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Lead Nurturing: convierte prospectos en clientes a través del compromiso y la construcción de relaciones

lead nurturing

El Lead nurturing convierte a los clientes potenciales en clientes a través del compromiso y la construcción de relaciones.

¿Qué es Lead nurturing?

Es un término de ventas y marketing, que sirve para construir relaciones con clientes potenciales, incluso si no están buscando comprar un producto o servicio. El Lead Nurturing tiene como objetivo elevar el perfil de tu empresa a los ojos de tu cliente potencial, haciendo así más probable que adquiera tu producto/servicio a la hora de comprar.

Trabajas duro para conseguir clientes potenciales, pero no siempre están listos para hacer una compra al principio. El Lead nurturing consiste en desarrollar una relación con los clientes potenciales a lo largo de todo su recorrido. Nurturing significa escuchar lo que los clientes potenciales, proporcionándoles información valiosa y asistiendo todas sus preguntas y sugerencias. Es también cultivar la relación que estableces con tus prospectos a lo largo de tiempo, desarrolando una relación de compromiso, logrando así que te posiciones como su primera opción de compra.

Según Marketo, el 50% de los clientes potenciales aún no están listos para comprar. Además, un estudio de MarketingSherpa encontró que alrededor del 80% de los nuevos clientes potenciales no se convierten en ventas. ¿Qué se puede hacer la gran diferencia? Implementar el Lead Nurturing.

Si aún no estás implementando lead nurturing en tu empresa, deberías hacerlo. En este artículo te aconsejaremos cómo y de forma sencilla y eficaz, ¡a por ello!

¿Cómo funciona el Lead nurturing?

Las campañas de captación de clientes potenciales (también conocidas como "marketing por goteo"), informan, educan y aumentan progresivamente el conocimiento de tu producto o servicio. Esencialmente, estás "goteando" información de manera constante, cada pequeña gota estratégica sirve para mantener a tu cliente potencial interesado en lo que ofreces. Esto lo puedes hacer através de correos electrónicos informativos o proporcionando acceso a recursos o herramientas que son valiosas, logrando que tus futuros clientes confien en ti, haciendo que te elijan. 

Para establecer tu lead nurturing, piensa antes en tus propios hábitos de compra. ¿Sueles tomar una decisión de compra la primera vez que recibes información? ¿O es más probable que explores, investigues y consideres alternativas antes de tomar una decisión? Cuando una empresa hace un efuerzo constante, facilitando recursos clave, es muy probable que pienses en ellos primero cuando estés listo para tomar una decisión de compra.

Esto es lo que dicen los datos sobre el valor del Lead nurturing.

  •     El 67% de los profesionales de marketing B2B experimentaron un aumento del 10% o más en la actividad de ventas gracias al lead nurturing. 
  •     Puede generar un 50% más de clientes potenciales a un coste menor.
  •     Las oportunidades de ventas para los clientes potenciales cultivados pueden aumentar alrededor de un 20% en comparación con los clientes potenciales no cultivados.

El Lead nurturing funciona porque, aunque la mayoría de nosotros no estamos listos para comprar cuando miramos un producto inicialmente, cuando estamos listos tendemos a elegir una empresa que conocemos y en la que confiamos. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que el proceso de todo prospecto, depende de 3 fases clave a la hora de tomar una desición:

  •     La fase de concienciación: Consiste en que tu prospecto se beneficie de la información y las tendencias de la industria. 
  •     La fase de consideración: Aquí tu prospecto obtener información mucho más específica sobre el producto o servicio, a través de un webinar, una demostración en vivo, etc. 
  •     La fase de decisión: Tu prospecto se enfoca en conocer qué es lo que los clientes dicen sobre el producto/servicio, haciendo una revisión final para así tomar una desición. 

(Nota: Toma en cuenta que en cada fase, debes de aplicar una estrategia que incluya un contenido específico te ayudará a sacar el máximo provecho de tu inversión en marketing.)

Un proceso lead nurturing  suele durar unos 60 días e incluye de tres a cinco correos electrónicos que atraen progresivamente a tu cliente potencial. A través de un contenido dirigido y de llamadas a la acción (CTA) atractivas y altamente visibles, tus prospectos pueden responder a varias ofertas y construir una relación de confianza con tu empresa.

Es más, un CRM puede ayudarte en cada fase de tu Lead Nurturing. Conoce SumaCRM, herramienta de gestión de ventas enfocada en que puedas tener tanto ventas, como relaciones con tus clientes que perduren durante el tiempo. ¡Haz una prueba gratis!


5 consejos para hacer Lead Nurturing

  1. Implementa un lead scoring eficaz. Esto te ayuda a la calificación de prospectos, en donde puedes utilizar datos que te sirvan para determinar cuáles son tus clientes potenciales más fuertes y estos dónde se encuentran durante el proceso de toma de decisiones. Capta y utiliza los datos de manera efectiva y aprovecha al máximo tu inversión en marketing.
  2. Personaliza los correos electrónicos a lo largo de tu campaña de lead nurturing y educando a tus clientes sobre tu producto o servicio. Incluso si te puedes reunir con tu futuro cliente, ¡mejor!, ya que conoces en qué parte del proceso de toma de decisión  se encuentra y eso significa proporcionar el nivel de información necesaria, con el fin de avanzar en el proceso de compra.
  3. Crea un contenido exclusivo que proporcione una solución a los puntos débiles de tu cliente y aprovecha al máximo los botones de llamada a la acción (CTA) para atraerlos. Cuando el contenido se convierte en un recurso valioso que resuelve un problema para tu cliente potencial, se está convirtiendo en un recurso fiable. Este punto será especialmente efectivo en la fase de consideración.
  4. Utiliza el contenido para responder a preguntas comunes y reducir las barreras a la compra. Puedes incluir una sección de  Preguntas Frecuentes como parte del correo electrónico, entrelazando las respuestas de los testimonios de los clientes o tomándolo en cuenta como parte de una oferta de contenido exclusivo.
  5. Manten activo un prospecto en frío o vuelve a comprometer a los clientes que parecen estar distantes. Cuando un cliente potencial no se convierta en comprador de forma inmediata, debes de considerar esto como un "no en este momento" en lugar de un "no". Incluso si no has visto alguna actividad reciente de un cliente futuro o pasado, el mejor momento para llegar y reconectarse con ellos es AHORA.

ROI del Lead nurturing

Entonces, ¿cómo sabes si tu inversión en Lead Nurturing está funcionando? Midiendo la efectividad de tu estrategia, la cuál te ayudará a refinar y mejorar cada acción implementada.

Establece criterios específicos para medir antes, durante y después de la implementación de tu campaña de captación de leads. Recoje datos sobre cómo y dónde tus clientes potenciales se conectan y se comprometen con tus actividades de marketing e identifica específicamente qué clientes potenciales se convierten en ventas como resultado del lead nurturing, en comparación con aquellos que se convierten (o no) sin implementar ninguna estrategia.


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