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Cómo crear una previsión de ventas para tu negocio

previsión de ventas

¿Cómo hacer una previsión de ventas (forecast en inglés) para tu negocio? Lee este artículo y descubre los diferentes métodos que te pueden ser de utilidad para tu empresa.

La previsión de ventas, es el proceso de estimar los ingresos futuros mediante la predicción de la cantidad de producto o servicios que una unidad de ventas (que puede ser un vendedor individual, un equipo de ventas o una empresa) que comercializará en la próxima semana, mes, trimestre o año. En su forma más simple, el forecast es una medida proyectada de cómo responderá un mercado a los esfuerzos de comercialización de una empresa.

Por qué es importante hacer una previsión de ventas:

Los pronósticos son sobre el futuro y para una empresa es importante  producir un previsión de ventas preciso. Las empresas privadas ganan confianza en sus ventas cuando sus gerentes son capaces de confiar en los pronósticos y para las empresas que cotizan en bolsa, las previsiones de ventas precisas confieren credibilidad en el mercado.

Todo forecast añade valor a toda la organización. Las finanzas, por ejemplo, se basan en las predicciones para elaborar presupuestos para planes de capacidad y contratación. La producción utiliza las previsiones de ventas para planificar sus ciclos y ayudan a las operaciones de ventas con la planificación de cuotas y de captación, a la cadena de suministro con la compra de materiales y la capacidad de producción, y a la estrategia de ventas con las tácticas de canales y socios.

Estos son sólo algunos ejemplos. Lamentablemente, en muchas empresas, estos procesos permanecen desconectados, lo que puede producir resultados comerciales no efectivos. Si no se comparte la información de una previsión de ventas, por ejemplo, la comercialización de un producto puede crear planes de demanda que no se ajusten a las cuotas de ventas o a sus niveles de consecución. Esto deja a la empresa con demasiado inventario, o con muy poco inventario, o con objetivos de ventas inexactos, todos pueden perjudicar al resultado final. Comprométete a realizar un forecast de calidad que ayude a evitar costosos errores.

Componentes de la Previsión de Ventas (Forecast)

Visión

Hace referencia al análisis y la perspectiva estratégica que debe aplicarse al analizar los siguientes tipos de datos y así obtener información útil para optimizar procesos de ventas.

Datos Históricos

Es la comprensión de resultados pasados, para así tomar mejores decisiones sobre el rendimiento de una empresa.

Datos Actuales

Estos proporciona información sobre el estado presente de un producto o servicio.

Datos Futuros

El tomar en cuenta el análisis de los datos históricos, como actuales, ayuda a toda empresa a entender mejor su funcionamiento y abarcar diferentes demandas. Incluso apoya en la toma de decisiones y en la realización de proyecciones, tanto de ventas, como empresariales.


Conoce cómo crear un forecast de forma fácil y efectiva



Actualmente, existen muchas maneras diferentes de ver tus ventas y hacer un pronósticos, y cada método dependerá de la información que tengas, de los resultados que quieras conocer y de la confianza que tengas en la información de la que dispones.

Por ello, te desglosamos algunos métodos modernos de previsión de ventas, explicando para qué situación se utilizan mejor, para que puedas elegir el que más te convenga: 

Forecast basado en lo anticipado 

Las relaciones son el corazón y el alma de las ventas. 

Este método se basa en el análisis entre la relación que tienen tus prospectos, con tu empresa. Se basa en ver comportamientos y antecedentes, para así tener un indicador clave para tus ventas. 

Esto es lo que necesitarás para comenzar:

  • Tener tus bases de datos de clientes potenciales por mes
  • Tasa de conversión de clientes por canal
  • Precio medio de venta por canal

Si ya tienes algunos datos que pueden ayudarte, ya es un gran inicio. Con esto puedes tener una perspectiva para tus ciclos de ventas, marketing o los cambios en el mercado. Ahora bien, si no dispones de datos claros sobre tus fuentes de prospectos o datos de adquisición históricos, te resultará difícil crear un pronóstico preciso con este método.

Controlar la duración de la previsión del ciclo de ventas

Este método utiliza datos sobre el tiempo que tarda un cliente potencial, en acercarse a la previsión de ventas de un representante comercial. 

Aquí un ejemplo: Digamos que el tiempo promedio para cerrar una venta es de cuatro meses y un representante ha estado trabajando con un cliente potencial durante tres meses, tu previsión de ventas podría ser de  un 75% de posibilidad para cerrar una negociación.

Lo bueno de este método es que es completamente objetivo. Significa que el "instinto" de tu representante de ventas es importante y que tu pronóstico no depende del hecho de que ellos se "sientan bien" con este prospecto, sino más bien de cuánto tiempo le ha tomado en cerrar.

Lo que es aún más beneficioso es que el método de la duración del ciclo de ventas se puede aplicar a una multitud de ciclos de ventas, dependiendo de la fuente. Por lo tanto, si un cliente de referencia toma típicamente dos semanas, mientras que una fuente comercial toma seis meses, aquí puedes agrupar estos tipos de tratos por su fuente y aún así tener una imagen precisa.

Una forma de comenzar a medir, puede ser el seguimiento preciso  cuándo  un prospecto entra a tu funnel de ventas. Esto es importante ya que te ayuda obtener información para tu equipo de ventas y marketing. Una herramienta que puede ayudarte es un CRM, ya que te ayuda a conocer cada oportunidad de venta desde su inicio, hasta el final. 

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Previsión de ventas en la etapa de oportunidad

El método de la etapa de oportunidad toma tu pipeline de ventas, lo  acortas y asignale un valor porcentual a cada paso en función de la probabilidad de cierre de un cliente potencial. Así, un nuevo prospecto puede tener un 10% de probabilidad de cierre, mientras que alguien que ha pasado por una demostración de producto puede estar en un 80%.

Entonces, escoges un período de forecast (mensual, trimestral, anual) y multiplica el valor potencial de cada operación, por el lugar en el que se encuentra en tu proceso. Por lo tanto, un contrato de € 2.500 que ha pasado por una demostración de producto que vale € 2.000 (€ 2.500 x 80%).Una vez más, necesitarás un buen grupo de datos históricos para poder utilizar este método con precisión.

Este método no toma en cuenta la edad del lead y asigna el mismo valor a un prospecto que ha estado alrededor durante cinco meses que un nuevo prospecto. Por lo tanto, aunque es relativamente fácil de configurar y te dará una idea rápida, pero probablemente no te dará nada demasiado cercano a lo que buscas. 

Forecast intuitivo

Este se basa en la confianza que depositas en cada uno de tus vendedores, ya que son tu mejor recurso para pronosticar con precisión tus propias ventas, y por ello comienza por preguntarles a cada uno cuán seguro está de que su venta se cerrará, y cuándo no.

En este caso, puede ser que la respuesta sea  completamente subjetiva, y que viene de alguien cuyo objetivo es darte una respuesta optimista y positiva. Sin embargo, tampoco existe una forma escalable de verificar esta información, ya que podrías obtener esta información por tu gerente de ventas y conocer el estatus de cada uno de tus comerciales.

Aunque definitivamente al inicio hayan algunos inconvenientes, este es uno de los pocos métodos de previsión de ventas que es genial para las empresas en fase inicial o para las empresas sin una gran cantidad de datos históricos. Por lo tanto, aunque lo utilices, es una excelente manera de comenzar a construir un pronóstico antes de que tenga que pasar por las ventas pasadas.

Previsión de análisis de mercado de prueba

El método de análisis de mercado de prueba es excelente si estás lanzando un nuevo producto o servicio y quieres tener una idea de cómo podrían ser tus ventas. Como su nombre lo indica, este método implica hacer un lanzamiento limitado de tu producto o servicio y luego analizar su alcance. Usando ese número como base, puedes hacer un pronóstico preciso sobre la respuesta de un lanzamiento al 100%.  

Si tienes una gran empresa que está lanzando un nuevo producto sin ningún tipo de estudio de mercado concreto, o una empresa nueva que está haciendo un lanzamiento para medir el interés en tu producto o servicio, esta es una buena manera de obtener una lectura en el mercado a través de las ventas reales. Sin embargo, los lanzamientos son notoriamente costosos, por lo que no resulta barato. Además, no todos los mercados son iguales, y lo que sucede en un territorio puede no ser lo que sucede en otros lugares.

Forecast histórico

Como su nombre indica, este método toma datos de ventas históricas y asume que crecerás año tras año. Si vendiste €15,000 en noviembre del año pasado, este modelo asume que venderás por lo menos € 15,000 en noviembre de este año. Añade tu tasa de crecimiento promedio o proyectada y obtendrás un panorama aún mejor. Por lo tanto, si creces un promedio del 5% anual, puedes esperar € 15,750 en ventas.

Es rápido y está completamente aislado de lo que sucede en otras partes del mercado. Es como mirar el clima para hacer la maleta para tus próximas vacaciones, suponiendo que el clima será el mismo. 

En última instancia, todavía puedes analizar tus datos históricos (si los tienes), pero deben ser usados como un punto de referencia, no como tu previsión de ventas.


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 La previsión de ventas depende de muchos de estos métodos basados  en datos históricos para ponerse en marcha, ya que  ayuda tener puntos de referencia para ponerse a trabajar. Sin embargo, si no lo haces, será como si estuvieses saliendo a correr, pero a ciegas.

Los forecast son lo que te ayudarán a mantener viva tu empresa y a saber que tienes los recursos para ir tras grandes clientes potenciales o contratar a nuevos miembros para tu empresa. Así que empieza donde puedas. Incluso si sólo le preguntas a tu equipo comercial qué ideas  tienen en mente y cómo van en cada oportunidad de ventas. Puede que al inicio  no sea exacto, pero hará que te pongas en marcha.

Al igual que todos los aspectos de tu estrategia de ventas, tu pronóstico cambiará y evolucionará constantemente. Revísalo regularmente a medida que crezca o que el mercado cambie, y estarás listo para aprovechar lo que el mundo te depare.


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