Vender debería ser sencillo, ¿no crees? Sobre todo cuando tienes el producto adecuado para el mercado correcto. En cambio, muchos vendedores hacen difícil algo que no es tan complicado, invirtiendo demasiado esfuerzo y tiempo para algo que podría hacerse con mucho menos. Simplemente, no cuentan con una estrategia para vender.
No importa el tipo o el tamaño de tu empresa. Diseñar y ejecutar estrategias de ventas es imprescindible para que cualquier negocio funcione. Si no cuentas con las herramientas básicas para cerrar ventas, entonces estarás perdiendo dinero y reputación.
Sea lo que sea aquello que vendes, son tus estrategias de venta los que harán que un cliente se decida por ti o que, por el contrario, opte por un competidor.
Los vendedores van directos al grano. Un buen vendedor te hablará de su producto en el momento oportuno. Por ejemplo, nosotros desde SumaCRM, la primera vez que llamamos a un cliente, les decimos algo como:
“¡Encantado de hablar contigo, Jacinto! Supongo que has dejado tus datos de contacto en nuestro sitio web porque quieres vender más, ¿cierto? En SumaCRM estamos obsesionados por mejorar la productividad de nuestros clientes. Por eso desarrollamos y distribuimos nuestra propia herramienta para gestionar clientes que creemos que te puede interesar. Podrás generar más ingresos y tu personal se sentirá más organizado. ¿Te apetece contarme un poco más cómo funciona tu negocio y te explico todo lo que SumaCRM puede hacer por ti?”
Una forma que puedes hacer para vender más es utilizar un speech de ventas por teléfono. Esto sirve para implicar al máximo a tu cliente sobre tu producto o servicio y deja claro que tu principal intención es ofrecerle tu ayuda.
Un paso imprescindible para que cualquier estrategia comercial tenga éxito es conocer bien lo que tratas de vender. Si no conoces sus características o todas las ventajas que aporta a los clientes, entonces no podrás responder a las preguntas de los consumidores ni manejar objeciones.
Usa las cartas de ventas o haz pruebas con el producto/servicio para poder responder o solucionar cualquier duda acerca de él.
Tanto si tu producto es simple, como si es complejo, tu tarea es encontrar una manera sencilla y directa de describírselo a cualquier persona. A la gente le encanta comprender las cosas rápidamente. Les hace sentirse inteligentes. Por eso, cuando un comercial es capaz de amoldarse a su forma de hablar, los clientes lo tienen más fácil para pasar a la acción.
Aunque hablar de las características y beneficios de un producto también suele despertar la atención de los clientes, no hay nada más efectivo para impresionar que hacer una demostración del producto/servicio en acción. Cuando los clientes tienen la oportunidad de descubrir por sí mismos aquello que les intentas vender, la idea que se hacen sobre cómo pueden mejorar sus vidas potencia al máximo el proceso de venta.
Para darte un ejemplo claro, en SumaCRM para que nuestros clientes conozcan la herramienta, impartimos toures gratuitos en donde mostramos cómo es nuestro CRM, desde el menú de oportunidades (con su respectivo embudo de ventas), cómo agendar actividades de ventas, envíos de email desde la misma plataforma, etc. Todo esto como fin de mostrarle a nuestros clientes que somos una solución ágil y de fácil uso, para sus futuras ventas.
El objetivo de tu conversación cada cliente es entenderlo. Haciendo las preguntas adecuadas conseguirás las respuestas que te ayuden a entender qué es lo que busca. En lugar de soltar un simple monólogo, ¿no crees que es más efectivo encontrar el “dolor” de ese posible cliente para hacerle entender que contigo tendrá todo lo necesario para hacerlo desaparecer?
Cada consumidor es único, por eso la satisfacción a sus necesidades y deseos orbita en torno a un producto, servicio o empresa determinada. Cuando conoces a tus posibles clientes es mucho más fácil entender qué necesita y qué puedes hacer tú por ellos. Conociendo su edad, nivel de ingresos, estado civil, estudios, ubicación, aficiones e intereses, es cuando puedes dominar su mercado.
¿De qué sirve que tu producto sea el que más funcionalidades ofrece, si al final tu cliente no la necesita?
Siendo capaz de replantear los beneficios para ajustarlos a las necesidades de cada cliente es un método de ventas excelente para hacerle ver el impacto tan positivo que tendrá el producto/servicio en su vida.
Los clientes más leales son una buena fuente de rentabilidad para cualquier empresa. Lo mejor de ellos es que también pueden ayudar al crecimiento de la reputación de tu negocio. Conseguir este tipo de recomendaciones es muy sencillo cuando usas un programa de referidos. La clave es empezar fomentar su uso entre los clientes actuales para que sean ellos quienes sugieran a sus amigos o colegas convertirse en clientes como ellos.
El precio es determinante a la hora de tomar una decisión. Por esta razón es tan importante establecer precios competitivos. Pero ten cuidado. Tus precios deberían ser iguales a los de tus competidores o más altos si tu oferta es capaz de transmitir un mayor valor. ¿Cómo conseguir mayor valor para tus productos? Recurriendo a recursos tan eficaces como la extensión de las garantías o una calidad mayor en el producto/servicio.
En definitiva, un buen vendedor no debe entender la venta como su propio recorrido, sino que su misión es guiar al cliente a través de su propio viaje. Si consigues entusiasmarla con el destino y le dejas conocer toda la belleza que encontrará por el camino, conseguirás que se abra a ti, que confíe en lo que ofreces y que se anime a pasar a la acción.
¡A por más ventas!
El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Para que al terminar sepas todo sobre qué es un CRM. Sin ningún compromiso.
PD: Si quieres también puedes apuntarte a nuestro curso de técnicas de venta gratis.
Tus amigos de SumaCRM (El CRM online más sencillo en español)
