Menú
Escribe aquí palabras relacionadas con tu búsqueda
Hay datos incorrectos o faltan datos. Por favor verifica el formulario.
Soporte Mundo VENTAS Cómo manejar las objeciones sobre los precios de venta

Cómo manejar las objeciones sobre los precios de venta

precio de ventas

Cuando alguien te dice que tu producto es demasiado caro, no siempre se trata del precio. Un mantra clásico de las ventas es que si un prospecto te da objeciones al ser el precio de venta demasiado alto, simplemente no has comunicado suficiente valor. Pero a menudo se trata de algo totalmente distinto, y simplemente utilizan el precio como una salida fácil.

A continuación, te indicamos cómo manejar eficazmente las objeciones sobre tus precios de ventas y descubrir el motivo real del inconveniente y superarlo de forma eficaz.

Te presentamos 7 razones más comunes por las que los prospectos dicen que tu precio de venta es demasiado alto

  •     No tienen suficiente dinero.
  •     Tienen el dinero, pero no quieren pagar tu precio. Quieren obtener un descuento.
  •     Puede que no estén interesados en general, pero no quieren decir eso.
  •     Puede que no les guste tu producto.
  •     Puede que no les guste tu empresa.
  •     Puede que no les gustes.
  •     Puede que no estén buscando comprar un producto como el tuyo.

Básicamente, toda objeción de venta puede ocultarse detrás de la objeción de precio. Es tu responsabilidad como vendedor averiguar cuál es el verdadero problema. Primero debes de saber cuál es. 


¿Cómo lo haces? Haciendo las siguientes preguntas:

  •     "¿Estás tratando de conseguir el mejor trato posible?"
  •     "¿Tienes limitaciones de presupuesto?"
  •     "¿No es el momento adecuado?"
  •     "¿Hay otras razones, honestamente?"


No tomes sus respuestas sólo para leer entre líneas. Si tienes la sensación de que no son francas y directas, eventualmente tienes que notificárselo de esta manera:

"¿Sabes qué? Tengo la sensación de que hay algo más. ¿Hay algo más profundo que eso? ¿Realmente amas el producto?"


Si insisten es que se trata del precio, lo cual puedes preguntarles:

Yo: "¿A qué precio comprarías?"

Prospecto: "$1,500."

Yo: "Si pudiera ofrecerle este producto a 1.500 dólares, ¿tendríamos un trato? ¿Comprarías de inmediato?"

Prospecto: "Sí, compraría enseguida". (Ahora sabes que es realmente el precio)

O Prospecto: "Bueno, entonces investigaremos sus características de seguridad..."

Esto es conocido como el cierre virtual. Esencialmente simulas el proceso que tienes que seguir para llegar a una decisión de compra. De esta manera, puedes identificar cualquier señal de alarma y los incumplimientos del acuerdo con antelación, y adelantarte a las sorpresas imprevistas.


¿Cómo manejas la objeción de precio de ventas cuando en realidad se trata del precio?

Cuando un prospecto te da el precio, es una objeción demasiado alta, porque realmente quiere o necesita un descuento para comprar, una de las mejores maneras de manejarlo es simplemente posponer la negociación, y pedirle que de todos modos que tome el siguiente paso.

He aquí otro consejo a tener en cuenta: si nunca recibes la objeción de que es demasiado caro por parte de los clientes potenciales, entonces es bastante seguro que tu precio de venta es demasiado bajo, y deberías considerar subirlo. De hecho, para la mayoría de empresas, deberías perder alrededor del 20% de los clientes potenciales debido a la objeción de precios.


Concéntrate en el ROI

A veces tu producto puede venir con una etiqueta de precio. Anima a tu prospecto a no mirar solamente el precio de la etiqueta, sino que pídale que se concentre en el valor que tu solución puede proporcionarle.

Si el prospecto realmente se convierte en cliente, no debería ser tan difícil ayudarle a darse cuenta de que el dinero que invierte en la compra de tu solución generará eventualmente un retorno mucho mayor (y que sería casi una tontería no comprar).

Pregúntales cuánto vale para ellos.

Sólo pregúntales: "¿Cuánto estarías dispuesto a gastar?" Esto cambiará la dinámica de ellos, desde que objetan tu precio a que se comprometan a un punto de precio. Ahora, por supuesto, ellos podrían estar todavía fanfarroneando, podría ser todavía parte de su estrategia de negociación, ellos podrían tratar de bajarte el precio y ver como respondes - pero al menos esto pone la pelota en su tejado.


Pregúntales cuánto les costaría no comprar

Cuando compren tu producto, tendrán que pagar el precio de venta que acuerdes. Pero no tomar una decisión de compra también tiene un precio.

Posponer la adopción de un producto/servicio tiene un costo. Tomemos el caso de SumaCRM: si podemos demostrar a un prospecto que la adopción de nuestra plataforma de ventas le ayudaría a generar 15.000 euros más en ingresos por mes que lo que su equipo de ventas está generando con su solución actual, cada mes en el que permanezca con su antigua solución le costará esencialmente 15.000 euros.


¿Te ha gustado el artículo? Antes de irte...

Prueba SumaCRM GRATIS ahora - Y además consigue un TOUR GRATIS en base a tu negocio

El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Sin ningún compromiso.


PD: Si quieres también puedes apuntarte a nuestro curso de técnicas de venta gratis.

Tus amigos de SumaCRM (El CRM online más sencillo en español)

¿Quieres un tour gratis por SumaCRM?
Es por teléfono y en sólo 10 minutos sabrás si SumaCRM te sirve o no.
Cargando