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Soporte Mundo VENTAS Lead Nurturing: convierte prospectos en clientes a través del compromiso y la construcción de relaciones

Lead Nurturing: convierte prospectos en clientes a través del compromiso y la construcción de relaciones

El Lead nurturing convierte a los clientes potenciales en clientes a través del compromiso y la construcción de relaciones.

¿Qué es Lead nurturing?

Trabajas duro para conseguir clientes potenciales, pero no siempre están listos para hacer una compra al principio. El Lead nurturing consiste en desarrollar una relación con los clientes potenciales a lo largo de todo su recorrido. Nurturing significa escuchar lo que los clientes potenciales necesitan, proporcionar información valiosa y responder a las preguntas. Cultivar a los futuros clientes a lo largo del tiempo significa desarrollar una relación que los mantenga comprometidos para que usted esté presente, y más probablemente sea la primera opción cuando ellos estén listos para comprar.


¿Cómo funciona el Lead nurturing?

Las campañas de captación de clientes potenciales o "marketing por goteo" informan, educan y aumentan progresivamente el conocimiento de su producto o servicio. Esencialmente,  estás "goteando" información, una pequeña gota estratégica cada vez, para mantener al cliente potencial interesado en lo que ofreces. A través de correos electrónicos informativos y proporcionando acceso a recursos o herramientas que son valiosas, tus futuros clientes ganarán confianza y será más probable que le elijan.


Piensa en tus propios hábitos de compra. ¿Sueles tomar una decisión de compra la primera vez que recibes información en línea? ¿O es más probable que explores, investigues y consideres alternativas antes de tomar una decisión? Cuando una compañía hace un esfuerzo consistente para educar y proveer recursos acerca de una industria o producto, es más probable que pienses en ellos primero cuando estés listo para tomar la decisión de compra. Esto es lo que dicen los datos sobre el valor del Lead nurturing.


  •     El 67% de los profesionales de marketing B2B experimentaron un aumento del 10% o más en la actividad de ventas gracias al fomento del liderazgo
  •     Sobresalir en el fomento del liderazgo puede generar un 50% más de clientes potenciales a un coste menor
  •     Las oportunidades de ventas para los clientes potenciales cultivados pueden aumentar alrededor de un 20% en comparación con los clientes potenciales no cultivados
El Lead nurturing funciona porque, aunque la mayoría de nosotros no estamos listos para comprar cuando miramos un producto inicialmente, cuando estamos listos tendemos a elegir una empresa que conocemos y en la que confiamos. El ocho y seis por ciento de los compradores dijeron que les gustaba recibir correos electrónicos mensuales de las empresas con las que hacen negocios. Y cuando todavía estamos en la fase de toma de decisiones, es útil recibir información de seguimiento que nos mantiene pensando en el proceso.


El ciclo de toma de decisiones se puede dividir en tres fases. Un cliente potencial puede ser nuevo en el tema y está explorando la industria en la fase de concienciación. En la fase de consideración, puede estar investigando varias compañías dentro de esa industria y está buscando más detalles sobre el producto o servicio de interés. La fase de decisión es el punto final en el que el cliente potencial determinará dónde comprar. La creación de una estrategia que incluya un contenido específico para cada fase te ayudará a sacar el máximo provecho de tu inversión en marketing.


  •     La fase de concienciación se beneficia de la información y las tendencias de la industria
  •     La fase de consideración está preparada para obtener información más específica sobre el producto o servicio a través de un seminario web o una demostración
  •     La fase de decisión debe incluir testimonios de los clientes y revisiones de los productos

Una estrategia de captación de clientes potenciales suele durar unos 60 días e incluye de tres a cinco correos electrónicos que atraen progresivamente al cliente potencial. A través de un contenido dirigido y de llamadas a la acción (CTA) atractivas y altamente visibles, los clientes potenciales pueden responder a varias ofertas y construir una relación de confianza con su empresa.

Un CRM puede ayudarte en cada fase de tu Lead Nurturing. Conoce SumaCRM, herramienta de gestión de ventas enfocada en que puedas tener tanto ventas, como relaciones con tus clientes que perduren durante el tiempo. ¡Haz una prueba gratis!


5 consejos para hacer Lead Nurturing


  1. Utilice el lead scroring para priorizar las actividades de crianza. La calificación de los clientes potenciales utiliza datos para determinar cuáles son los clientes potenciales más fuertes y dónde se encuentran esas personas en el proceso de toma de decisiones. Capte y utilice los datos de manera efectiva y aproveche al máximo tu inversión en marketing.
  2. Personaliza los correos electrónicos a lo largo de la campaña y educa a tus clientes sobre tu producto o servicio. Reunirse con tu cliente en el lugar donde se encuentra en el proceso de toma de decisiones significa proporcionar el nivel de información necesario en el momento de avanzar en el proceso.
  3. Crea un contenido premium cerrado que proporcione una solución a los puntos débiles de tu cliente y aprovecha al máximo los botones de llamada a la acción (CTA) para atraerlos. Cuando el contenido se convierte en un recurso valioso que resuelve un problema para tu cliente potencial, se está convirtiendo en un recurso fiable. Este enfoque será especialmente efectivo en la fase de consideración.
  4. Utiliza el contenido para responder a preguntas comunes y reducir las barreras a la compra. Puede incluir las Preguntas Frecuentes como parte del correo electrónico, entrelazar las respuestas en los testimonios de los clientes o como parte de una oferta de contenido premium.
  5. Manten activo un cliente potencial frío o vuelve a comprometer a los clientes que parecen estar distantes. Cuando un cliente potencial no se convierta en comprador,  te adelantarás al considerar que se trata de una respuesta "no en este momento" en lugar de un "no". Incluso si no has visto actividad reciente de un cliente futuro o pasado, el mejor momento para llegar y reconectarse con ellos es AHORA MISMO

ROI del Lead nurturing

Entonces, ¿cómo sabes si tu inversión en Lead Nurturing está funcionando? La medición de la efectividad de tu estrategia de fomento del lead le ayudará a refinar y mejorar tus actividades.


Establece criterios específicos para medir antes, durante y después de la implementación de su campaña de promoción del lead. Capta datos sobre cómo y dónde tus clientes potenciales se conectan y se comprometen con sus actividades de marketing e identifique específicamente qué clientes potenciales se convierten en ventas como resultado del cultivo de clientes potenciales, en comparación con aquellos que se convierten (o no) sin ser cultivados.


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