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Lead Scoring, la mejor forma de obtener leads de calidad

Lead scoring

¿Tu equipo de ventas está perdiendo demasiado tiempo con leads de baja calidad? Lead scoring es la solución.

Llegas al trabajo por la mañana. Tu SumaCRM se desborda con los nombres de las personas que se han inscrito recientemente para probar tu producto/servicio. 

Entonces, comienzas  a llamar y enviar correos electrónicos a todos esos posibles clientes, repasando una y otra vez cada contacto, un nombre tras otro, dando más atención a los prospectos que piensas que son los más probables de hacer un cierre.

Pero, la realidad te golpea.... Te das cuenta de que estás perdiendo el tiempo, ya que no estás convirtiendo ningún lead en ninguna venta y te das cuenta que estás llegando a la gente equivocada y lo peor es que no tienes ni idea de cuales leads serían los correctos para ti. Empiezas a cuestionar todo lo que haces y caes en una espiral descendente.

Desafortunadamente, esto le sucede a todos los equipos de ventas una y otra vez. Ellos consiguen muchos leads y no tienen ni idea de cuáles de esas personas merecen su tiempo y esfuerzo.

Es más está comprobado que si no cualificas leads de forma correcta, es probable que:

Sin calificar, no puedas evaluar o medir la calidad de tu lead. No tienes manera de identificar cuántos buenos clientes potenciales generas, en promedio por ejemplo.

Tampoco puedes construir ningún proceso escalable para procesar tus leads. Tienes que confiar en que tu equipo procese todos los clientes potenciales o utilizar el instinto para detectar oportunidades de alto valor potencial.

Finalmente, no tienes idea de cómo hacer que la conversación sea relevante. Con poco o ningún contexto, además del nombre de la persona y otros detalles básicos, lo más probable es que no tengas idea de qué hablar con ellos o cómo iniciar la conversación para hacerla relevante para ellos.

Pero, ¿cómo podemos evitarlo esto y así obtener leads de calidad?

Aplicando el Lead Scoring.

Qué es Lead scoring 

Lead Scoring es una metodología para clasificar a los clientes potenciales, donde se determina que tipo de proceso se debe de seguir para así lograr su venta. Dicha clasificación, se hace de forma amplia en base al interés que muestren los prospectos ante un producto/servicio, mostrando en qué lugar están en el proceso de compra y su adecuación en relación con tu negocio.

Las empresas califican a los clientes potenciales por puntuaciones, implementando diferentes clasifiaciones como A, B, C, D o usando términos como "lead caliente", "lead cálido" o "lead frío". Esto ayuda a las empresas a comprender si los prospectos necesitan ser llevados por la vía rápida de venta o se necesita desarrollar un proceso eficiente de lead nurturing (procedimiento de educación o maduración de leads, para alcanzar el objetivo que es cerrar una venta).

En pocas palabras, lead scoring es un proceso de clasificación de los leads entrantes en una escala basada en sus diferentes características y comportamiento para determinar su interés en los productos o servicios de una empresa.

Ahora bien, todo lead scoring va de la mano de la calificación de leads. Este proceso ayuda a determinar si tu propecto se ajusta realmente a tu perfil de tu buyer persona (cliente ideal)y si vale la pena que el equipo de ventas le haga seguimiento. 

¿Qué información necesitas recopilar para calificar los leads para Lead Scoring?

  1. Datos explícitos recopilados: Es obtener durante el proceso de generación de clientes potenciales, información clave que ayude hacer la cualificación. Esto se puede hacer por ejemplo, en un formulario de inscripción, pidiendo nombre, correo electrónico, empresa, etc.
  2. Datos implícitos: Aplicando el paso anterior, es donde tu empresa analiza los datos recibidos, para así conocer qué tipo de prospecto está interesado en tu producto/servicio. Por ejemplo: conocer qué tipo/tamaño de la empresa interesada, puesto de trabajo del prospecto, ubicación, etc.  
  3. Datos de comportamiento: Aquí se revela las interacciones de la persona con el producto y su compromiso como usuario. Implementando los otros dos datos anteriores, más el de comportamiento, se logra identificar las señales de intención de compra (por ejemplo, conocer cuando el cliente invita a más gente de la compañía a que use tu producto/servicio, conocer los altos niveles de uso, etc.).

Como usar el Lead Scoring

El factor más importante para el éxito del lead scoring, es saber qué características identifican tu buyer persona.

No obstante, para desarrollar un modelo de calificación de leads eficiente, necesitas asignar valores, tanto positivos como negativos, a cada característica que posea tu buyer persona. 

Toma la dirección de correo electrónico, por ejemplo: La calidad de un email, lo puedes analizar viendo su dominio (es decir, si se trata de uno gratuito o la cuenta de empresa). No obstante, si quieres trabajar con PYMES o empresas medianas, cualquier registro de las cuentas de Gmail podría indicar una intención de compra, será menor.

Es decir, dependiendo de tu buyer persona, podrías asignar valores negativos a todos los registros de las cuentas de correo electrónico que son "gratuitas" o que vengan de una dudosa proveniencia.

(Nota: es posible que la calidad del correo electrónico no descarte a la persona como una oportunidad. Sus niveles de uso podrían revelar una intención importante. Sin embargo, podría ser una indicación de interacción con tu producto/servicio).

Lo mismo ocurre con otros datos explícitos, implícitos y de comportamiento, título del trabajo, tamaño de la empresa, ubicación, uso del producto, compromiso, etc.

Basándote en las puntuaciones que definas, puedes dividirlas en diferentes categorías y saber a quién dirigirte y cuándo hacerlo. Es más, la forma en que divides estas características depende de tu buyer persona, producto, nivel de precios y muchos otros factores que predominan tu producto/servicio.

En Conclusión

A veces tienes demasiados leads para procesar. Cuando repasas la lista una por una, lo primero que te das cuenta es que la mayoría de las veces estás llegando a la gente equivocada de todas formas.

Sin embargo, el aplicar el lead scoring a esos prospectos te permite:

  •     Enfocarte sólo en las oportunidades que más valgan la pena y capturarlas en el momento adecuado.
  •     Maximizar su productividad y rendimiento.
  •     Mejorar la calidad general de tus clientes potenciales
  •     Haz que cada conversación de ventas que tengas, sea más relevante para tu cliente potencial.

Esperamos que este artículo te haya ayudado a darte cuenta del valor del lead scoring y de cómo comenzar a implementarlo. 

¡A por más ventas!


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