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Soporte Mundo VENTAS Conoce cómo definir tus KPIs en Ventas

Conoce cómo definir tus KPIs en Ventas

Aprende a definir tus Kpi en ventas

Los KPIs en las ventas sirve para medir tu rendimiento en relación a los objetivos comerciales que establezcas

KPI (Key Performance Indicator) o Indicadores Clave de Desempeño en español, son aquellos que generalmente miden la el estado en que se encuentra tu negocio. 

Esto puede ser un segmento particular de tu empresa, proceso o cualquier cosa que requiera ser medido y administrado.  Por lo general estos indicadores ofrecen un valor para la gestión en base al éxito, fracaso o identificación de tendencias en tu empresa.

Características de un KPI en ventas 

Para que un KPI sea un indicador útil, necesita varias características:

  • Un KPI tiene que ser lo suficientemente significativo para alcanzar todo objetivo empresarial. Cada indicador debe basarse en un propósito relevante e importante para tu empresa. Si este no es crucial, es solamente un nuevo objetivo más.

  • Cada indicador clave debe hacerse público a toda tu organización. Toma en cuenta que los KPI en ventas no tendrán éxito, al menos que todo tu equipo conozca lo que cada persona está trabajando.

  • Todo KPI debe ser cuantificable y bien definido. En lugar de decir por ejemplo, "Nuestro CRM es el mejor", puedes utilizar tu indicador clave y comunicarlo como "Más de 5.000 personas utilizan nuestro CRM".

  • Define cada KPI en ventas con un límite de tiempo, es decir que este no se vea como “algún día llegaremos a este número”, sino "Más de 100.000 personas utilizan nuestro CRM, estos últimos 6 meses", por ejemplo.

Cómo determinar qué KPI utilizar:

Cada KPI es un objetivo de referencia que puedes rastrear y medir durante un tiempo en concreto. Pero antes de que vayas por ahí definiendo diez indicadores claves para tu equipo de ventas, hazte algunas de las siguientes preguntas:

¿Qué DEBEMOS medir? (en lugar de "¿Qué podemos medir?")

¿Cuál es el único y más crucial KPI en ventas que debería ser regulado? 

¿Cuál es el resultado ideal de tu trabajo? 

¿Cuántas conversiones género en cada acción que implementó cada semana? , etc.

Toma en cuenta que cada KPI en ventas tiene que ser:

  • Bien definido

  • Cuantificable

  • Y que pueda comunicarse a todo el equipo

Si estos no los defines de esta forma, tan solo serán objetivos nuevos para tu empresa. Recuerda, que tanto a ti y a tu equipo le importa cuántas veces suena la caja registradora y esto solo lograrás si estableces KPIs

Algunas métricas de KPIs en ventas que puedes tomar en cuenta:

Métricas en base a ingresos:

  • Beneficio: tanto el margen de beneficio bruto como el neto. 

  • Costo: Medir la efectividad de los costos y encontrar las mejores formas de reducir y administrar tus costos.

  • Ingresos vs. Objetivos: Comparación entre tus ingresos reales y tus ingresos proyectados. 

  • Costo de bienes vendidos: Conteo de todos los costos de producción.

  • Ventas por región: Mejor retroalimentación para las regiones de bajo rendimiento.

  • Gastos vs. Presupuesto: Comparar los gastos generales reales con el presupuesto previsto. 

KPIs basadas a prospectos y clientes:

  • Lifetime Value (CLV): Usa esto para reducir el canal que te ayude a conseguir los mejores clientes al mejor precio.

  • Costo de adquisición de clientes (CAC): Divide tus costos totales de adquisición entre el número de nuevos clientes en el marco de tiempo que estás examinando.

  • Satisfacción y retención del cliente: Utiliza los datos de satisfacción del cliente y el porcentaje de clientes que repiten una compra.

  • Net Promoter Score (NPS): Encuestas trimestrales a los clientes para ver qué tan probable es que recomienden tu organización a alguien que conozcan.

  • Número de clientes: ¿Cuántos ha ganado y perdido? ¿Estás cumpliendo con sus necesidades y expectativas?

  • Valor de tu web: Aplicable a todo tipo de negocio, que ayuda (por medio de Google Analytics), saber qué valor tienes de forma online y así esforzarse para conseguir un mayor número de visitas.    

Métricas enfocadas en rendimiento:

  • Tasa de conversión: Si tienes un producto en donde ofreces un período de prueba o lo promueves por diferentes canales, esta métrica te será de mucha utilidad ya que conoces cuántas personas han adquirido tu producto o servicio.

  • Tickets de soporte al cliente: Análisis del número de nuevos tickets y del número de tickets resueltos.

KPIs basadas en tu equipo de ventas:

  • Tasa de rotación: Toma el número de empleados que han dejado la empresa y divídelo por el total medio.

  • Satisfacción de los empleados: Mide la satisfacción de tus empleados a través de encuestas anónimas.

Claro está que cada KPI en ventas pueden variar dentro tu tipo de negocio, sin embargo es importante que de forma diaria, cada métrica tenga un seguimiento efectivo para así tener datos que te sirvan a tomar decisiones claves para tu empresa.

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