Menú
Escribe aquí palabras relacionadas con tu búsqueda
Hay datos incorrectos o faltan datos. Por favor verifica el formulario.
Soporte Mundo VENTAS Por qué tu empresa necesita un Key Account Manager

Por qué tu empresa necesita un Key Account Manager

El mundo de las ventas, se ha ampliado significativamente en los últimos años. Por lo tanto, si estás en el ámbito de los negocios, hay una posibilidad que pases por muchos puestos de trabajo antes de establecerte definitivamente en un puesto en específico. 

Actualmente existe un puesto de trabajo popular llamado Key Account Manager (Gerente de cuentas en español). Conoce porqué este Es una carrera en ascenso, lo que significa que se está volviendo más y más popular día a día. Exactamente por eso encontrarás todo lo que necesitas saber sobre ello más abajo en este artículo.

¿Quién es un Key Account Manager?

Un gestor de cuentas tiene la responsabilidad de administrar las ventas y las relaciones con los clientes. Sin embargo, eso no significa que el key account manager se ocupe de nada más que de gestionar las relaciones con clientes específicos. Durante la duración de una relación con una empresa, un cliente probablemente tratará con un solo gerente de cuenta.

Puede decirse que en una empresa los gestores de cuentas sirven de mediadores entre el equipo de ventas y el servicio de atención al cliente. Además, su papel es comprender los deseos y demandas del cliente, planificar cómo satisfacer dichas necesidades y generar beneficios para el equipo de ventas. 

En las empresas más grandes, un key account manager suele depender de un supervisor de cuentas o de un gerente de servicios al cliente.

¿Cuál es la descripción del trabajo de un key account manager? 

Un gerente de cuentas puede tener muchas responsabilidades diferentes. Sin embargo, no todos tienen que tener todas las mismas obligaciones. Naturalmente, varía en función de las demandas y deseos del cliente.

De todas las responsabilidades que puede tener, las tres siguientes pueden ser las más importantes:

1) Operar como punto de contacto principal para todos los asuntos particulares de las cuentas de los clientes.

2) Construir y cultivar relaciones a largo plazo con clientes y consumidores.

3) Cuidar y supervisar la gestión de las cuentas de los clientes, incluyendo acuerdos para aumentar beneficios.


Responsabilidades de un key account manager:

- Ser el principal punto de contacto y construir relaciones a largo plazo con los clientes

- Ayudar a los clientes a través de correo electrónico, teléfono, webinars y reuniones en persona

- Desarrollar una relación de asesoría de confianza con las cuentas clave, (clientes y patrocinadores)

- Asegurar la resolución puntual de acuerdo a las necesidades y objetivos del cliente

- Comunicar claramente el progreso de las iniciativas mensuales/trimestrales a los interesados internos y externos

- Previsión y seguimiento de las métricas de las cuentas que administre

- Mantener actualizado conocimientos laborales mediante la participación en foros, webinars, etc.

- Responsable de mantener a los clientes actuales satisfechos y de ofrecer un servicio excepcional al cliente en el día a día

- Monitorear y analizar el uso de nuestro producto por parte de los clientes

- Responsable de trabajar con el equipo de ventas para integrar nuevos clientes y desarrollar las relaciones con los clientes existentes.

- El enlace entre el cliente y los equipos internos.


4 habilidades que todo key account manager exitoso necesita

Los gerentes de cuentas juegan un papel clave en el éxito continuo de tu negocio. Se encargan de manejar los clientes más importantes y valiosos de tu empresa y de cultivar relaciones positivas y a largo plazo con ellos. Esto requiere una visión completa 360 grados de tu empresa, tus cuentas clave y los objetivos y necesidades de cada una de ellas. Debido a esto, cada key account manager necesita proporcionar el mayor valor y hacer que tu empresa sea indispensable para tus clientes.

1. Tiene que tener conocimiento completo de tu negocio

Para que un gerente de cuentas tenga éxito, debe tener un conocimiento profundo de tus productos y servicios y de tu empresa. Después de todo, si sus key account manager no entienden completamente tu industria o que vendes, ¿cómo pueden realmente proporcionar a tus cuentas el apoyo y la orientación que no sólo necesitan, sino que esperan? 

Cuando los clientes tienen preguntas, tus gestores deben estar ahí con las respuestas que necesitan, como un asesor indispensable y de confianza. 

Por eso es importante implementar una capacitación exhaustiva y continua. Los key account manager deben estar al tanto de cada una de las actualizaciones y cambios en los productos o servicios que hagas, y deben tener un conocimiento profundo de lo que sucede dentro de tu organización y tu industria. Haz que tus gerentes asistan a las reuniones diarias o semanales, e incluso reúnete por separado con ellos para hablar de sus cuentas y asegurarte que están al día de cualquier noticia de la empresa.

Pero no sólo es importante que conozcan tu negocio, sino que también deben entender a tu competencia. Cuando sepan a lo que se enfrentan, ellos  pueden ponerse en la piel de tus competidores y tomar decisiones estratégicas más inteligentes al manejar sus cuentas.

2. Comunicación clara y eficaz

Una de las claves para construir relaciones sólidas entre tus key account manager y sus clientes, es la comunicación clara y efectiva.

A menudo, la mayor ruptura es una simple falta de comunicación. Ya sea por la escases de llamadas de seguimiento por parte de tus agentes o la percepción de un cliente, en donde tus gerentes no están disponibles cuando lo necesitan. La ausencia de comunicación puede dejar a un cliente clave con la sensación de que no es más que un cheque de pago.

Por otro lado, los key account manager mantienen fluidas las líneas de comunicación entre ellos y sus clientes, estableciéndose como un socio estratégico en el negocio del comprador. Este se sentirá la cercanía y encontrará siempre una respuesta efectiva..

Los gerentes de cuentas deben ser comunicadores hábiles para ser realmente indispensables para sus clientes.

3. Comprensión de los objetivos de los clientes 

De acuerdo con las habilidades de comunicación mencionadas anteriormente, los gerentes deben trabajar para comunicarse claramente con sus cuentas clave sobre sus objetivos a largo y corto plazo. ¿Qué es lo que buscan lograr mediante el uso de tus productos o servicios? ¿Y cómo pueden tus key account manager desempeñar un papel valioso para ayudarles a alcanzar esos objetivos?

Un KAM (acrónimo de key account manager) exitoso dará una alta prioridad a la comprensión de los objetivos de sus clientes y a ayudarles constantemente a alcanzarlos. Cuando un cliente comparte su satisfacción y te recomienda, te coloca en una mejor posición para crear relaciones leales y a largo plazo.

4. Poseer una mentalidad colaborativa y estratégica

Junto con las habilidades anteriores, tus gerentes de cuentas deben abordar cada relación con los clientes con una mentalidad colaborativa y estratégica. Para construir las relaciones más fuertes posibles con sus cuentas, los KAM deben convertirse en algo más que un simple gestor de cuentas; necesitan convertirse en un socio estratégico.


En conclusión

Los key account manager deben colaborar con tus clientes para elaborar un plan de acción que promueva tus objetivos comerciales. Además, deben seguir esos planes, demostrando a sus compradores el valor real del servicio de tu empresa.

Las relaciones duraderas y exitosas con los key account manager se basan en la confianza, el respeto, la comunicación y la partnership. Estas relaciones son el alma de su negocio, y sus gerentes de cuentas son los encargados de ello. ¿Estás listo para contratar a uno?


¿Te ha gustado el artículo? Antes de irte...

Prueba SumaCRM GRATIS ahora - Y además consigue un TOUR GRATIS en base a tu negocio

El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Sin ningún compromiso.


PD: Si quieres también puedes apuntarte a nuestro curso de técnicas de venta gratis.

Tus amigos de SumaCRM (El CRM online más sencillo en español)

¿Quieres un tour gratis por SumaCRM?
Es por teléfono y en sólo 10 minutos sabrás si SumaCRM te sirve o no.
Cargando