzos de marketing han sido los apropiados, entonces podremos observar cómo nuestra marca se vuelve más popular, lo que te ayudará en la tarea de diversificar tus activos.

• Aumentar el reconocimiento de marca. El efecto colateral de la promoción de ventas incide directamente en que ayuda a que tu marca sea reconocible mucho más fácilmente y de una manera muy positiva entre la comunidad, lo cual también puede conducir a ventas adicionales.
• Desarrollar nuevos mercados. Gracias a la promoción de ventas podemos alcanzar nuevos segmentos de mercado que pueden ser cubiertos mediante nuestra oferta actual. Facilita la comunicación con el nuevo grupo o grupos de clientes potenciales y permite la entrega de valor para este nuevo segmento.
• Lanzar un nuevo producto. El punto anterior también puede suceder al revés: lanzar un nuevo producto para tu segmento de consumidores actual. En este caso, es posible utilizar un descuento de precio o un regalo adicional para generar la promoción.

Ejemplos de éxito de las mejores estrategias de promoción de ventas que existen

A la hora de preparar una campaña de promoción de ventas, los profesionales del marketing cuentan con una serie de técnicas y herramientas comerciales que facilitan la promoción de cualquier producto. En función de nuestros objetivos y prioridades, podremos optar entre calcular y reducir un precio de venta durante tiempo limitado, un aporte extra de valor o una competición que aumente el compromiso de nuestra audiencia hacia nuestra marca.

Reducciones de precio temporales

Mediante las ofertas, los descuentos o las rebajas conseguiremos llamar la atención de nuestros consumidores al mismo tiempo que llamamos su atención y despertamos su interés. La reducción de precio es una de las maneras de generar mayor impacto para alcanzar el objetivo de rápidamente aumentar las ventas de un determinado producto.

Ofertas

Se ofrece un valor extra al comprador con el fin de que adquieran el producto principal.

Ejemplos de ofertas:

• 2x1
  
• Producto adicional
  
• 2ª unidad a mitad de precio
  
• Muestra gratuita
  
• Oferta de lanzamiento
  

Descuentos

Los descuentos casi nunca fallan. Puedes aprovechar las vacaciones, las fechas señaladas o los eventos del año para tomar ventaja en las ventas de tu negocio.

Ejemplos de descuentos:

• Descuentos por referidos
  
• Descuento limitado a un número determinado de clientes
  
  
• Descuento limitado a una fecha determinada
  
  
• Descuento limitado a una plataforma de compra determinada
  
  
• Descuento limitado a un acontecimiento especial
  
  

Promociones de valor y precio

Mediante este tipo de promociones, nos centramos en entregarle al cliente una cantidad adicional de valor, pero sin que se perciba un incremento de precio. Es decir, consiste en dar una razón extra al cliente para que ejecute la acción de compra.

Cupones

Se pueden repartir en revistas, periódicos, en el packaging de los productos, en el punto de venta o de manera online. También se pueden entregar mediante correo electrónico o como agradecimiento tras una suscripción al blog o a la newsletter.

Ejemplos:

• Cupón de descuento en prensa escrita
  
  
• Cupón para imprimir en web o email
  
  
• Cupón de descuento por cada tanto gastado
  
  
• Cupón para la próxima compra
  
  

Regalos

Este método de venta tradicional consiste en hacerle entrega de un regalo a todo aquel que adquiera el producto o servicio. Este tipo de promoción de ventas suele tener mejores resultados en el sector de alimentación, sobre todo cuando se pueden obtener premios relacionados con el sector.

Ejemplos regalos:

• Regalo de cumpleaños.
  
• Regalo por la compra o adquisición de otro producto o servicio.
  
  
• Entrega de merchandising corporativo (bolígrafos, tazas, camisetas…)
  
  

Competiciones

Con las competiciones no solo conseguiremos que nuestras ventas aumenten, sino que tiene influencia directa sobre la imagen de nuestra marca en el mercado. Estaremos incrementando nuestras probabilidades de vender más pero, a la vez, también estaremos consolidando nuestra empresa dentro de la mente de cada consumidor.

Concursos

Lo normal es que se requiera que el cliente lleve a cabo alguna actividad determinada. El ganador será el que consiga un mejor resultado, sin que sea necesario realizar una compra para poder participar y siendo un jurado los que decidan a quién entregar el premio.  

Ejemplos de competiciones:

• Premio por objetivo cumplido.
  
• Premio de engagement en medios sociales
  
  

Sorteos

Similares a los concursos, pero el ganador al que se le entrega el premio es escogido al azar.

Ejemplos de sorteos:

• Participación con urna física o plataforma digital.
  
• Participación por tanto importe gastado
  
  
• Participación por reacciones en los medios sociales
  

Bonus: Aprovecha esta guía rápida de cómo promocionar un producto paso a paso, para que arrases en tus próximas ventas. Conocerás qué claves puedes aplicar y cómo lograr tus objetivos en tan poco tiempo.

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