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Lo único que necesitas para ganar cualquier negociación

como negociar

Ya sea que estés negociando con clientes, socios o inversores, las reglas fundamentales de cada negociación son las mismas. Se trata de crear acuerdos entre partes con diferentes intereses y objetivos.

Hay cientos de libros sobre cómo negociar. Puedes pasar un año leyéndolos todos para convertirte en un gran negociador. O puedes hacer lo único que te dará ventaja en cada negociación: estar dispuesto a alejarte.


Antes de entrar en cualquier negociación, necesitas saber a qué precio renunciarías al trato que estás gestionando con tu prospecto. Es más, preguntate a ti mismo: 

"¿En qué momento me alejaré de esto? ¿Dónde no se concrete un buen trato? ¿Dónde trazo la línea límite la cual no quiero cruzar?"


Nos sorprende cuán poca gente fija su precio por adelantado. Esto te hace la vida mucho más fácil y te convertirá en un negociador mucho más efectivo.


Es simple, pero difícil

Esto suena casi demasiado simplista, ¿verdad? ¿Puede algo tan simple ser realmente la clave para hacer mejores negociaciones?


Creemos que sí. No es necesario ser un retórico elegante, inteligente, con trucos persuasivos o estrategias complejas para ser un gran negociador. Sólo tienes que saber en qué momento renunciaras al trato.


Inténtalo. Descubrirás que aunque esto es fácil en teoría es difícil de practicar.


Es difícil manejar tu inversión emocional en cualquier negociación en la que estés involucrado. Seguramente el miedo a perder domina tu mente, tus inseguridades te debilitan ante tu resolución y tus dudas tratarán de quebrantarte.


La persona más difícil con la que negociarás no es un hábil negociador de Wall Street , ¡eres tú! Hay una "pequeña área adolescente ansiosa" en tu cerebro que es muy buena para inspirarte a tomar decisiones estúpidas, y cuanto más alto sea el riesgo, más fuerte y contundente será.


Ganar-ganar, ganar-perder y la vida real

Algunas personas entran en cada negociación tratando de obtener todo lo que pueden en un acuerdo. No les importa perjudicar a los demás o los hace infelices. Sólo quieren todo lo que ellos pueden conseguir.


Si no sabes el precio al que está dispuesto a renunciar, este tipo de personas llevarte muchos años de ventaja. 


Tratar de alcanzar un 100% de ganancia es una intención de carácter noble, sin embargo nada en la vida es realmente equilibrado. La balanza siempre se inclina en una dirección y en la mayoría de veces quieres que se vaya a la tuya. 


Entonces, ¿cuál es el verdadero objetivo de cualquier negociación?

Cualquier negociación en la que te comprometas debería idealmente conducirte a una relación duradera y provechosa entre tú y la otra parte. Evita las transacciones únicas. No puedes hacer esto si estás siendo insistente en la otra parte. Ambas partes necesitan sacar más provecho del acuerdo de lo que ponen en él.


¿Qué sucede cuando no estás dispuesto a alejarte?

Si no estableces tu precio antes de entablar una negociación, puedes desgastarte y puede ser que se hagan concesiones de las cuales que no debería de existir. Si no trazas un límite antes de entrar en un trato, es demasiado fácil convencerte a tí mismo en que tienes que aceptar pésimos términos para sólo cerrar el trato.


"Es sólo una excepción".

Una de las justificaciones más comunes que la mayoría de representantes de ventas dicen para cerrar pésimos tratos. No hagas excepciones. Para eso es que estableces tu límite.


Si quieres cerrar un trato ofreciéndole a tu cliente mejores condiciones, entonces necesitas volver a trazar establecer tu límite para cada cliente. Esto poco a poco se convierte algo importante a medida que tu equipo de ventas crece y su proceso de ventas va escalando a manejar docenas de personas que te presentan ofertas excepcionales, lo cual es un gran lío para ti y no tienes tiempo para lidiar con ello. Simplemente no vale la pena.


¿Cómo negociar con tu primer cliente, luego de haber establecido tus límites?

Luego de conocer y estudiar cómo funciona tu sector empresarial, define tus límites de negociación. Una idea puede ser este tipo de afirmación: "No vamos a hacer ninguna venta empresarial, y no vamos a participar en complejos ciclos de ventas con grandes clientes. Trataremos a todos nuestros clientes por igual, ya sea que se trate de una gran corporación o de una pequeña empresa emergente".


Puede ser que aparezcan empresas que al inicio sean muy grandes para tu negocio y te compartan que para ellos tu producto es lo mejor, no obstante te solicitan una mejora de la cuál tú no estás dispuesto a invertir de forma inmediata.  


Es en este momento que tienes que ser firme con tus límites de negociación, ya que tu tienes una hoja de ruta de tu producto. Eso sí, escucha qué es lo que te solicitan, ya que puede servirte para establecerlo como un objetivo a mediano plazo, sin embargo rigete en lo que ya tienes establecido y que este no afecte tu proyección económica a corto plazo.


Es más, puedes contestar de la siguiente manera a tu prospecto: "Es una gran idea, está en nuestra hoja de ruta, es algo que queremos hacer en el futuro, pero no es una prioridad ahora mismo, ¡muchas gracias! Lo discutiremos con el equipo, pero ahora mismo, este es el producto que te ofrezco".


Los límites de negociación no se cruzan… Incluso si te piden un descuento que puede llegar a afectar tu producto. 



"No vamos a comprar si no se hace ni  X, Y o Z".

Algunos prospectos tratarán de presionarte colgandote una zanahoria frente a tu cara, y luego la alejarán, diciéndote:


"Compraré, pero sólo si haces esto y aquello por mí. Y si no saltas a través de este aro a este otro aro, no te vamos a comprar".


Si te enfrentas a eso, acuérdate de tus límites de negociación y pregúntate: ¿Tienes que cruzar este límite para hacer el trato? Si la respuesta es sí, sólo aléjate.


"Si haces estos cambios, te pagamos inmediatamente".

Zach Holman, uno de los primeros programadores en Github, compartió una gran historia: 

A un prospecto de la empresa le gustó su producto, pero quería algunas características adicionales, por ello le enviaron un correo electrónico a Zach: "Si sigues adelante y haces esos cambios, nos uniremos y te enviaremos un cheque por $75.000".

Sin embargo, él les respondió con mucha honestidad diciéndoles no a su petición

Luego él obtuvo una sorpresa en la respuesta: "Genial, no hay problema. Mi jefe me hizo preguntar eso. Tendremos un cheque en el correo más tarde hoy". 

Pero si analizas, aunque no hubieran comprado en ese momento, probablemente hubiera sido la elección correcta. 

"Aunque todas tus necesidades combinadas no tomarían más de un día o dos de tiempo de desarrollo, la mayoría de ellas eran peticiones que eran bastante obvias que no queríamos añadir a nuestro producto. [...] todo lo que añades a tu producto diluye todo lo demás". - Zach Holman


¿Cuándo estás renunciar a tu negociación?

Responde a esa pregunta antes de cualquier negociación que hagas. Te ayudará a mantenerte en terreno firme incluso con las partes más poderosas y bien versadas en técnicas avanzadas de negociación.


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