Menú
Escribe aquí palabras relacionadas con tu búsqueda
Hay datos incorrectos o faltan datos. Por favor verifica el formulario.
Soporte Mundo VENTAS 7 habilidades que necesitarás para convertirte en un gerente de ventas de primera

7 habilidades que necesitarás para convertirte en un gerente de ventas de primera

gerente de ventas en alta mar

¿Así que quieres ser gerente de ventas? Primero tendrás que asegurarte de que tienes las habilidades, la experiencia, la conducción y el historial adecuados al timón tanto en ventas como en gestión de otros, con el fin de respaldarte a ti mismo.

Dar el salto de comercial de ventas a gerente de ventas no tiene tanto que ver con ser una estrella del rock que tiene el mayor índice de cierre de tu equipo, sino tu capacidad de motivar, liderar y elevar a otros para lograr más.

Mientras que todos los gerentes de ventas indudablemente necesitan experiencia práctica en la conversión de prospectos en clientes, hay una amplia gama de otras habilidades de líder de ventas (igualmente importantes) que necesitará dominar para sobresalir en este rol.

Ante todo, ¿qué es exactamente un gerente de ventas?

Aunque la definición puede variar bastante de una organización a otra, pero en el contexto principal de las empresas B2B, un gerente de ventas es el responsable de construir, liderar y gestionar un equipo de vendedores dentro de una organización.

Por lo tanto, si te preguntas qué hace la respuesta es: los gerentes de ventas están a cargo de varias funciones dentro de las organizaciones. Esto incluye actividades como:

  • Establecer objetivos de ventas
  • Gestión de las cuotas individuales y de equipo
  • Crear un plan de ventas y experimentar proactivamente para mejorar la ejecución
  • Monitoreo del progreso en tiempo real y análisis de datos
  • Supervisar la formación en ventas de la organización
  • Mantener una vigilancia activa de las cuentas clave (y la participación en ellas)
  • Asesorar a los representantes de ventas individuales y administrar los programas de incentivos
  • Reclutamiento, contratación y despido de representantes de ventas

Algunas de estas responsabilidades del gerente de ventas pueden superponerse con las de otras funciones relacionadas, dependiendo del tamaño y la estructura interna de su organización.

Especialmente cuando se trata de títulos como Gerente de ventas o Jefe de ventas, que tienden a ser más altos y a preocuparse por la estrategia de la organización, que el papel promedio de un gerente de ventas

Aunque hay muchas similitudes en cuanto a cómo desarrollar y apoyar los objetivos de ingresos, supervisar el proceso de ventas de su equipo, establecer tendencias y supervisar las proyecciones, también está claro que el rol de jefe de ventas es mucho más importante que el de gerente de ventas.

El puesto de jefe de ventas pone de manifiesto claramente que gran parte de su función está relacionada con la estrategia y dirección (en lugar de la gestión activa de las personas viene del puesto del gerente de ventas).

Por ejemplo, el jefe de ventas reporta directamente al CEO de la empresa, el cual será responsable de mantener a la empresa en el camino de sus proyecciones de crecimiento interno.

Este puesto es muy diferente a pasar la mayor parte del día trabajando directamente con los comerciales de ventas, ayudándoles a cerrar más tratos y a alcanzar los objetivos de ingresos, que es lo que hace un gerente de ventas.

Así que una vez que exactamente sepas qué título es mejor para ti, puedes comenzar a posicionarte para sobresalir de la multitud y dar una primera impresión poderosa en la contratación de gerentes.

Ahora, hablemos de las siete habilidades más importantes que necesitarás para convertirte en gerente de ventas.


7 habilidades que necesitarás dominar para convertirte en gerente de ventas:

Si deseas convertirte en un gerente de ventas, comienza por perfeccionar y luego mostrar estas habilidades clave a lo largo de tu proceso de entrevista.


1. Identifica, recluta y contrata representantes de ventas talentosos

Aunque gran parte de tu trabajo como gerente de ventas se centrará en permitir que tu equipo actual continúe funcionando mejor con el tiempo, es igual de importante mantener a los nuevos candidatos que llegan para reemplazar a los que suben o bajan de nivel, y así aumentar la fortaleza de tu equipo de ventas.

Y como un buen vino, con el tiempo mejorarás de forma natural tu capacidad para identificar a los posibles representantes de ventas con talento a medida que avance en el proceso de reclutamiento, contratación y construcción en base de tu experiencia. Sin embargo, la mejor manera de mejorar su capacidad de identificar e incentivar a los mejores talentos es: empezar a hacerlo hoy mismo.

Toma un papel más activo en el proceso de contratación de ventas de tu compañía. Expresa tu interés en ascender eventualmente y pide participar en algunas entrevistas con tu gerente. Dedica unos minutos cada día a llevar a los candidatos potenciales e iniciar conversaciones de las que puedas aprender con el tiempo. Pregúntate a tí mismo, ¿qué hace un gerente de ventas que podrías empezar a hacer ahora?

Interésate y prevé qué personas terminan llegando más lejos en el proceso de entrevista. ¿Quién se convierte en un representante de alto rendimiento?

¿Qué cualidades, rasgos, características y motivaciones contribuyen a su éxito?

¿Qué es lo que les permite a los mejores de su equipo actual tener un buen desempeño?

Cuando busques candidatos para puestos de ventas internas, ten esto en cuenta:

  • Los resultados en el mundo real son los más importantes. Si un candidato que está siendo entrevistado para un puesto de ventas no puede articular claramente un resultado tangible que haya logrado en un trabajo de ventas actual o anterior, eso es una gran señal de alerta. No se trata de saber cada centavo que ha generado en ingresos, pero los vendedores exitosos (y aquellos que están en camino de serlo) vigilan de cerca sus mayores ganancias y saben cuál es su posición.
  • La preparación y la organización son claves. Si un candidato no se prepara con suficiente antelación para tener un caso de estudio que pueda plantear proactivamente durante su entrevista, ¿cómo puedes esperar que se presente preparado y listo para cerrar su primera presentación? Más allá de su libro histórico de negocios, es su nivel de organización y cuán preparado este cuando se presenta a una presentación, llamada de ventas o reunión, y una entrevista es el campo de prueba perfecto para medir esta cualidad crítica.
  • Han sido probados y desafiados. No contrates a la persona con el historial perfecto que nunca antes ha pasado por un fracaso. El rechazo es doloroso, y viene implícito en las ventas, que es la razón por la cual no se hace ningún favor al elegir a alguien que constantemente ha vendido productos que son excesivamente fáciles de mover. Más bien, busca a alguien que tenga suficiente experiencia en ventas (u otro campo relacionado) para saber que no todos los prospectos van a encajar bien, y que el rechazo y el fracaso son los cimientos del aprendizaje y la mejora como vendedor. Estás buscando indicadores de que tu candidato es disciplinado, por lo que querrás preguntarle acerca de un momento en el que ha sido rechazado, o cuando ha perdido la cuota, y tratar de medir lo que ha aprendido de la experiencia.

Cuando contrates y entrenes a los mejores talentos de ventas, una de las habilidades más importantes es mantenerlos constantemente comprometidos, ponerles nuevos desafíos y darles el apoyo que necesitan para dominarlos.

Los mejores vendedores suelen ser competitivos por naturaleza y una gran manera de canalizar su energía competitiva en canales productivos es tener una tabla de líderes de ventas que los representantes puedan utilizar para llevar la puntuación.

Un consejo para sacar el máximo provecho de las tablas de líderes de ventas: No te limites a hacer un seguimiento de los resultados (acuerdos cerrados, ingresos generados, etc.). En lugar de ello, haz también un seguimiento de las actividades que impulsan los resultados: Número de llamadas realizadas, número de correos electrónicos enviados, número de oportunidades que un representante de ventas creó, etc. El propósito de esta tabla no es sólo para celebrar a sus mejores resultados, sino también para reconocer a aquellos que están haciendo un esfuerzo extra.

Cuanto más puedas trabajar en colaboración con los gerentes de contratación interna durante el proceso de reclutamiento de representantes de ventas, más (y más rápido) comenzarás a aprender a contratar de forma eficiente. 


2. Liderazgo

Gestionar, motivar, incentivar y potenciar a tu equipo de ventas.

Lleva a cabo con éxito cada una de estas actividades con tu equipo de forma regular, ayudándoles a superar las inevitables tormentas en el camino, lo cual requiere una gran cantidad de iniciativa.

No puedes tener miedo de experimentar y agitar las cosas un poco cuando el status quo no está produciendo los mejores resultados posibles de tu equipo. Si tus representantes tienen un bajo rendimiento o no están satisfechos con su trabajo, es tu responsabilidad. Como gerente de ventas, es tu trabajo ocuparte de hacer todo lo posible para que cada miembro de tu equipo tenga éxito.

La mejor parte es que no necesitas ser un gerente de ventas hoy, para construir (y empezar a demostrar) tus habilidades de liderazgo.

Demuestra tus habilidades de liderazgo siendo mentor de otro representante de tu equipo que necesite un poco de apoyo y orientación. Inicia un grupo con un propósito y organiza reuniones que hagan que otros empleados tomen medidas. Experimenta dentro de tu propio rol con ideas basadas en cambios positivos, que puedan beneficiar al equipo. 

Recuerda, una vez que te conviertas en gerente de ventas, tu viaje no siempre irá exactamente de acuerdo con el plan. Más bien, es el permanecer humilde y demostrar que  también eres humano, lo que te ayudará a construir una relación y mantener relaciones saludables con tu equipo.


3. Capacidad de entrenar, hacer coaching y asesorar

Más allá de liderar a tu equipo, es tu trabajo como gerente de ventas capacitar efectivamente a los miembros de tu equipo y continuar ayudándolos a crecer profesionalmente.

¿Tienes experiencia en el desarrollo o mejora del proceso de ventas de tu organización actual? ¿Qué tal si entrenas a tus compañeros de equipo a través de acuerdos desafiantes?

Los grandes gerentes de ventas pueden fácilmente alternar entre sumergirse y trabajar en el mundo de los comerciales de ventas y retroceder para ver el panorama general de cómo están yendo las cosas más ampliamente en tu equipo.

¿Son varios representantes los que experimentan los mismos retos? ¿Qué tipos de bloqueadores se interponen en el camino para alcanzar los objetivos trimestrales? Aumenta tu capacidad no sólo de identificar, sino de responder a este tipo de preguntas y tu valor como gerente de ventas estará casi demostrado.

Es más, para desarrollar tu habilidad de liderazgo, comienza por ayudar a tus compañeros a resolver los problemas de la mejor manera posible, ya sea para negociar en torno a una objeción o capacitar a  al nuevo en la compañía.

Por último, no subestimes la importancia de reconocer que tendrás que estar de acuerdo en dejar de desempeñar un papel activo en las ventas, ya que a cambio será en cumplir con tu misión principal que será en ayudar a otros a vender.


4. Define, implementar (e innovar) los planes de ventas

Te guste o no, la implementación de procesos y la planificación regular son esenciales para mantener un modelo de negocio exitoso a medida que tu equipo de ventas crece y la compañía escala con el tiempo.

Tener un plan de ventas fácil de seguir, ya que este debe de estar lleno de documentación de procesos, guiones, plantillas y entrenamientos continuos que asegura que los miembros de tu equipo estén todos al mismo nivel y asegura que tu equipo se desempeñe de manera consistente (y evita la probabilidad de que algunos representantes se atrasen con respecto a otros).

No importa lo mucho que esperes, desees u ores, un plan de ventas nunca será uno de esos documentos organizativos que se establecen y se olvidan. Un plan de ventas es un instrumento vivo que se forma activamente en tiempo real a medida que tu organización crece, cambia y, lo que es más importante, aprende.

Todos los buenos planes de ventas se componen de tres secciones distintas:

  • Previsión de ventas y establecimiento de objetivos
  • Investigación de mercado y de clientes
  • Prospección y asociaciones

Cada aspecto de tu plan funciona comenzando con las metas de alto nivel del equipo, luego tomando en consideración los factores del mercado y finalmente mirando a quién conoce en el mercado, y de cómo encontrar más prospectos para alcanzar tus metas de ventas. Y si las cosas no van por buen camino, pregúntate qué hace una gerente de ventas cuando su equipo no va a alcanzar sus metas.

Como gerente de ventas, tu trabajo será mantener, actualizar, hacer cumplir y crear el plan de ventas. 


5. Habilidades interpersonales y de comunicación

¿Qué tan bien colaboras y trabajas con otros?

Como ya sabes, la mayor parte de tu trabajo una vez que te conviertes en gerente de ventas será reunirse, hablar y resolver activamente los problemas con los representantes de tu equipo.

La mayoría de las ofertas de trabajo de los gerentes de ventas de hoy en día destacan claramente lo mucho que tendrás que saltar al teléfono, aparecer en presentaciones, sumergirte en el desarrollo de asociaciones y participar en el proceso de ventas con cuentas clave de principio a fin.

Por lo tanto, las habilidades interpersonales y de comunicación son clave. Aunque eso no significa que todos seamos muy buenos en estas habilidades.

Varios estudios han demostrado que aquellos que hablan (o presentan) tienden a sobreestimar dramáticamente cuánto los receptores están realmente procesando y reteniendo lo que han escuchado. Conocido también en el mundo académico como “la maldición del conocimiento”, es fácil desarrollar un sesgo cognitivo una vez que se ha desarrollado una habilidad, rasgo, experiencia o característica en particular, lo que hace que se asuma sin saberlo que los demás tienen los antecedentes para entender lo que se intenta comunicar con ellos.

A menudo, cuanto más hábil sea como vendedor, más difícil puede ser volver a ponerse en la mentalidad de un principiante, lo que hace más difícil comunicarse eficazmente con los representantes que aún no están a su nivel.

Si este tipo de comunicación no es un punto fuerte para ti, no temas. Puedes empezar hoy mismo si te esfuerzas por comunicarte en exceso (dentro de lo razonable) con tus compañeros de trabajo.

Cuando seas mentor de un nuevo comerciante que está pasando por algunos desafíos, asegúrate de no asumir que tienen la misma base de conocimiento y experiencia que tu. Empieza más atrás de lo que normalmente comenzarías, incita a que exprese verbalmente lo que está pasando dentro de su cabeza,  la lógica y el razonamiento que hay detrás de los problemas a solucionar.


6. Habilidades de organización

Una vez que te conviertes en un gerente de ventas, habrá muchas demandas de tu tiempo a lo largo del día. 

Aunque tus actividades diarias han cambiado por completo, también es fácil pasar el día con la misma rutina que cuando todavía eras un comercial.

El planificar cuidadosamente tu horario y bloquear el espacio que necesitas para trabajar en otras actividades clave como la previsión, la planificación, la experimentación y la formación, obtendrás un gran impulso para estar organizado para la semana siguiente.

Empieza a pensar cuidadosamente en cómo tendrá que priorizar las tareas como gerente de ventas. Si tus representantes no están organizados y no se mantienen en sus tareas, no puedes esperar que siempre se desempeñen al máximo de su capacidad y que alcancen sus números. Es más, si no estás organizado, ¿realmente puede esperar que sus representantes lo estén?

Parte de ser un gerente y líder de ventas eficaz es mostrar sus valores y articular claramente sus prioridades a los miembros de su equipo. Comparte exactamente lo que se espera de ellos, cómo medirá su desempeño y cómo los recompensará.

Igualmente es importante establecer cómo quieres que trabaje tu equipo. No asumas que todo va a encajar en su lugar y que, por arte de magia, van a alcanzar sus objetivos. Volviendo a la comunicación, tómate el tiempo para explicar en detalle cómo quieres que trabaje tu equipo. Establece las expectativas correctas y haz cumplir tu proceso de ventas.

Se más organizado en el trabajo y puedes comenzar con tu espacio físico. Mantén tu área de escritorio despejada, ten todo lo que necesitas a tu alcance, mantén el control de tu buzón de correo electrónico, empieza tu día con una lista de sus prioridades principales y trata de evitar la manía de la multitarea.


7. Prevé los resultados de ventas (dentro de un margen de error razonable)

Ser transparente sobre la dirección que tu equipo necesita tomar en el próximo trimestre, y específico sobre lo que se necesita lograr de manera individual, son dos expectativas muy importantes como gerente de ventas.

Mostrar a tus superiores que tu equipo puede funcionar de forma fiable basándose en esas expectativas y alcanzar los objetivos de forma predecible, es igual de importante para su éxito como gerente de ventas.

Aunque hay muchas estrategias diferentes de previsión de ventas a las que puede adherirse dependiendo de tu tipo de modelo de negocio, duración del ciclo de ventas y otros factores, aquí tienes algunas de las más comunes:

  • Pronóstico basado en el liderazgo: El método basado en los clientes potenciales se basa en la comprensión de la relación que tus clientes potenciales tienen con tu empresa y lo que es probable que hagan en base a esa relación. En este caso, se analiza cada fuente de clientes potenciales y se asigna un valor a dicha fuente en función de lo que han hecho en el pasado clientes potenciales similares.
  • Pronóstico de la etapa de oportunidad: Este método toma el pipeline de ventas, lo corta y asigna un valor porcentual a cada uno según la probabilidad de cierre de un cliente potencial. Así, un nuevo prospecto puede tener un 10% de potencial de cierre, mientras que alguien que ha pasado por una demostración del producto puede estar en un 80%.
  • Pronóstico multivariable: Este método toma los mejores aspectos de la mayoría de los métodos de pronóstico y los reúne en un sistema complejo, basado en el análisis. Digamos que tienes dos representantes que se dedican a manejar cuentas similares. El primero está trabajando en un acuerdo de 10.000 dólares y acaba de terminar una exitosa demostración del producto. Basándose en la tasa de ganancia individual de su representante para esta etapa del trato, su análisis multivariable dice que tiene un 40% de probabilidades de cerrar el trato este trimestre, dándole una previsión de ventas de 4.000 dólares. Tu segundo representante está vendiendo un trato más pequeño, de 2.000 dólares, y se encuentra en una fase más temprana del proceso, pero su tasa de ganancia está por las nubes, lo que también le da un 40% de posibilidades de cerrar el trato este trimestre y una previsión de 800 dólares. Tu previsión de ventas totales en este momento para el trimestre sería de 4.800 dólares.

Incluso si no eres muy bueno en el pronóstico de las ventas de hoy, todavía hay esperanza para ti. Sin lugar a dudas, la mejor manera de mejorar el pronóstico de tus propios resultados mensuales y trimestrales es profundizar en los números: echa un vistazo a los resultados de períodos anteriores, calcula las tasas de ganancia, desarrolla y refina tu propio modelo de pronóstico multivariable para ver cuán preciso puedes llegar a ser en la predicción de tus propios resultados.

Con el tiempo, mejorarás y podrás seguir perfeccionando tu modelo probándolo con otros miembros de tu equipo, presentándolo a la dirección y obteniendo retroalimentación.


¿Tienes lo que se necesita para convertirte en un gerente de ventas?

La construcción de las habilidades adecuadas y la base de experiencia son un lado de la ecuación, pero gran parte de la obtención de cualquier trabajo, especialmente un trabajo de gerente de ventas, depende de su capacidad para posicionarse como el candidato perfecto.

Como explicó el profesor emérito Andris A. Zoltners en un artículo, “incluso los gerentes de ventas necesitan más formación para desarrollar las habilidades necesarias para dirigir equipos de ventas de forma eficaz.”

Ahora, cuando estás dando el salto de representante de ventas a gerente de ventas, probablemente no tengas la capacidad de hablar de tu experiencia en la gestión de un equipo de ventas (a menos que hayas asumido funciones de gestión interina en el pasado). Entonces, ¿cuál es la siguiente mejor opción?

Aunque todavía no eres un gerente de ventas a título personal, puedes demostrar que estás realizando muchas de esas actividades en el trabajo.

  • ¿Recuerdas todas las habilidades de gerente de ventas de las que acabamos de hablar aquí? Puedes empezar a afilarlas y a poner en práctica cada una de ellas, incluso de manera sutil, en tu trabajo hoy mismo.
  • ¿Se está quedando atrás un compañero de equipo? Haz un esfuerzo por ser su mentor y demostrar que tu entrenamiento, capacitación y orientación pueden tener un impacto directo en sus números.
  • ¿Se debe actualizar el plan de salida al mercado de su empresa? Demuestra tu iniciativa al aprobar la actualización de algunos de sus documentos de proceso basados en la situación actual sobre el terreno.
  • Construye un modelo de previsión para empezar a predecir los resultados de tus equipos en el futuro. Recomiendales a los candidatos de alta calidad para nuevos puestos de ventas a sus responsables de contratación. 
  • Organízate mejor. Sigue mejorando con la comunicación.

Es más, ¡quieres el software de gestión de ventas adecuado para ayudarte a lograr todo esto! Con SumaCRM, claro está. Esta herramienta te ayuda a gestionar tanto a tu equipo de ventas, como las negociaciones. Todo en un solo lugar. Pruebala por 30 días gratis ingresando aquí.


¿Te ha gustado el artículo? Antes de irte...

Prueba SumaCRM GRATIS ahora - Y además consigue un TOUR GRATIS en base a tu negocio

El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Sin ningún compromiso.


PD: Si quieres también puedes apuntarte a nuestro curso de técnicas de venta gratis.

Tus amigos de SumaCRM (El CRM online más sencillo en español)

¿Quieres un tour gratis por SumaCRM?
Es por teléfono y en sólo 10 minutos sabrás si SumaCRM te sirve o no.
Cargando