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Soporte Mundo VENTAS Como usando Lead Scoring obtienes leads de calidad

Como usando Lead Scoring obtienes leads de calidad

¿Tu equipo de ventas está perdiendo demasiado tiempo con clientes potenciales de bajo valor? Lead scoring es la solución.

Llegas al trabajo por la mañana. Tu SumaCRM se desborda con los nombres de las personas que se han inscrito recientemente en tu producto. También puedes ver a todos los que lo han estado usando durante un tiempo. Y así, empiezas... Empiezas a llamar y enviar correos electrónicos a todos esos clientes potenciales de forma frenética. Tal vez  repasasaste la lista entera, un nombre tras otro, o te enfocaste en los clientes potenciales que piensas que son los más probables de hacer un cierre.

Pero, la realidad te golpea. Te das cuenta de que estás perdiendo el tiempo. Tus esfuerzos generan cero tracción, y empiezas a sospechar el por qué. ¡Estás llegando a la gente equivocada!

Lo que es peor, no tienes ni idea de cuales leads serían los correctos para ti. Empiezas a cuestionar todo lo que haces, y caes en una espiral descendente.

Desafortunadamente, esto le sucede a todos los equipos de ventas una y otra vez. Ellos consiguen muchos leads y no tienen ni idea de cuáles de esas personas merecen su tiempo y esfuerzo.

Ahora, antes de mostrarte cómo resolverlo, permitenos mostrarte un poco más de contexto de este problema. 

Por qué no tienes otra opción que calificar a los clientes potenciales e identificar las oportunidades de éxito por adelantado

Ningun lead es igual, y estoy seguro de que ya lo sabes. De acuerdo con algunos estudios de investigación, incluso hasta el 50% de ellos podría no ser una buena opción para tu producto.

¿Pero sabes cuál es el verdadero costo de no distinguir a esas personas?

No se puede llegar a las mejores oportunidades en el momento adecuado.

Después de todo, ¡no sabes quiénes son! Pero como el tiempo es un factor tan crítico en las ventas, el costo de esto es mucho más alto que simplemente perderse una o dos ofertas:

Diluyes tu marca y la confianza en el proceso.

Se pierde tiempo procesando clientes potenciales de baja calidad. Con a mitad de los clientes potenciales que no encajan bien, las posibilidades que te concentres en los leads de baja calidad, son bastante altas.

Te quemas rápidamente. Esto es particularmente cierto si tienes que procesar todos los leads entrantes , registros de prueba gratuitos, usuarios freemium, leads calificados de marketing de primera categoría, etc, sin tener en cuenta su calidad.

Existen empresas que invitan a la suscripción a un boletín de noticias con un mensaje de venta directa, que no tienen nurturing o pre-calificación alguno. A ninguno de los vendedores de la empresa les gusta este enfoque, por supuesto, y por eso y más, la rotación de personal siempre ha sido ridículamente alta.

Podrías, potencialmente, cerrar malos tratos y dañar el negocio.

Sin calificar, no puede evaluar o medir la calidad del lead. No tienes manera de identificar cuántos buenos clientes potenciales generas, en promedio por ejemplo.

Tampoco puedes construir ningún proceso escalable para procesar los leads. Tienes que confiar en que el equipo procese todos los clientes potenciales o utilizar el instinto para detectar oportunidades de alto valor potencial.

Finalmente, no tienes idea de cómo hacer que la conversación sea relevante. Con poco o ningún contexto, además del nombre de la persona y otros detalles básicos, lo más probable es que no tengas idea de qué hablar con ellos o cómo iniciar la conversación para hacerla relevante para ellos.

Cuando calificas a los clientes potenciales, particularmente, si sigues el sistema que he descrito a continuación, conocerás su contexto. Sabrás si han estado entrando en la aplicación con frecuencia, o cuántos de tus empleados la utilizan, o si han estado invitando a gente nueva.

Este tipo de información ofrece una gran oportunidad para iniciar una conversación significativa. Así que, hablemos de eso.


Cómo calificar y hacer lead scoring

En comparación con otros negocios, tu empresa recibe una increíble variedad de clientes potenciales.

Un bufete de abogados, por ejemplo, recibiría consultas de negocios, en su mayoría. Es cierto que algunas firmas pueden ofrecer imanes de clientes potenciales y otros activos de generación de clientes potenciales. Pero incluso entonces, sus esfuerzos están orientados a conectar con el cliente rápidamente y a realizar la venta.

Pero en empresas tecnológicas, se consigue usuarios gratuitos, registros de prueba gratuitos, solicitudes de demostración, consultas directas de pre-venta, en el caso de productos empresariales, registros de boletines de noticias, registros de imanes de prospectos, prospectos generados por contenido y mucho más.

Es una locura, en realidad...

Otra diferencia es la dificultad de convertirte en lead. Cuando te pones en contacto con un bufete de abogados, lo más probable es que tengas algún tipo de problema que requiera asistencia legal. Sería imposible comprometerse con un bufete, con este tipo de captación, ¿no?

Pero, ¿qué impide que alguien se registre en tu cuenta gratuita o incluso en una prueba? Todo lo que tienen que hacer es escribir su nombre y su correo electrónico y ya están dentro. Desafortunadamente, esto significa que pueden hacerlo por capricho o por puro aburrimiento también.


Es un reto tener un lead de calidad

Algunas solicitudes de demostración y las consultas de ventas generan clientes potenciales de calidad relativamente buena. Pero las pruebas y otras fuente de leads, propone diferentes tipos de clientes potenciales.

Algunas de estas personas pueden convertirse en clientes, por supuesto. Pero muchos de ellos se han inscrito sin ninguna intención de utilizar el producto durante más tiempo.

Pero, ¿cómo puedes averiguar fácilmente laintención de compra, o saber si alguien es una persona que toma decisiones?


Introduce la calificación y lead scoring 

Hasta ahora hemos utilizado ambos términos, calificación de leads y lead scoring, aquí su definición:

Lead Scoring es un proceso de clasificación de los leads entrantes en una escala basada en sus diferentes características y comportamiento para determinar su interés en los productos o servicios de una empresa.

Calificación de leads, por otro lado, ayuda a determinar si esa persona se ajusta realmente a tu perfil de cliente ideal y si vale la pena que el equipo de ventas la procese en este momento.

Ambos forman parte de un proceso, con lead scoring en primer lugar, seguido de la calificación para identificar leads de calidad.

¿Qué información necesitas recopilar para anotar y calificar las leads?

  1. Datos explícitos recopilados durante el proceso de generación de prospectos directamente del prospecto (por ejemplo, el formulario de inscripción, pidiendo su nombre y correo electrónico).
  2. Datos implícitos que tu empresa haya descubierto información acerca de tus prospectos.  Esto podría incluir el tamaño de la empresa y otra información sobre ella, el título de la persona, su ubicación y muchas otras características.
  3. Datos de comportamiento que revelan las interacciones de la persona con el producto y su compromiso como usuario.

Combinados con los otros dos, los datos del comportamiento te ayudan a rastrear las señales de intención de compra (por ejemplo, invitar a más gente de la compañía a la aplicación, altos niveles de uso, etc.).


Como usar el Lead Scoring

El factor más importante para el éxito de tu puntuación es saber qué características identifican tu buyer persona.

Para desarrollar el modelo de calificación, se asignan valores, tanto positivos como negativos, a cada característica del buyer  persona que se puede descubrir con los datos anteriores.

Toma la dirección de correo electrónico, por ejemplo. Si vende a clientes, la calidad del correo electrónico (es decir, si se trata de un dominio gratuito o una cuenta de empresa) puede no importarle tanto. Pero si quieres trabajar con PYMES o empresas medianas, cualquier registro de las cuentas de Gmail podría indicar una intención de compra menor.

Dependiendo de tu buyer persona, podrías asignar valores negativos a todos los registros de las cuentas de correo electrónico gratuitas.

(Nota: es posible que la calidad del correo electrónico no descarte a la persona como una oportunidad. Sus niveles de uso podrían revelar una intención seria. Sin embargo, podría ser una indicación de su valor).

Lo mismo ocurre con otros datos explícitos, implícitos y de comportamiento, título del trabajo, tamaño de la empresa, ubicación, uso del producto, compromiso, etc.

Basándote en las puntuaciones, puedes dividir las pistas en diferentes categorías, y saber a quién dirigirte y cuándo. La forma en que los divides depende de tu buyer persona, producto, nivel de precios y muchos otros factores.


En Conclusión

A veces tienes demasiados leads  para procesar. Cuando repasas la lista una por una, lo primero que te das cuenta es que la mayoría de las veces estás llegando a la gente equivocada de todas formas.

Entre otras cosas, calificar a esas personas de antemano te permite:

  •     Enfocarte sólo en las oportunidades más grandes, y hacerlo en el momento adecuado.
  •     Maximizar su productividad y rendimiento.
  •     Mejorar la calidad general de sus clientes potenciales
  •     Haga que cada conversación de ventas sea más relevante para el cliente potencial.

Esperamos que esta guía te haya ayudado a darte cuenta del valor del lead scoring  y te haya indicado cómo empezar a hacerlo. 

¡A por más ventas!


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