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Estrategias comerciales exitosas que harán crecer tu negocio

estrategia de ventas

Encontrar gente nueva para comprar tu producto o servicio es una parte importante de todo el proceso de venta. Puede ser difícil para algunas personas, pero si tu objetivo es aumentar las ventas, entonces necesitas averiguar qué estrategia comercial sería efectiva para tu cliente objetivo.

No obstante, algunas estrategias comerciales van y vienen con la llegada de nuevas herramientas y tecnologías. Sin embargo, otras están firmemente arraigadas en los principios psicológicos que explican lo que realmente motiva a la gente a comprar o no comprar.

¿Tienes un gran producto pero no estás ganando los clientes adecuados para comprarlo? ¿O no estás seguro de cómo acercarte a tus clientes o tienes un mensaje de ventas no muy claro ? Tranquilo...

Hoy, compartimos contigo algunas estrategias comerciales que harán crecer tu negocio y que están comprobadas por empresas exitosas, ¡vamos al lío!

Estrategias comerciales exitosas que harán crecer tu negocio 

Estrategia Comercial 1: Define tu nicho de mercado

Incrementa tu alcance al enfocarte en nichos de mercado específicos que comparten puntos comunes contigo, los cuales puedes abordar de manera única con cada una. Es más, en lugar de llegar a empresas de todos los tamaños, industrias y ofertas diferentes, enfócate en un grupo específico de empresas.

Por ejemplo, si vendes software de administración de ventas, podrías elegir un pequeño nicho de mercado de empresas que encargadas de vender por teléfono. Al trabajar tu estrategia comercial sólo con este grupo homogéneo de empresas, podrá perfeccionar tu discurso de venta de forma rápida, aplicandolo así a otras empresas de diferentes tamaños y formas.

Tampoco te preocupes por elegir un pequeño nicho que pueda limitar tus opciones. Un ejemplo sobre invertir en un nicho de mercado especializado, puede ser en invertir o no en un blog para tu negocio. En nuestro caso, nuestro Fundador Tomás Santoro, comparte cada martes su blog “Viaje a la Isla del Tesoro”. Son recomendaciones para todo vendedor que quiere conocer cómo nuestro SumaCRM le puede ayudar para tener más ventas. 

Estrategia Comercial 2: Muestra los beneficios de tu producto a tu prospecto

Muchos vendedores, empresarios e incluso trabajadores independientes emplean una estrategia comercial que ignora lo que realmente están vendiendo a sus clientes potenciales: Ser la solución a sus problemas. 

Puedes dirigir tu discurso de ventas basándote en los diferentes paquetes, precios y promociones especiales que tiene tu producto,  sin embargo le estás demostrando a tu prospecto que no te interesa establecer una relación o empatía por su futura adquisición. Lo cual es el primer paso clave para proporcionar soluciones significativas que hacen que tengas clientes felices y leales.

Tu estrategia comercial necesita mostrar cómo tu producto o servicio, puede ayudar a tu prospecto a resolver su problema. He aquí el por qué: Durante el comienzo de una conversación de ventas, es probable que tu prospecto no comprenda completamente los beneficios de lo que estás vendiendo. Por ello, haz lo mejor que puedas para investigar antes todas las necesidades que tenga tu cliente y comienza tu conversación explicando cómo puedes ayudarle.

Bonus: Conoce cómo crear tu propia propuesta única de ventas (PUV), esta te ayudará a definir ese valor que tienes que dar a conocer a tus prospectos/clientes. 

Estrategia Comercial 3: Entrena a tus vendedores para que vean tus productos, a través de los ojos de tus clientes

Permite a tus representantes de ventas presentarse a sí mismos y a tus productos, de la manera que el cliente prefiere. 

Esto lo puedes lograr con formaciones previas, en donde tus representantes interactúen con el producto como un cliente. Es más, incentivales a hacer juegos de rol, siendo uno el vendedor y el otro el prospecto, los cuales les permitan hacerse preguntas y analizar qué tipo de respuesta deben de dar. Esto ayudará a que tus vendedores experimenten los puntos débiles de tus clientes. 

Además, apóyate en tener un speech de ventas que capture la atención de tu prospecto y mantenga la conversación en la dirección correcta.

Estrategia Comercial 4: Escucha lo que tus prospectos lo que te están diciendo

¿Recibes con frecuencia el rechazo de los clientes potenciales por tu estructura de precios? ¿Tienes bastantes solicitudes para implementar nuevas características y estos hace que tus prospectos no están interesados en inscribirse en tu producto todavía? ¿Existen soluciones específicas de la competencia que tienden a ser más fáciles de ganar nuevos clientes?

Construye tu estrategia comercial alrededor de la escucha atenta (y la grabación) de las objeciones más comunes, solicitudes de características, software de la competencia en uso y serás capaz de perfeccionar tu enfoque y aumentar gradualmente tu tasa de cierre.

Más que escuchar, ¿cómo estás compartiendo realmente esta retroalimentación con el resto de tu equipo? No dejes que tus aprendizajes caigan en un agujero negro en el que no lleguen a otros miembros del equipo que están tomando decisiones que podrían aumentar potencialmente la eficacia de su producto. Puede ser que las ideas o comentarios a menudo se olvidan, por ello utiliza estas estrategias comerciales para compartir una retroalimentación asertiva para tu equipo. Por ejemplo en SumaCRM, cada oportunidad que tengas la puedes ver por medio de un embudo de ventas, este te ayuda a saber en qué fase estás en cada negociación, apuntando cada paso que hayas tomado con tu prospecto (envíos de propuestas comerciales eficaces, citas, llamadas, etc) 

estrategia comercial  oportunidades de ventas

Incluso en cada oportunidad, puedes asignarla a cualquier comercial para que pueda darle seguimiento.


 Estrategia Comercial 5: Desarrolla inteligencia emocional

Si vas a pasar mucho tiempo contestando el teléfono, llamando a las puertas o de alguna otra manera alcanzando prospectos en los próximos meses, necesitas prepararte para lo que se avecina.

Vas a escuchar un "no" (Y MUCHO).

Experimentarás este rechazo varias veces al día.

Eso es parte de la realidad de ser un vendedor, o incluso un empresario enfocado en la venta. Lo que estás vendiendo no va a ser perfecto para todos, sin importar lo que pienses. Claro que se necesitará un grado de educación de producto o de mercado para cerrar la mayoría de tus prospectos, pero toda la educación o las estrategias comerciales en el mundo no convertirán a algunos escépticos en clientes que pagan.

Por lo tanto, necesitas desarrollar una mentalidad de resistencia. Una piel suficientemente gruesa para no tomar los inevitables “no” de forma personal, con una actitud que te permita volver a tomar el teléfono.

Como lo explica el estratega empresarial Tony Robbins: "El error más doloroso que veo en los empresarios es pensar que basta con tener un buen plan o un gran producto para garantizar el éxito". No es así. El éxito de los negocios es 80% psicología y 20% mecánica. Y, francamente, la psicología de la mayoría de la gente no está hecha para construir un negocio. Lo más importante que te frenará es tu propia naturaleza. Pocas personas están emocionalmente preparadas para los retos de construir un negocio".

Estrategia Comercial 6: Negocia para que todos salgan ganando

El verdadero propósito de negociar con tus prospectos para que todos salgan ganando es demostrar respeto y la intención de volver a trabajar con ellos en el futuro. Es valorar las relaciones a largo plazo por encima de detalles insignificantes.

Por ejemplo, si llevas a un nuevo prospecto hasta la línea de límite en un gran negocio y te permites quedar colgado por una petición de un detalle menor que no impactará significativamente en el éxito de la venta, tu falta de acomodación probablemente rechazará a tu prospecto para siempre. Sin embargo, necesitas saber tu precio final que puede ser aceptado en una negociación antes de entrar en una reunión o de coger el teléfono. Si es absolutamente necesario, tener este número en mente y estar dispuesto a compartirlo con tu prospecto cerca del final de la negociación te dará pautas claras para lograr un escenario en el que todos salgan ganando.

Es necesario proporcionar un valor adicional, en lugar de reducir su estructura de precios. Prepárate con anticipación con una lista de características adicionales, complementados con alguna bonificación y ofertas especiales que pueden ser útiles para endulzar la negociación, si fuese necesario. Ten en cuenta que cuanto más alto sea el valor de la solución que ofreces, más importante será mantener la flexibilidad y conseguir el apoyo de tu jefe para aprovechar las ofertas que benefician a todos, pasando por alto los detalles menores tanto como sea posible.

Estrategia Comercial 7: Haz un seguimiento hasta que obtenga una respuesta definitiva

Como sabes, el seguimiento es la columna vertebral necesaria de cualquier buena estrategia comercial. Tener un par de buenas llamadas de ventas con tu prospecto, sólo para dejarlos caer, significa una espiral de muerte para tu estrategia comercial.

Es necesario hacer un seguimiento tantas veces que sea necesario para obtener alguna respuesta. No importa cuál sea la respuesta siempre y cuando se obtenga una. Si tu prospecto necesita otros 14 días para darte respuesta, agendalo y vuelve llamar. Si te dicen que están ocupados y que no tienen tiempo ahora mismo, consultale cuándo creen que sería un buen momento para llamarles.

La clave aquí es seguir con el seguimiento. Si alguien te dice que no está interesado, dejalo en paz. Pero aquí está la clave: si no responden en absoluto, sigue llamándolos hasta que lo hagan.

Necesitas esforzarte por obtener resultados extremadamente claros con cada prospecto con el que hablas. De lo contrario, si tienes una gran primera llamada y permites que se retiren del mapa sin un claro sí o no, se quedarán en tu lista de "personas a las que deberías volver a llamar". Obtén una respuesta definitiva, sin importar cuánto tiempo tome o cuántos seguimientos necesites enviar.


Estrategia Comercial 8: Da demostraciones cortas de tu producto

Dar una demostración de producto que se vende no es sólo conocer tu producto por dentro y por fuera.

Al mostrar por adelantado cómo tu producto abordará específicamente los desafíos de tu prospecto, no deja lugar a la ambigüedad. Concéntrate en mostrar la solución que más le interesa a tu prospecto en lugar de hacer una lista de las características del producto.

En lugar de presentarte en la próxima reunión con la típica presentación estándar, mejor has una demo del producto, con el fin de satisfacer las necesidades de cada prospecto la cual se traducirá en más ventas cerradas. La personalización es lo que más importa y cuando se hace una demostración de un producto, siempre se quiere demostrar el valor, no las características o funcionalidades. A nadie le importan las características de tu software; lo único que les importa es lo que hará por ellos. 

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Estrategia Comercial 9: Aborda la incertidumbre cuando la veas

Digamos que estás en medio de una demostración de producto y que hasta ahora ha habido algunos asentimientos de cabeza, pero no demasiadas preguntas de tus prospectos. Estás empezando a sentir que hay un poco de incertidumbre acerca de si esto es o no correcto para ellos, pero no está exactamente seguro de por qué.

En lugar de hacer una presentación o un guión de ventas para terminar rápidamente, haz pausas y utiliza esto como una oportunidad para abordar la incertidumbre se que está sintiendo en la sala. El trato no está perdido todavía y demostrar cómo tu producto hace lo que necesita, puede ayudarte a recuperarte en esta situación.

Sin embargo, si preguntas algo como: "¿Estás entendiendo esto?" o "¿Tiene sentido?", es probable que la mayoría de los prospectos no te den una respuesta honesta porque no quieren parecer tontos..

Más bien, cuando sientas esa incertidumbre, dilo. Si notas una reacción cuestionable a algo en particular que acabas de decir, reconócelo diciendo: "Siento que puede que no haya quedado 100% claro". ¿Quieres que te lo explique más?" Si sus prospectos suenan aliviados al escuchar una mejor explicación de cómo una característica les ayudará a lograr un objetivo específico, toma nota y considera estos cambios potenciales para que tu estrategia comercial siga adelante.

Estrategia Comercial 10: Vende más a tus clientes actuales

Los estudios han demostrado que, en promedio, es aproximadamente 5 veces más caro adquirir nuevos clientes que retener y continuar proporcionando valor a los ya existentes.

Por supuesto, ganar nuevos clientes es una parte esencial del crecimiento de tu negocio, pero cuando estás considerando probar nuevas características, expandirse a nuevos mercados relacionados o pensar en cambios potenciales en la estrategia de la compañía, es fácil pasar por alto el valor de vender primero a tus clientes existentes. Por ejemplo, tu ya tienes una relación establecida que se ha construido sobre la base de la confianza y el valor mutuo.

Más allá de la prueba de nuevas características, si tu grupo de clientes se beneficia de tu producto, ¿cuáles son algunas formas adicionales en las que puede proporcionarles aún más valor? Si parece que con frecuencia están llegando al máximo de sus limitaciones de plan cada mes, pónte en contacto con ellos para determinar si puede llegar a un acuerdo de beneficio mutuo para una actualización.

Si hay un plan con características que sabes que un cliente existente podría utilizar mucho, invítalo a probarlo por un tiempo limitado, dales los recursos y la capacitación que necesitan para experimentar resultados reales y ayúdalos a realizar la actualización que necesitan.

Estrategia Comercial 11: Emplea una automatización de correo electrónico

La automatización del correo electrónico se convertirá en un componente cada vez más importante de tu estrategia general de ventas a medida que su organización crece. Al principio, puedes arreglárselas con la divulgación manual a las personas que se inscriban para obtener más información sobre tu producto, pero eso no durará mucho tiempo.

Desde la entrega de una secuencia cronometrada de contenido educativo, como un curso de ventas gratuito que introduce tu producto a los nuevos suscriptores de correos electrónicos, hasta los correos electrónicos basados en actividades que se activan cuando tus clientes potenciales realizan una determinada acción, la automatización del correo electrónico está diseñada, en última instancia, para crear (o reforzar) el comportamiento adecuado para fomentar la conversión a cuentas de pago.

Para comenzar con la automatización de correo electrónico, piensa cuidadosamente en el viaje de tu cliente desde que descubre tu sitio web hasta que finalmente paga por tu servicio.

Entrevista a tus clientes actuales para obtener un consenso sobre lo que les convenció más para que se inscribieran; luego construye una serie de correos electrónicos automatizados que están diseñados para que tus lectores y suscriptores más recientes experimenten ese mismo efecto o resultado positivo.

Al mismo tiempo, también es esencial humanizar tus correos electrónicos automatizados. Tus suscriptores quieren saber que hay personas reales detrás de tus correos electrónicos y que cuando presionen "responder" para hacer una pregunta, obtendrán una respuesta. Haz que tus correos electrónicos automatizados parezcan provenir de la cuenta de correo electrónico de una persona real de tu equipo y escribe en un tono conversacional que represente quién eres como empresa.


En conclusión:

¿Cuál es su estrategia comercial más efectiva?

Ya sea que estés dirigiendo un negocio propio, tratando de aumentar la efectividad de las ventas de tu organización, o simplemente te conviertas tú mismo en un mejor vendedor, pues estas estrategias comerciales probadas por el tiempo te ayudarán a dar el primer paso.

Al final del día, puedes probar todas las estrategias de ventas del mundo, pero la mejor manera de mejorar tu tasa de cierre es a través de la experiencia real. No hay sustituto para el correo electrónico de tus clientes potenciales, levantar el teléfono y tener conversaciones con tus prospectos. Aprende lo que puedas de cada interacción y desarrolla un entendimiento que motive a tus clientes a comprar o no comprar.

Hemos estado enseñando estrategias de ventas durante años, pero queremos saber de ti, ¿De qué nos hemos perdido? ¿Qué es lo que funciona mejor para tu organización?

Comparte con nosotros escribiéndonos a soporte@sumacrm.com 


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