Cuando te decides por un gran candidato, acelerarás el crecimiento del negocio y aumentarás las ventas de forma espectacular. Elige un mal candidato y veras como las ventas de tu empresa disminuyen. El CEO podría incluso arriesgarse a perder su trabajo.
Por ello, aquí tienes algunos tips que debes tomar en cuenta cuando entrevistes a candidatos para un nuevo puesto de Jefe de Ventas.
Una organización sólo será tan fuerte como los miembros que la componen. El negocio de ventas no es una excepción. Como jefe de ventas, debe de saber cómo reclutar a los jugadores top, estas son las personas que levantarán o bajarán tu compañía. Encontrar a estos jugadores top puede ser difícil, ya que ya están en la cima del juego, ya estarán bien tratados y bien compensados. Un gran jefe de ventas sabrá no sólo cómo vender la empresa o el producto, sino también cómo convencer a la gente. Debe de ser capaz de persuadir a estos jugadores top que trabajar en tu empresa significará más éxito, dinero y crecimiento en su carrera.
Un jefe de ventas sobresaliente sabe que las ventas no son simplemente un arte, sino una ciencia. Una ciencia que eventualmente dictará si una oportunidad se convierte en un trato cerrado. Toda organización tiene esto: una metodología que todos en la empresa entienden, un vocabulario, un lenguaje que todos usan para determinar una etapa específica de cierre de un trato. Desde tratar de identificar los deseos del cliente hasta las negociaciones del acuerdo, todos estos aspectos son importantes y eventualmente impactarán en la compañía. Un gran proceso de ventas asegurará que todos estén en la misma página.
El reclutamiento es esencial para que más personas trabajen para ti. Sin embargo, la mayoría de las veces, se da demasiada prioridad al reclutamiento y se deja de lado la formación y el desarrollo de las personas que ya has contratado. Los líderes de ventas excepcionales saben que la empresa necesitará invertir en su gente, no sólo en su producto. Esto se traduce en el entrenamiento de los vendedores para que sean campeones del producto, cómo diferenciarlo de sus competidores y, por supuesto, cómo cerrar acuerdos. La capacitación también incluirá a los gerentes de ventas que necesitarán desarrollar estrategias de ventas, territorios y contratar, motivar y desarrollar más personal de ventas.
Un excelente jefe de ventas tiene una gran comprensión de dos cosas: las personas que trabajan para él y la agresividad o conservadurismo de cerrar un trato. Como por ejemplo, puede ser un ejecutivo de ingeniería que puede prever cuándo se lanzará la próxima versión de un software, o un director financiero que predice las caídas de las acciones. Estos líderes de ventas también deben reconocer los riesgos de entrar en un acuerdo y verlo hasta el final.
Ver el panorama general siempre es útil en cualquier negocio, y más aún en las ventas. Un equipo de ventas puede llegar a estar demasiado concentrado en sus números para el trimestre en curso, pero el jefe de ventas también debe asegurarse de que su equipo esté listo para el siguiente. Un líder de ventas inteligente entenderá que aunque sus números objetivo sean de aquí a nueve meses, es imperativo empezar a hacer estrategias ahora. Puede ser que se requieran nuevos reclutas, o que se necesite llegar a nuevos mercados. Sea lo que sea, un gran jefe de ventas debe pensar con meses de anticipación a todos los demás y adaptarse a los cambios que la empresa necesita.
Durante la Segunda Guerra Mundial, hubo dos generales aliados muy conocidos. Uno de ellos era el general George Patton, que en la mayoría de los casos tuvo éxito en el campo de batalla. Después de cada victoria, él personalmente sentía que debía estar allí para disfrutar de ella. El otro general, el general Omar Bradley, estaba más preocupado por el bienestar de sus tropas, si estaban bien alimentadas, si tenían las armas que necesitaban, etc. Aunque la heroicidad de Patton generó una película sobre él, Bradley finalmente se convirtió en su jefe. Así que si lo piensas, centrarse demasiado en uno mismo puede hacerte ganar las batallas, pero no la guerra. Muchos líderes de ventas tienen la tendencia de enfocarse en su crecimiento personal. Pero un excelente jefe de ventas tendrá el éxito de los miembros de su equipo en primer lugar en su mente.
El aprendizaje nunca debe detenerse sólo porque eres un jefe de ventas. Independientemente de tu experiencia o historial, siempre ten en mente que para ser verdaderamente efectivo, debes seguir aprendiendo. Aprende a crear una organización de ventas exitosa. Lo único constante en la vida es el cambio, y eso se aplica muy bien al negocio de las ventas. Desde las preferencias de compra de los clientes hasta la madurez del mercado, todas estas cosas deberán ser consideradas. Ten cuidado y contrates a un jefe de ventas que piensa que siempre hay una fórmula estándar para cualquier problema.
Aunque puede ser emocionante establecer una organización de ventas y lo que puede lograr, todo esto no es posible sin un cierto control. Si deseas establecer metas y alcanzarlas, entonces cada detalle debe ser revisado y se debe hacer un seguimiento con las personas involucradas. Manejar a varios miembros de un equipo puede ser desalentador, especialmente si se trata de un equipo grande. Sin embargo, si puedes lograr esto e infundir cierta cantidad de disciplina a tu equipo, entonces todo es posible.
Un líder, como en todas las culturas, da el ejemplo. Los ejecutivos de ventas deben darse cuenta de que todo lo que hacen, como por ejemplo cómo se relacionan con los clientes, colegas y socios, inculcan algo en los miembros de su equipo. Un líder de ventas fuerte debe establecer las reglas para los miembros de su equipo. Hay líneas que nunca deben ser cruzadas, y esto es sólo una de las cosas que deben ser mencionadas en el entrenamiento. Un espíritu de compañerismo debe estar siempre presente para que esto funcione de manera efectiva. Sin embargo, hay casos en los que algunos vendedores creen demasiado en sí mismos. Piensan que tienen rienda suelta y que los demás no son tan buenos como ellos. Si esto ocurre, echa un vistazo a su ejemplo de liderazgo; este tipo de actitud puede ser un reflejo de cómo se ha estado comportando.
Liderar un equipo de ventas no es para todos. Es un trabajo muy cansado y exigente. Sin embargo, no importa cuán buen jefe de ventas seas en ello, la pregunta es: ¿cuánto tiempo puede sostenerlo? Al reclutar personal para el departamento de ventas, apártate de aquellos que están motivados únicamente por razones financieras. Ellos entregarán un trabajo por debajo de lo normal sólo para obtener un pago. Durante los tratos, pueden ceder a demasiadas concesiones sólo para cerrarlo. A veces, la organización de ventas puede sufrir porque no se ha dedicado suficiente tiempo a desarrollarla y estabilizarla. De cualquier manera, el dinero como único propósito nunca terminará bien. Busca a los que tienen un profundo temor de fallar a la empresa; a los que irán más allá de lo que se les exige sólo para ver que la empresa tenga éxito.
Todos sabemos que la experiencia es una de las cosas más importantes que buscamos al contratar a alguien. Hay tantas instancias en las que se ven compañías que están ansiosas por contratar a alguien de un negocio de la competencia o alguien que ya conoce los detalles. Si bien esto es deseable, si no hay cualidades de liderazgo, entonces puede ser un movimiento perjudicial para la empresa. En algunos casos, puede ser muy refrescante que llegue sangre nueva a la compañía. Los ojos frescos pueden ver lo que está mal e incluso pueden cambiar el status quo si es necesario.
La capacidad de un jefe de ventas para tener éxito es proporcional a su capacidad para tomar decisiones buenas y sensatas. Esto entrará en juego cuando necesites decidir a quién contratar, a quién despedir, qué procesos de venta emplear, cómo cerrar un trato, dónde debe dedicar su tiempo, y mucho más. Una gran manera de probar su capacidad de decisión? Pregúntales sobre las decisiones que han tomado con respecto a su carrera. Si no pueden tomar decisiones profesionales acertadas, ¿cómo puede confiar en que tomarán decisiones acertadas para la empresa? Por lo tanto, ten cuidado con aquellos que no pueden dar buenas respuestas; esta pregunta puede decir mucho sobre una persona.
Las ventas son un área de negocio en la que todos piensan que tienen voz y voto: los miembros del consejo de administración, los equipos de gestión, las organizaciones de ventas, etc.
Aunque tu aportación también es importante, recuerda siempre que eres es el director general. La decisión final depende de ti. No existe el candidato perfecto. Lo mejor que puede hacer es confiar en tus instintos y esperar cosechar los beneficios en el futuro.
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