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Soporte Mundo VENTAS 7 estrategias de previsión de ventas (y cuál es la adecuada para su empresa)

7 estrategias de previsión de ventas (y cuál es la adecuada para su empresa)

previsión de ventas

Hay muchas maneras diferentes de ver tus ventas y hacer un pronóstico, y cada método dependerá de la información que tengas, de los resultados que quieras conocer y de la confianza que tengas en la información de la que dispones.

Te desglosamos algunos métodos modernos de previsión de ventas, explicando para qué situación se utilizan mejor, para que puedas elegir el que más te convenga.

1. El pronóstico basado en lo anticipado 

Lo que es: Las relaciones son el corazón y el alma de las ventas, y el método basado en los clientes potenciales se basa en la comprensión de la relación que tus clientes potenciales tienen con tu empresa, y lo que es probable que hagan en base a esa relación. En esencia, estás analizando cada fuente de clientes potenciales y asignando un valor a esa fuente en función de lo que han hecho en el pasado clientes potenciales similares.

Esto es lo que necesitarás para comenzar:

  • Los clientes potenciales por mes del ciclo de ventas anterior
  • Tasa de conversión de clientes por fuente de clientes potenciales
  • Precio medio de venta por fuente

Para quién es: Si tienes algunos datos con los que trabajar y un flujo constante de pistas de entrada, el modelo basado en pistas es un gran punto de partida. Sin embargo, es susceptible de cambiar los ciclos de ventas, los esfuerzos de marketing o los cambios en el mercado.

Si no dispones de datos claros sobre tus fuentes de prospectos o datos de adquisición históricos, te resultará difícil crear un pronóstico preciso con este método.

2. Duración de la previsión del ciclo de ventas

Lo que es: Este método utiliza datos sobre el tiempo que tarda típicamente un cliente potencial en acercarse a la previsión de ventas de un representante individual. 

A continuación se explica cómo: Digamos que el tiempo promedio para cerrar es de cuatro meses y un representante ha estado trabajando con un cliente potencial durante tres meses, tu previsión de ventas podría sugerir que tienen un 75% de posibilidades de cerrar el trato. Lo bueno de este método es que es completamente objetivo. Significa que el "instinto" de tu representante de ventas está fuera del cuadro y que tu pronóstico no depende del hecho de que ellos se "sientan bien" con este prospecto, sino más bien de cuánto tiempo le ha tomado a otros similares en el pasado cerrar.

Lo que es aún más beneficioso es que el método de la duración del ciclo de ventas se puede aplicar a una multitud de ciclos de ventas, dependiendo de la fuente. Por lo tanto, si un cliente de referencia toma típicamente dos semanas, mientras que una fuente comercial toma seis meses, aquí puedes agrupar estos tipos de tratos por su fuente y aún así tener una imagen precisa.

Para quién es: Si  estás siguiendo cuidadosamente y con precisión cuándo y cómo un prospecto entra en tu canal de ventas, esta es una gran opción. Sin embargo, significa una estrecha integración entre tus planes de ventas y de marketing. Por lo tanto, si no estás en una etapa en la que esta información es fácilmente accesible para ambos equipos, o si tu CRM no se integra con su software de marketing, tus representantes se verán atrapados en la introducción manual de información y no en el cierre.

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3. Previsión en la etapa de oportunidad

Lo que es: El método de la etapa de oportunidad toma tu pipeline de ventas, lo corta y asigna un valor porcentual a cada uno de ellos en función de la probabilidad de cierre de un cliente potencial. Así, un nuevo prospecto puede tener un 10% de probabilidad de cierre, mientras que alguien que ha pasado por una demostración de producto puede estar en un 80%.

Entonces, escoges un período de pronóstico (mensual, trimestral, anual) y multiplica el valor potencial de cada operación, por el lugar en el que se encuentra en tu proceso. Por lo tanto, un contrato de $2.500 que ha pasado por una demostración de producto vale $2.000 ($2.500 x 80%).

Para quién es: Una vez más, necesitarás un buen conjunto de datos históricos para poder utilizar este método con precisión, por lo que si estás empezando, probablemente no sea el correcto. El método de la etapa de oportunidad tampoco toma en cuenta la edad del lead y asigna el mismo valor a un prospecto que ha estado alrededor durante cinco meses que un nuevo lead.

Por lo tanto, aunque es relativamente fácil de configurar y te dará una idea rápida, pero probablemente no te dará nada demasiado cercano a lo que buscas. 

4. Previsión de ventas intuitivo

Lo que es: Cuando quieres saber sobre las ventas, ¿con quién hablas? ¿Por qué no con tu propio equipo de ventas, que pasa día tras día en las trincheras buscando clientes potenciales y cerrando ventas? El método intuitivo se basa en la confianza de que tus vendedores son su mejor recurso para pronosticar con precisión sus propias ventas, y por ello comienza por preguntar a cada uno cuán seguro está de que su venta se cerrará, y cuándo.

Ahora, estoy seguro de que ya ves el lado negativo. En primer lugar, la respuesta es completamente subjetiva, y viene de alguien cuyo mejor interés es darle una respuesta optimista y positiva. Ningún representante de ventas quiere sentarse ahí y decirle a su jefe, "¿Ese lead en el que he estado trabajando durante los últimos tres meses? Sí, podría ser que fue una pérdida de tiempo". Sin embargo, tampoco existe una forma escalable de verificar esta información, ya que tendría que estar literalmente a la cabeza de su equipo de ventas para saber si lo que dicen está bien o mal.

Para quién es: Aunque definitivamente hay algunos inconvenientes, este es uno de los pocos métodos de previsión de ventas que es genial para las empresas en fase inicial o para las empresas sin una gran cantidad de datos históricos. Por lo tanto, aunque lo utilices bajo tu propio riesgo, es una excelente manera de comenzar a construir un pronóstico antes de que tenga que pasar por las ventas pasadas.

5. Previsión de análisis de mercado de prueba

Lo que es: El método de análisis de mercado de prueba es excelente si estás lanzando un nuevo producto o servicio y quieres tener una idea de cómo podrían ser tus ventas. Como su nombre lo indica, este método implica hacer un lanzamiento limitado de tu producto o servicio y luego analizar la respuesta. Usando ese número como base, puedes hacer un pronóstico preciso sobre la respuesta de un lanzamiento completo.  

Para quién es: Si tienes una gran empresa que está lanzando un nuevo producto sin ningún tipo de estudio de mercado concreto, o una empresa nueva que está haciendo un lanzamiento suave para medir el interés en su oferta, esta es una buena manera de obtener una lectura en el mercado a través de las ventas reales. Sin embargo, los lanzamientos son notoriamente costosos, por lo que no resulta barato. Además, no todos los mercados son iguales, y lo que sucede en un territorio puede no ser lo que sucede en otros lugares.

6. Previsión de ventas histórica

Lo que es: Como su nombre indica, este método toma datos de ventas históricas y asume que crecerás año tras año. Si vendiste $15,000 en noviembre del año pasado, este modelo asume que venderás por lo menos $15,000 en noviembre de este año. Añade tu tasa de crecimiento promedio o proyectada y obtendrás un panorama aún mejor. Por lo tanto, si creces un promedio del 5% anual, puedes esperar $15,750 en ventas.

Para quién es: Es rápido y está completamente aislado de lo que sucede en otras partes del mercado. Es como mirar una aplicación meteorológica y hacer la maleta para las vacaciones del año que viene, suponiendo que el clima será el mismo. Cualquier cosa fuera de lo normal y terminarás empapado, o peor. En última instancia, todavía hay valor en mirar sus datos históricos (si los tienes), pero deben ser usados como un punto de referencia, no los fundamentos de tu previsión de ventas.

7. Análisis multivariable

Lo que es: Como ya te habrás dado cuenta, los métodos anteriores tienen sus propios pros y contras. El método de análisis multivariable, sin embargo, toma las mejores partes de todos estos métodos de previsión y las reúne en un sistema complejo, basado en el análisis.

A continuación se muestra un ejemplo que utiliza los datos de los métodos de la etapa de oportunidad y del ciclo de ventas impulsados por los clientes potenciales que hemos mencionado anteriormente:

Digamos que tienes dos representantes de ventas que manejan la misma cuenta o una similar. El primero está trabajando en un acuerdo de 10.000 dólares y acaba de terminar una exitosa demostración del producto. Basándose en la tasa de ganancia individual de tu representante para esta etapa del trato, su análisis multivariable dice que tiene un 40% de probabilidades de cerrar el trato este trimestre, dándole un pronóstico de ventas de 4.000 dólares.

Tu segundo representante está vendiendo un trato más pequeño, de 2.000 dólares, y se encuentra en una fase más temprana del proceso, pero su tasa de ganancia está por las nubes, lo que también le da un 40% de posibilidades de cerrar el trato este trimestre y una previsión de 800 dólares. Su previsión de ventas totales en este momento para el trimestre sería de 4.800 dólares.  

Para quién es: Mientras que el ejemplo que usé fue increíblemente simple, en la vida real los números raramente funcionan así. Los pronósticos precisos basados en el análisis multivariable implican una configuración analítica avanzada que podría no estar en las cartas de las empresas de nueva creación con un presupuesto de ventas más pequeño. Además, se necesitan datos limpios. Por lo tanto, si no tienes representantes de ventas que sean diligentes en el seguimiento del progreso de sus tratos y actividades, esto no funcionará.

¿Recién comienzas? Todavía necesitas crear una previsión de ventas

Acabas de iniciar tu empresa y aunque comprendes el valor de la previsión de ventas, muchos de estos métodos se basan en datos históricos para ponerse en marcha. No te vamos a mentir, pero ayuda tener puntos de referencia para trabajar, pero si no lo haces, no es una excusa para salir corriendo a ciegas.

Las previsiones de ventas son lo que te ayudarán a mantener viva tu empresa y a saber que tienes los recursos para ir tras grandes clientes potenciales o contratar a nuevos miembros del equipo. Así que empieza donde puedas. Incluso si eso es sólo preguntarle a su equipo de ventas qué es lo que tienen en mente y si piensan o no que van a cerrar. Puede que no sea exacto, pero hará que la bola se ponga en marcha.

Al igual que todos los aspectos de tu estrategia de ventas, tu pronóstico cambiará y evolucionará constantemente. Revísalo regularmente a medida que crezca o que el mercado cambie, y estarás listo para aprovechar lo que el mundo te depare.


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