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Cómo un Key Account Manager puede ayudarte a tener más ventas

Conoce porqué necesitas un Key Account Manager

Un Key Account Manager es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de tu empresa. Conoce cuáles son sus funciones y cómo puede ayudarte a obtener más ventas. ¡Vamos al lío!

Esta claro que el mundo de las ventas, se ha ampliado significativamente en los últimos años. 

Actualmente existe un puesto de trabajo popular llamado Key Account Manager (KAM o Gestor de Cuentas en español). 

Conoce en este artículo porqué es una carrera en ascenso y cómo este tipo de gestor puede ayudarte a tener más oportunidades de ventas y fortalecer las relaciones con tus clientes.


¿Quién es un Key Account Manager?

Un Key Account Manager tiene la responsabilidad de administrar las ventas y las relaciones con los clientes. Sin embargo, eso no significa que se ocupe de nada más que de gestionar las relaciones con clientes específicos, al contrario. 

Puede decirse que en una empresa los gestores de cuentas sirven de mediadores entre el equipo de ventas y el servicio de atención al cliente.

Además, su papel es comprender los deseos y demandas del cliente, planificar cómo satisfacer dichas necesidades y generar beneficios para el equipo de ventas. 

En las empresas más grandes, un key account manager suele depender de un supervisor de cuentas o de un gerente de servicios al cliente.


Tareas de un Key Account Manager

Hay que tomar en cuenta que un gerente de cuentas puede tener muchas responsabilidades diferentes. Sin embargo, no todos tienen que tener todas las mismas obligaciones y naturalmente, varía en función de las demandas y deseos del cliente.

De todas las responsabilidades que puede tener, las tres siguientes pueden ser las más importantes para un Key Account Manager:

1) Operar como punto de contacto principal para todos los asuntos particulares de las cuentas de los clientes.

2) Construir y cultivar relaciones a largo plazo con clientes y consumidores.

3) Cuidar y supervisar la gestión de las cuentas de los clientes, incluyendo acuerdos para aumentar beneficios.


Cómo puede ayudarte un Key Account Manager en tu negocio:

Ahora que ya sabes qué tareas realiza, pero aún no te ha quedado claro de cómo puede ayudarte en base a tu negocio, analiza estos puntos: 

- Un Key Account Manager, puede ser el principal punto de contacto y puede construir relaciones a largo plazo con tus clientes.

- Se contacta con tus clientes a través de correo electrónico, teléfono, webinars o en persona y puedes asistirlos de forma cercana.

- Desarrolla una relación de confianza con tus cuentas clave, (clientes y patrocinadores)

- Todo Key Account Manager, asegura la resolución puntual de acuerdo a las necesidades y objetivos de cada cliente.

- Comunica claramente el progreso de proyectos  mensuales/trimestrales, a todo el equipo o clientes que lo soliciten.

- Provee una previsión y seguimiento de las métricas de las cuentas que el o ella administre.

- Se forma constantemente mediante foros, webinars, etc.

- Tiene como resposabilidad mantener a los clientes actuales satisfechos y de ofrecer un servicio excepcional en el día a día.

- Los Key Account Manager analiza de forma constante el uso de tu producto por parte de los clientes.

- Es el responsable de trabajar con el equipo de ventas para integrar nuevos clientes y desarrollar las relaciones con los clientes existentes.


Un Key Account Manager lleva a tu empresa al éxito

Recuerda que un Key Account Manager, aparte de ayudarte con tus clientes, tiene que tener una visión de 360 grados de tu empresa. Al mismo tiempo conoce cada cliente como la palma de su mano y sabe  los objetivos y necesidades de cada uno de ellos. 

Debido a esto, cada KEM necesita proporcionarte el mayor valor posible y hacer que tu empresa sea indispensable para tus clientes.

Ahora bien, si estás analizando en contratar o formar uno de tu equipo, toma encuenta lo siguiente:

1. Un Key Account Manager, sabe de tu producto o servicio y sector

Toma en cuenta que cuando tus clientes tienen preguntas, tu KAM debe de estar ahí con las respuestas y ser un asesor indispensable y de confianza. 

Por eso es importante que tu key account manager debe de estar al tanto de cada una de las actualizaciones de tu producto o servicio y  debe de tener un conocimiento profundo de lo que sucede dentro de tu organización e industria. 

Esto te puede ayudar mucho ya que, aparte de reunirte de forma diaria o semanal, puedes hablar de cada una de sus cuentas y compartir contigo alguna novedad que tenga.

Incluso apoyale en  analizar de forma periodica a tu competencia, ya que le estás dando una visión global de tu sector y qué decisiones estratégicas se pueden aplicar para así mantener a los clientes felices.

2. Proveé una comunicación clara y eficaz

Una de las claves para construir relaciones sólidas entre tu key account manager y tus clientes, es implementar una comunicación clara y efectiva.

Analiza: cuando un cliente no está satisfecho, es por la simple falta de comunicación. Esto puede ser por la escases de llamadas de seguimiento por parte de tus agentes o puede ser que ellos no están disponibles cuando tus clientes lo necesitan, etc. 

Un KAM mantiene fluida las líneas de comunicación entre él y sus clientes, estableciéndose como un socio estratégico. Él  siente la cercanía y encuentra siempre una respuesta efectiva.

3. Todo Key Account Manager comprende de los objetivos de los clientes 

De la mano con lo mencionado anteriormente, es importante que se pregunten 2 cuestionantes  clave, para lograr sus objetivos a largo y corto plazo:

  • ¿Qué es lo que el cliente busca lograr mediante el uso de los productos o servicios que trabajo? 
  • ¿Cómo siendo un key account manager, puedo desempeñar un papel valioso para ayudar a los clientes a alcanzar esos objetivos?

Toma en cuenta que un KAM da una alta prioridad a los objetivos de sus clientes y les ayudar constantemente en alcanzarlos. 

Incluso, cuando un cliente comparte su satisfacción y te recomienda, te coloca en una mejor posición para crear relaciones leales y a largo plazo.

4. Tiene una mentalidad colaborativa y estratégica

Junto con las habilidades anteriores, un Key Account Manager gestiona  cada relación con los clientes con una mentalidad colaborativa y estratégica. 

Para construir las relaciones más fuertes posibles con sus clientes, un KAM se converterte en un socio estratégico en dónde todos salen ganando.


Conclusión: Contrata un Key Account Manager ahora!

 Todo key account manager colabora con tus clientes para elaborar un plan de acción que promueva tus objetivos comerciales. Además,  demuestra  el valor real de tu producto o  servicio.

Las relaciones duraderas y exitosas con los key account manager se basan en la confianza, el respeto, la comunicación y la partnership.

Estas relaciones son el alma de su negocio y tus gerentes de cuentas son los encargados de ello. ¡Contrata uno ya!


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