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Pasos para crear una Estrategia de Distribución que te ayudarán a vender más

Estrategias de Distribución - Mundo Ventas

Una estrategias de distribución es un método de difusión de un producto o servicio a un usuario final. 

Es considerado uno de los métodos más eficaces y fundamental, ya que consigues tanto ingresos, como la lealtad de tus clientes. Actualmente algunas empresas optan por utilizar múltiples métodos de distribución para adherirse a diferentes bases de consumidores. 

Por ejemplo, si vendes unos cascos especiales y quieres atender a personas de 60 años o más, puedes optar por venderlos directamente por catálogo. Ahora en el caso que tu producto fuese a clientes más jóvenes, podrías decidir en vender de forma indirecta, trabajando con un minorista de un supermercado relevante.

Está claro que tu estrategia de distribución debería basarse en tu cliente ideal, logrando responder a estas preguntas: 

¿Cómo compra productos tu cliente? ¿Cómo podrías, como productor, facilitar el proceso de compra? ¿Se trata de una adquisición extensiva en la que comprar el artículo directamente del fabricante podría valer la pena, o es un artículo de rutina en el que el cliente preferiría recibir el producto rápidamente y a pedido a través de un minorista? 

Es importante que tomes en cuenta el papel que un artículo desempeña en la vida de un cliente y el tipo de decisión de compra asociado a un producto. Estos son aspectos importantes que hay que tener en cuenta al determinar una estrategia de distribución.

Tipos de Estrategias de Distribución

Para definir tu estrategia, de primero debes de tomar en cuenta que los canales de distribución se categorizan por la longitud de la cadena de suministro que manejes o el nivel de penetración que tengan estas en tu sector. 

Las cinco categorías principales para tu estrategia de distribución son:

  • Distribución directa
  • Distribución indirecta
  • Distribución intensiva
  • Distribución selectiva
  • Distribución exclusiva

Distribución directa

Esta es cuando tu producto lo envías directamente a tu consumidor. 

A menudo requiere que tengas tu propio equipo logístico: almacenes y vehículos de transporte. 

Debido a esto, el establecer canales directos puede requerir una gran inversión de capital. Sin embargo, a largo plazo, los canales directos bien gestionados pueden ser más eficientes evitando los intermediarios.

Los canales directos son más adecuados para los productos perecederos, artículos con un poder de adquisitivo alto o productos con un público objetivo geográficamente específico, por ejemplo el sector agrícola. 

La venta directa, a gran escala puede ser difícil de supervisar. Sin embargo, el beneficio que obtienes es que tienes más control sobre la fijación de precios y tus clientes consiguen una conexión más íntima entre tu producto o servicio. 

Distribución indirecta

Esta funciona cuando tienes numerosos canales de intermedio, entre el tu (fabricante) y tu cliente final. 

Como todos los involucrados en el proceso deben ser pagados, los costos pueden sumarse, inflando el precio que pagan tus consumidores finales. 

Además, tiendes a que la entrega tu producto pueda retrasarse por algún fallo de comunicación y largos procedimientos burocráticos. 

Siendo en este caso tú como fabricante, debes de confiar en que tus intermediarios a los que responsabilizas de tu producto, serán capaces de gestionar su distribución y de representarla bien ante tus clientes.

Toma en cuenta que cuando existe una relación armoniosa entre todas las partes involucradas, la eficiencia aumenta considerablemente. 

Cada colaborador, fabricante, almacenes, mayoristas, distribuidores y minoristas, está especializado en su trabajo y sólo tiene una tarea principal en la que centrarse.

También hay muy pocos costos iniciales asociados con la distribución indirecta, ya que cada función en la cadena ya está establecida por entidades de terceros.

Distribución intensiva

Esta estrategia de distribución es utilizada para vender productos de comercialización masiva, generalmente bienes de consumo de rápida rotación o artículos de uso cotidiano. 

Si hay muchas marcas alternativas que compiten con tu producto, como por ejemplo refrescos, jabones, cremas, etc, la distribución intensiva es el camino a seguir. 

La idea detrás de esto es que mientras más lugares esté tu producto, más probable es que tu cliente lo compre. La conciencia de marca y la compra por impulso, son las claves en esta estrategia.

Sin embargo, existen riesgos por esparcir tu producto en diferentes puntos de venta. Por ello tienes que estar muy atento hacia dónde va tu producto, ya que la competencia tienen una base de clientes más fuerte en ciertos lugares, entonces es poco probable que tu producto no se venda, causando pérdidas. 

Al aplicar este tipo de distribución requiere un análisis constante de las tendencias del mercado y respuestas rápidas a las demandas fluctuantes.

Distribución selectiva

Consiste cuando tus productos sólo se distribuyen a un número selecto de puntos de venta.

Esto pasa con marcas que a menudo tienen una sensación más premium a su nombre. 

También pueden entrar en tratos con minoristas que mantienen las marcas de la competencia fuera de sus estantes. Este tipo de distribución es un punto intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva.

Distribución exclusiva

La distribución exclusiva es exactamente lo que parece: los fabricantes acuerdan vender su producto a los distribuidores exclusivos para distinguir su producto como un artículo de alto valor. 

Esta estrategia funciona para los artículos de lujo porque lo que les falta en cantidad de ventas, lo compensan con etiquetas de alto precio. 

La delicadeza de su marca hace que no sea necesario invertir en múltiples puntos de venta o en distribuidores de gran alcance. La gente valora tu producto lo suficiente como para viajar largas distancias para ver sus salas de exhibición.

Como puedes ver, estos diferentes tipos de canales de distribución tienen diferentes fortalezas y debilidades. 

Depende de ti verificar que el tipo y estrategia de distribución utilizar para tu producto o servicio. Al comprender los matices de tus canales de distribución, también tendrás una mejor idea de qué áreas puedes innovar. 

Teniendo esto claro, es momento que implementes tu estrategia paso a paso.


Pasos para crear una Estrategia de Distribución

Paso 1: Elige los canales de distribución adecuados

Toma en cuenta que los canales que se elijas deben añadir valor al tu cliente y mejorar su experiencia de usuario.

Sin embargo, pregúntate antes: ¿Dónde, cuándo y cómo prefieren comprar? ¿Qué información, orientación o formación necesitan antes de ser persuadidos? 

Adapta tus canales según cómo se maneja tu cliente, porque con esto lograrás que él o ella, confié en tí desde el día uno. 

Paso 2: Aplica estrategias comerciales

Cuando eliges un canal de distribución, eso significa que tienes que evaluar tus costos y los márgenes de beneficio. Especialmente cuando tengas involucrados intermediarios y terceros.

Debes de asegurarte que tu estrategia de distribución sea viable y pueda llevarse a cabo según términos acordados, con la posibilidad de escalar según tu demanda. 

Tanto los objetivos, beneficios de tu empresa, distribuidores y tus clientes deben estar sincronizados.

Paso 3: Proporciona formación de forma constante

El compartir un buen nivel de conocimientos sobre tu producto o servicio dentro de tu empresa, requiere un esfuerzo considerable, pero también es importante que lo transmitas a las demás partes implicadas.

Enseña a tus intermediarios todo lo que necesitan saber sobre tus productos para que puedan actuar como vendedores eficientes y entiendan cómo hablar con los consumidores sobre tu producto o servicio.

Paso 4: Adapta tus canales a B2C y B2B

Los canales de distribución B2C suelen ser más largos y fáciles de determinar, mientras que una estrategia B2B puede requerir pasos más cortos, ya que la empresa entra en contacto directo con otras empresas. 

Sin embargo, el proceso de adquisición será muy diferente, tal vez más lento o con solicitudes de grandes volúmenes de mercancía.

Paso 5: Estandariza la información sobre tus productos y seguimiento

Una de las principales fuentes de problemas entre los intermediarios y los clientes es la falta de información sobre el producto que sea homogénea y adecuada a términos de referencia. 

Por ello debes de tener un sistema como un CRM, que cree una fuente de integridad en relación con los datos de los productos incluidos en cada canal de distribución.

Sólo mediante el uso de un CRM puede asegurar que todo tu equipo comercial tengan la misma información actualizada y que los clientes confíen en tus proceso de venta. 

Paso 6: Combina marketing y ventas

La estrategia de distribución suele considerarse responsabilidad del departamento marketing, aunque tu equipo de ventas también puede participar en la comercialización de tu producto o servicio.

Recuerda que el compartir información siempre es algo 100% de beneficio y ahorra tiempo en la preparación de la comercialización de un canal de distribución.

Por ejemplo, si tu venta es virtualmente directa, a través de canales en línea como sitios web y aplicaciones, tu equipo de comercial de distribución podrá automatizar más procesos.

Paso 7: Equilibra el número y el tipo de canales de distribución

Es importante en tu estrategia de distribución que logres un equilibrio entre cada canal que gestiones para así evitar diferencias entre los precios, posicionamiento y lanzamiento en las campañas de promoción.

Si tus clientes descubren que pueden encontrar productos a precios diferentes en canales diferentes, será una fuente de conflicto para tus intermediarios y socios, además puede ser perjudicial para tus beneficios.

Paso 8: Cultiva una red de socios de distribución

Empieza buscando los llamados socios "naturales". Son aquellos minoristas o marcas que ya tienen una relación con tus clientes actuales o potenciales.

Aquí puedes forjar alianzas ya que consigues expandir tu red, con acuerdos rentables que hagan que tu oferta actual coincida con la demanda.

Para garantizar el éxito de una relación de socios, debes de establecer objetivos comunes y coordinar campañas de promoción, acordando métodos de intercambio de análisis y, si es necesario, proporcionar capacitación sobre el producto o servicio y asistencia.


Comienza a implementar tu estrategia de distribución ahora! 

La creación de una estrategia de distribución efectiva es un proceso multifacético. 

Sin embargo, al momento de implementar una estrategia, debes de tomar en cuenta que debe ser la mejor para tu negocio.

Actualmente muchas empresas optan por adquirir software de distribución para agilizar sus procesos. Herramientas, como un CRM pueden ayudar a los usuarios a mirar la información del cliente en tiempo real para ver la información histórica de compras, los productos que se están esperando y el método de pago. 

Esto ayuda a mejorar la experiencia del cliente junto con mantener a los distribuidores informados sobre las variadas expectativas de los clientes.

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Recuerda: cuál sea cual sea el método que elija tu empresa, es esencial asegurarse de que se toman en cuenta las necesidades de tus clientes y el nivel de decisión de compra, ya que estos factores te ayudarán a determinar la estrategia de distribución óptima.

¡A por más ventas!

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