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Establece tu valor en tu presupuesto de ventas

presupuesto de ventas con valor

Nunca hables de precio sin antes definir tu valor. Esto es importante que lo tengas presente a la hora de establecer un presupuesto de ventas.

Imagina que estás haciendo una llamada en frío y al inicio de la conversación de ventas el prospecto te pregunta, "¿Cuál es el precio ?"

Probablemente sabes que no debes darles el precio. Pero, ¿qué pasa si insisten en ello?, "Sólo dime el precio ya. No hay razón para que tu o yo perdamos nuestro tiempo durante toda esta conversación sólo para descubrir al final que tu precio no se ajusta bien a nuestro presupuesto de ventas. Entonces dime, ¿de cuánto estamos hablando?"

Suena razonable. Entonces, ¿a qué haces?, ¿les das rango de precios?

Supongamos por un momento que les das un rango de precio: "El rango de precio es de alrededor de 1.000 a 2.000 euros anuales".

Felicidades, ¡acabas de poner el último clavo en tu ataúd!

En este punto, has regalado todo tu poder en la conversación de ventas y sin saber aún nada sobre tu prospecto.

Al poner tu precio de esta manera, has colocado tu solución como un producto básico. Tú prospecto ahora mira tu oferta como un centro de costos. Es muy difícil establecer el valor de tu producto o servicio de aquí en adelante.

A menos que realmente estés vendiendo un producto básico, simplemente no tienes los conocimientos necesarios para cotizarle un precio para tu posible cliente. Para la mayoría de las empresas, necesitas saber un par de cosas acerca de tu comprador, por ejemplo:

¿Cuánto valor dará tu producto a tu prospecto?

¿Cómo se evaluará y cuantificará ese valor, qué KPIs?

¿Se trata de un prospecto de tamaño pequeño, mediano o empresarial?

¿Cuánto apoyo necesita este prospecto?

¿Cuáles son sus deseos y necesidades generales?

¿Requerirá el prospecto consultoría?

¿Cuál es su presupuesto de ventas?

¿Cuánto uso le darán a tu producto/servicio?

Hay todo tipo de formas en las que dar un precio, es demasiado pronto que puede resultar contraproducente.

La mayoría de la gente piensa que dar un precio demasiado alto es la posible causa de ruptura de acuerdo, y para muchos prospectos esto es cierto. Pero a veces ocurre lo contrario.

¿Qué pasa si tu precio es demasiado bajo?

Algunos compradores tienen presupuestos de ventas gigantescos y quieren saber si es un vendedor serio.

Si les cotizas, hipotéticamente hablando entre 10 y 20.000 euros al año, por algo en lo que normalmente gastarían 2 millones de euros al año, no te tomarán en serio. Perdiste el trato porque no sabías con quién estabas tratando. Lanzaste dardos en la oscuridad, y les diste un precio demasiado bajo.

Entonces, ¿qué deberías hacer en su lugar?

Preguntar primero, "¿Qué presupuesto de ventas tienes?"

Si el prospecto te dice que no quiere perder el tiempo hablando de una oferta que podría no ajustarse a su presupuesto, sólo pregúntale: "Bueno, ¿qué presupuesto de ventas tienes? Existen muchas maneras de estructurar los tratos, así que si me dices su presupuesto de ventas, puedo decirte cómo podemos hacer que esto funcione".

Muchos prospectos compartirán sus ideas sobre su presupuesto contigo. Pero algunos no...

"No voy a decirte mi presupuesto de ventas"

Muchas personas se asustan cuando reciben un no de un prospecto y pensarás: "¡Oh, no! ¡He presionado demasiado y ahora están molestos!"

No. Esa es la forma completamente equivocada de ver esto. Has obtenido una fuerte respuesta del prospecto. Hace un momento la temperatura de la negociación era fresca y  estaban ligeramente interesados. Lo que acaba de pasar es que acabas de subir la temperatura.

Ahora el prospecto está mucho más comprometido emocionalmente.

Toma esa energía y conviértela en interés. Así es como conviertes a un prospecto desocupado en un cliente potencial en una llamada de ventas.

Establece el valor primero

Reúne primero los conocimientos relevantes sobre sus prospectos. Luego, cuando se trata del precio, puedes hacer que sea sobre el valor que tu solución proporciona. En lugar de ser un centro de costos, el prospecto te ve como una inversión.

La pregunta no debería ser: ¿Cuánto cuesta esto?

La pregunta debería ser: ¿Cuánto será el retorno de la inversión?

El precio del posicionamiento

Con suerte, no estás en el negocio de ser el más barato del mercado. Pero si quieres posicionarte como una solución premium, no puedes hacerlo con precios de mayorista. No es un negocio sostenible, y la gente saca conclusiones sobre el valor que obtiene basándose en el precio que tu cobras.

El precio puede ser un factor de empoderamiento

Nunca, nunca regales el precio sin entender tu prospecto.

Nunca, jamás dés tu precio antes de establecer el valor en una conversación de ventas.

Si hablas de precio antes de saber qué valor creas, estás hablando de costo, producto básico y estás perdiendo el control de la negociación.

Cuando hablas de precio una vez que realmente entiendes al prospecto y al cliente, el precio es ahora una inversión, es marca, es posicionamiento. Mira cómo pasa de ser algo negativo y fuera de su control a ser algo positivo y fortalecedor, algo que fortalece tus negociaciones en el proceso de venta.


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