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Soporte Mundo VENTAS Mega-guía para crear el mejor plan de ventas para una PyME

Mega-guía para crear el mejor plan de ventas para una PyME

Hacer un plan de ventas de éxito

¿Sabes cuál es una de las palabras que más oigo últimamente? Estrategia, estrategia, estrategia. Tú también habrás leído cientos de posts donde siempre prometen revelar todos los secretos de sus “estrategias” para vender más, haciendo menos, pero...

¿Crees que es posible aumentar las ventas sin una planificación previa? En este artículo veremos qué es y cómo hacer un plan de ventas para que cualquier estrategia funcione de verdad.

Presta atención. Estoy seguro de que las estrategias que te han contado hasta ahora se parecen a las de la siguiente imagen, ¿verdad?

Plan de ventas: ¿Estrategia o consejos?


Pues lamento decirte que tengo una terrible noticia. Pero esto NO son estrategias de verdad. Si llevar un negocio fuese una guerra, lo anterior son simples fuegos artificiales.

Si tu estrategia está bien planteada, no importa cuántos errores cometas, ya que tu negocio seguirá siendo un éxito a pesar de todo.

Es muy cierto que para que tu negocio pueda prosperar necesitas una estrategia. Pero antes de llegar a ese paso es imprescindible disponer de un plan de ventas sólido.


Pero… ¿qué es, cómo se elabora y por qué es tan importante un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento estratégico que establece los objetivos y metas de negocio, y cómo conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán para atraer clientes nuevos y los métodos para retener a los existentes, delimitando las pautas para su consecución. Simplemente explica el “quién, dónde, cuándo, cómo y porqué” y te guía a alcanzar tus objetivos de ventas del año.

Cuando tu plan de ventas esté listo, puedes integrarlo a un CRM como SumaCRM y reunirte una vez a la semana con tu equipo de ventas para evaluar los progresos. SumaCRM te ayuda a simplificar los procesos de ventas, a evaluar los progresos de tu negocio y a controlar y visualizar el rendimiento de tus equipos. Haz clic aquí para empezar una prueba gratuita de 30 días.

En resumen: un plan de ventas es una previsión con instrucciones del nivel de ventas mensuales que se esperan conseguir e incluye datos sobre lo siguiente:

  • Ventas pasadas.
  • Preocupaciones del mercado.
  • Nichos específicos.
  • Información sobre los clientes, y cómo se les va a encontrar, interactuar y venderles.

Un buen plan de ventas te ayuda a utilizar tu tiempo inteligentemente, para hacer crecer y desarrollar tu PyME, eliminando cualquier improvisación causada por cualquier cuestión menor de las ventas.

Disponiendo de esta información puedes anticiparte y tomar acciones frente a cualquier problema u oportunidad que aparezca. Puede resultar un trabajo abrumador al principio, pero una vez respondas a las preguntas adecuadas, estarás en posición de llevar tu negocio al siguiente nivel.

Suena bien, ¿verdad? Pues vamos a ello.

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¿Cuál es el propósito de un plan de ventas?

Para una gran empresa, el plan de ventas depende casi íntegramente del presupuesto disponible. Una vez se aprueba, solo queda esperar hasta el momento de presentar los resultados.

En una pequeña o mediana empresa, el propósito de un plan de ventas es bastante diferente. Un buen plan de ventas para una PyME te da la posibilidad de:

  • Aprender de tu rendimiento pasado.
  • Aprovechar las herramientas de gestión comercial.
  • Medir el progreso a tiempo real.
  • Crear una estructura, impartir disciplina y mantener la concentración.
  • Consultar y alinearte con el resto de tu equipo.
  • Trabajar con tu equipo en la misma dirección.

Vamos a examinar detalladamente algunos de estos propósitos para que entiendas la importancia de crear un buen plan de ventas:

Propósito 1: Aprender de tu rendimiento pasado

Una de las mejores maneras de aumentar tus ventas es observando qué ocurrió en el pasado y reflexionando sobre qué puedes hacer en el futuro para conseguir ese incremento de ventas que tanto buscas. Aunque no necesitas un estricto proceso para averiguarlo, mediante un plan de ventas te será mucho más fácil medir, experimentar e incrementar tu rendimiento.

Propósito 2: Crear una estructura, impartir disciplina y mantener la concentración

Las ventas crecen cuando tus comerciales disponen de responsabilidad y libertad para vender dentro de un marco de trabajo claro. Está claro que necesitas un buen rendimiento individual, pero también es importante que mantengas a tus equipos de venta equilibrados para que puedan alcanzar sus objetivos, y que eso se traduzca en un aumento de los beneficios para tu empresa.

Sin una estructura definida, la disciplina adecuada y el enfoque correcto, estarás corriendo el riesgo potencial de sufrir pronto dificultades y problemas mayores.

Propósito 3: Medir el progreso a tiempo real

Un buen plan de ventas no se basa simplemente en definir los objetivos y las estrategias o tácticas de ventas que piensas implementar. También necesitas medir y controlar tu progreso de ventas. Dividiendo el progreso en hitos y actividades menores consigues:

  • Identificar cuándo el rendimiento es significativamente deficiente.
  • Entender qué está causando eso.
  • Actuar para resolverlo cuanto antes.

Poco a poco, pequeñas y medianas empresas están empezando a ser conscientes de la importancia de crear un plan de ventas mediante el uso de una herramienta CRM como SumaCRM que les permita medir y controlar los aspectos más importantes de su negocio a tiempo real.


¿Qué debe incluir cualquier plan de ventas profesional?

A continuación conocerás las secciones básicas que necesitaría incluir tu plan de ventas. No obstante, deberás ser tú quién ajuste el documento para que encaje con las características de tu actividad:

Plan de ventas - Secciones básicas


1. Objetivos

Aquí se establecen los objetivos que se buscan alcanzar durante la esperanza de vida del plan de ventas. Ya sabes que los objetivos de tu plan de ventas deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con una fecha límite. Es decir, deben ser objetivos SMART para asegurarte de que tu personal es capaz de llegar a ellos.

2. Clientes

Aquí necesitas describir las 3 dimensiones clave de tu enfoque al cliente. Se resume así:

  1. Perfil del cliente: Aquí resumes el tipo -o tipos- de cliente ideal al que te estás dirigiendo. Se trata, básicamente, de una descripción general de tu consumidor ideal. 
  2. Perfil de la organización: Si trabajas para un negocio B2B, puedes utilizar este apartado para describir el tipo de organización a la que planeas dirigirte (ganancias anuales, número de trabajadores, sectores relacionados… ).
  3. Territorio de actuación: Describe concisamente la región geográfica donde operará tu empresa. También puede incluir los territorios asignados a cada comercial.

3. Estrategias y tácticas

Es la parte más importante del documento. En ella se recogen:

  • Estrategias: Planes requeridos para completar tus objetivos.
  • Tácticas: Pasos necesarios para ejecutar tu plan.

También debes incluir dos tipos de estrategias y tácticas: para la adquisición de nuevos negocios y para el crecimiento del negocio actual.

4. Herramientas y sistemas

Existe una serie de sistemas y herramientas que tendrás que utilizar para una correcta implementación de tu plan de ventas.

Generalmente, lo requerido es:

  • Reuniones semanales para evaluar el progreso de las ventas.
  • Un sistema CRM que complemente tu programa para generar métricas para tu plan de ventas.
  • Herramientas de comunicación, como teléfono, correo electrónico, chats, etc.

5. Métricas

No hay progreso sin medida. Por eso es importante que crees un embudo de ventas que identifique cada etapa del proceso con nuevos clientes y oportunidades dentro de los actuales.

6. Equipo

Cada miembro de tu negocio necesita conocer bien qué papel va a desempeñar, sus responsabilidades y sus KPI personales.

7. Presupuesto

Es recomendable conocer la lista de costes que supone ejecutar tu plan de ventas. Existen algunos costes obvios que te gustará incluir para evitar sorpresas desagradables que quizá no seas capaz de afrontar.

  • Salarios de tus equipos.
  • Comisiones por ventas.
  • Suscripción a la herramienta CRM.
  • Gastos por desplazamiento.
  • Gastos telefónicos.


Las 5 trampas de todo plan de ventas que debes evitar sí o sí

Estas son las cinco dificultades más frecuentes a las que se suele enfrentar alguien cuando está elaborando un plan de ventas. Siendo consciente de ellas conseguirás evitarlas:

  1. Caprichos

    Cuando te obsesionas con algo es común autoconvencerse de que está pasando como deseas. Ignora el sesgo de confirmación y tan solo échale un ojo a los resultados de ventas del año anterior para contrastar los resultados con datos reales.

  2. Prejuicios

    Tus previsiones se tienen que basar en hechos, no en suposiciones. ¿Acaso tiene sentido hacer previsiones de incremento de ventas si tanto el mercado como tu cuota de ventas van en declive?

  3. Desajustes

    Una previsión eficaz tiene que finalizar en el tiempo establecido. Aunque lo consideres necesario, es mejor no hacer cambios. El plan de ventas es un punto de referencia para juzgar el ajuste de tus pronósticos.

  4. Aislamiento

    Todo tu negocio navega en el mismo barco, por eso tu equipo de ventas puede tener un conocimiento tan bueno como el tuyo sobre los clientes. Un buen plan de ventas incluye su opinión, y otorga tiempo para hablar con los clientes y debatir juntos los objetivos.

  5. Vanidad

    Tiene que haber alguien que los desafíe para que los objetivos tengan sentido. Haz que alguien con experiencia revise tu plan de ventas antes de pasárselo al resto de la empresa.


Paso a paso: ¿Cómo elaborar un plan de ventas profesional?

Para simplificarlo, dividiremos el plan en 3 partes diferentes:

  • Previsión de ventas y establecimiento de objetivos.
  • Investigación de mercados y clientes.
  • Prospección y colaboraciones.

Cada parte afecta de manera natural a la siguiente, empezando con los objetivos de alto nivel (metas), pasamos a considerar los factores del mercado para llegar a quienes conoces y, finalmente, entender cómo encontrar más prospectos que te ayuden a alcanzar tus objetivos de ventas.

Crear un plan de ventas efectivo


Previsión de ventas y establecimiento de objetivos

Una previsión de ventas es una estimación argumentada del rendimiento de ventas futuras.

Se basa tanto en datos históricos, como en el sentido común. Proyecta las ventas totales mensuales, cuatrimestrales y anuales que se esperan de un negocio. Con una previsión de ventas precisa serás capaz de elaborar un mapa realista del beneficio que tu equipo puede ganar en un periodo de tiempo determinado.

Por otro lado, el establecimiento de objetivos es un poderoso proceso con el que proyectar el futuro ideal de tu empresa y motivar a tus equipos para transformar esa visión en una realidad. El proceso para establecer objetivos te ayudará a decidir a dónde quieres llevar tu negocio. Al saber exactamente hacia dónde te quieres mover, puedes entender exactamente dónde necesitas concentrar tus esfuerzos. También te servirá para detectar y evitar rápidamente las distracciones que te pueden desviar de tu camino.

Plan de ventas: establece objetivos realistas


1. Establece tus objetivos de ventas

El primer paso para armar un plan de ventas eficaz es tener claro algo aún más importante: los objetivos.

Todo plan de ventas tiene que contar con un objetivo final, una meta. Una estimación de lo que quieres conseguir con la que comparar tus resultados. Pueden ser ventas, número de clientes nuevos o cualquier otra métrica que represente a tu negocio. Ya hemos hablado de alcanzar objetivos de ventas con anterioridad, pero simplemente necesitas descubrir de manera realista qué es lo que puedes conseguir, basándote en:

  • El tamaño de tu mercado
  • Los objetivos de tu negocio.
  • La experiencia y los recursos disponibles para tu equipo.


Plan de ventas: Define fechas límite e hitos


2. Define fechas límite e hitos claros

Es básico comprobar que tus conclusiones sobre el mercado son correctas. Para averiguarlo, simplemente, divide tu objetivo final en pequeños retos con fecha de caducidad. A esto se les llama hitos y te darán las pistas que necesitas para saber si vas en dirección al éxito.

Con un poco de tiempo y esfuerzo podrás desarrollar fechas límites claras e hitos relevantes. Con ellos puedes desafiar y motivar a tu equipo de ventas, pero recuerda que si son muy difíciles acabarán quemando su inspiración.

Si dispones de ellos, los datos del último año te sirven para empezar. Compara el progreso del rendimiento anual de tu negocio con la información disponible de tu sector. Entiende cómo funciona tu equipo ventas y qué hacen: llamadas de ventas, búsqueda de nuevos clientes o cierres de ventas. Ten claro cuánto están haciendo actualmente y cuánto más tienen la posibilidad de hacer. Te servirá para tener una idea nítida sobre los hitos que puedes definir.

Lo siguiente es establecer tus hitos. Tienen que ser específicos, con objetivos claros y con fechas limite. Por ejemplo, puedes querer incrementar tu base de clientes al 25 % o aumentar las ventas de un producto específico al 50 %. O, incluso, incrementar el porcentaje de usuarios de un plan de pago un 10 % en medio año. Cualquier hito que elijas, debe estar alineado con tus expectativas y contar con una fecha firme para que tu equipo de trabajo se concentre en ella.

Por último, los hitos individuales sirven para conocer las diferencias entre los comerciales. Si alguien de tu equipo está haciendo muchas llamadas, pero no logra cerrar ninguna venta, proponle un hito para aumentar esa tasa. Si alguien tiene un buen ratio de cierres pero no realiza demasiado seguimiento, proponle el hito de contactar a 10 prospectos nuevos al mes.

Los hitos informan y respladan en su conjunto cualquier plan de ventas. Te facilitan una idea clara y accionable acerca de cómo lograr tus metas generales del año.


Investigación de mercados y clientes

Entender a tus clientes y sus hábitos de compra resulta crucial para ayudarte a vender más efectivamente, competir con otros proveedores, dirigirte a nuevos clientes e identificar nuevas oportunidades.

Plan de ventas: concéntrate en un nicho


3. Elige un nicho en el que concentrarse y sobre el que generar tracción

Una vez tengas claros tus objetivos, hitos y fechas límite es el momento de entrar de lleno en la elaboración de nuestro plan de ventas.

En este punto hay dos cosas que tienes que saber: el mercado en el que te encuentras y el nicho que quieres explotar.

¿No sabes qué es un nicho de mercado? Básicamente, un nicho es aquello en lo que tu empresa se ha especializado. Pero este término va más allá. Un nicho es el espacio que ocupa tu negocio, pero no solo con sus productos, sino con:

  1. Tu contenido
  2. La cultura de tu empresa
  3. El branding
  4. Tu mensaje.

Se trata de cómo la gente se identifica contigo y por qué te eligen a ti por delante de la competencia.

Ya conoces el refrán...

“Quien mucho abarca poco aprieta.”   Image title


Evita hacer eso.

Mejor observa tu nicho y pregúntate: ¿cómo de grande es el mercado?, ¿existe una demanda real para lo que estás vendiendo?, ¿cuál es tu posición actual en el mercado?, ¿cuáles son tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?, ¿quiénes son tus competidores? ¿Cuáles son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?

Si no lo consigues responder ninguna, tan solo fíjate en aquello que se te da bien. Céntrate en esa fortaleza que te diferencia. Haz una lista de los mejores aspectos de tu negocio. Podrás elegir el área donde las circunstancias fluyan a tu favor si te fijas en:

  • ¿Donde has conseguido mejores resultados?
  • ¿En qué aspectos de tu oferta tienes mayor experiencia?
  • ¿Por qué se caracterizan tus clientes actuales?
  • ¿Cuál es la principal necesidad que resuelve tu producto/servicio?.

La idea es escalar para ir consiguiendo mayor mayor tracción mientras te transformas en un líder de opinión.

¿Tienes algo único que decir sobre tu mercado? Aún hay mucho que puedes hacer:

  • Crear un blog, escribe y contribuye con publicaciones relevantes.
  • Participa en podcasts.
  • Imparte charlas en eventos.

Añade valor a la vida de tus prospectos antes de pedirles que se conviertan en un clientes tuyos.

Esto te dará notoriedad para que puedas alcanzar los objetivos e hitos que estableciste en tu plan de ventas.

Mucha gente cree que si se centra en un nicho, esto le impedirá crecer. Pero se equivocan. Comienza con un producto en un nicho y entonces sigue hasta abarcar un nicho complementario. ¿Vendes tazas de café bonitas y serigrafiadas? ¿Qué tal un floreciente negocio de tapetes? ¿O cucharillas personalizables?

Un nicho no te limita. Te concentra.

Plan de ventas: comprende a tu público objetivo


4. Entiende a tu público objetivo

Un gran error que no quieres cometer es invertir demasiado en las personas equivocadas.

Si conoces a tus clientes, conoces a tu nicho. Entonces, puedes venderle correctamente.

Sí, sí, pero, ¿cómo puedes conocerlos mejor?

Cada empresa y mercado son mundos únicos. Puedes empezar con lo más básico: el tamaño de la empresa (en términos de empleados o facturación), información geográfica, sector, etc. En definitiva, detecta cualquier característica común que compartan tus mejores clientes o los tipos de clientes que te gustaría atraer.

También te tienes asegurar si "quieres" vender a esos clientes. Si es una relación a largo plazo, estarás desarrollando algo más que “un rollo de una noche”. No tendrás más remedio que empezar a hablar el mismo idioma y compartir una cultura y visión parecida.

Con esto puedes construir el perfil de tu cliente ideal. Puede ser tu “cliente perfecto” ideal o una organización ficticia que recibe un valor significativo cuando usa tu producto o servicio. Un perfil de cliente sirve para cualificar a nuevos clientes potenciales y descalificarlos cuando no encajen con la cultura o la visión de tu empresa.

Cuando decidas el tipo de público objetivo al que te vas a dirigir, es el momento de entrar en sus cabezas. Es recomendable empezar averiguando dónde pasan su tiempo (sus redes sociales favoritas, su tiempo estimado de uso, la clase de contenido que consumen o los recursos que emplean para mantenerse informados... ).

Conociendo la mente del consumidor te posicionas en una ubicación privilegiada para venderles.

Plan de ventas: Conoce el recorrido del cliente


5. Sigue el mapa del recorrido del cliente

En este punto, tu plan de ventas empieza a tener cada vez más consistencia.

Ahora que tienes un perfil de tu cliente perfecto, necesitas entender cómo el prospecto se convierte en tu cliente. Puedes hacerlo mediante un mapa de su transformación de cliente potencial a cliente leal.

¿Qué hay que saber sobre nuestros futuros clientes? Estos son los conceptos esenciales que necesitamos que respondan:

  • ¿Qué quieres que nuestro producto haga por ti?
  • ¿Qué funcionalidades son importantes para ti? ¿Por qué?
  • ¿Cuál es tu presupuesto máximo para ello?
  • ¿Cómo estás resolviendo este problema actualmente?

Estas son preguntas estupendas para empezar. Sin embargo, es un enorme error centrarse solo en el presente.

Los mejores vendedores entienden el trayecto de los clientes desde el momento previo al que son conscientes de que necesitaban su solución, hasta cuando se convierten en clientes felices y leales. Si quieres entender su recorrido, prueba a responder algunas preguntas:

  • ¿Cuándo fue la última vez que compraste algo parecido a nuestro producto o servicio?
  • ¿Fue una buena o mala experiencia? ¿Por qué?
  • ¿Cómo hiciste tu decisión en ese momento? ¿Cuál fue el proceso de toma de decisiones?
  • ¿Cómo evaluaste las diferentes ofertas?
  • ¿Cuáles fueron los factores decisivos que te llevaron a optar por esa solución en concreto?

Si tuvieron una buena experiencia en el pasado, piensa en formas de alinear tu speech de ventas a esa experiencia y diferenciarte mediante el valor único de tu proposición. Si tuvieron una mala experiencia, distánciate de ella y explica cómo tú puedes solucionarla por ellos mejor que tu competencia.

Lo siguiente es hacer que el prospecto defina su propia hoja de ruta hasta el final preguntándoles: “¿Qué es lo siguiente?”.

“¿Qué tiene que pasar para que te conviertas en nuestro cliente?”

Si dicen que necesitan la aprobación de un superior, pregunta:

“Estupendo. Vamos a imaginar que acepta, ¿qué es lo siguiente?”

Trasladando a tu cliente potencial hacia ese estado futuro los predispone a comprarte a ti. Este recurso es tan efectivo que también te puede ayudar a descubrir posibles obstáculos e, incluso, sirve para acelerar el proceso de ventas.

En tu plan de ventas necesitas abordar todo el trayecto del cliente desde la preventa hasta la postventa.

Plan de ventas: Define tu propuesta de valor


6. Define tus proposiciones de valor

Ya nos hemos acercado a nuestros clientes y entendemos su recorrido. Ahora tenemos que alinearnos con lo anterior de la mejor manera posible. Esto significa definir tu ventaja competitiva.

Tu ventaja competitiva es aquello que te posiciona lejos de tus competidores. Simplemente responde: ¿Por qué los clientes te compran a ti?, ¿por qué los clientes compran a tus competidores y no a ti?, ¿por qué algunos clientes potenciales jamás te compran?, ¿qué necesitas hacer para tener éxito en el futuro?

Centra tus comunicaciones en los beneficios, en lugar de en las funcionalidades.

Es fácil terminar hablando de uno mismo a la hora de transmitir tu propuesta de valor. En vez de eso, dale la vuelta a tu guión y habla sobre lo que tu producto hace por tus clientes. Una buena ventaja competitiva clara, simple y refleja las fortalezas competitivas de tu empresa. Lo mejor es que sea única, aunque no es imprescindible. Lo que sí es primordial es que se base en estudios de mercado reales. No te preocupes si te equivocas, ya que se puede modificar: si tu competencia trata de robar tu idea, puedes cambiarla antes de que lo consigan.

A los clientes no les interesa tanto que tu producto se pueda integrar con otras aplicaciones o que permita hacer seguimientos a tiempo real. Lo más importante es que haga sus vidas más fáciles. Que les ayude a ocuparse de lo importante. Tienes que esforzarte por crear una gran experiencia en los clientes para poder venderles más sin demasiado esfuerzo. 

Recuerda centrarte siempre en el valor, no en las prestaciones.

Tu ventaja competitiva te informará de todo para que tu negocio siga adelante, desde el marketing hasta la creación de nuevos productos. Es un gran ejemplo de cómo las ventas pueden influir en el desarrollo de un producto y la dirección de un negocio.


Prospección y colaboraciones

Tendemos a asociarnos con gente y organizaciones que conocemos, que nos gustan y en las que confiamos. Pero, ¿cómo aprovechar esas características que conoces, te gustan y en las que confías para completar tu plan de ventas? ¿Y cómo evalúas o mides esas características?

Plan de ventas: Crea una lista de prospectos


7. Creando una lista de prospectos

Una vez conozcas los tipos de clientes que persigues y tengas claro cómo vas a venderles, es el momento de poner a prueba tus hipótesis.

En una lista de clientes potenciales reunimos toda la teoría e investigación de las secciones anteriores de nuestro plan de ventas para que pueda ser ejecutable.

En esencia, con una lista de prospectos tienes un directorio de personas reales a las que contactar y que podrían estar interesadas en tu producto o servicio. Esto puede requerir algo de esfuerzo, pero es imprescindible para impulsar tu plan de ventas y el crecimiento de la empresa.

Desde SumaCRM te ofrecemos un software de ventas que te permite gestionar tus clientes, tu negocio y el ciclo de vida de ventas de tu empresa desde una potente plataforma diseñada para que las pequeñas y medianas empresas sean capaces de aumentar su productividad y vender más, con menos tiempo y esfuerzo.

Plan de ventas: Recuerda a tus clientes actuales


8. Aprovecha las relaciones con los clientes actuales

Si tu plan de ventas se centra únicamente en conseguir nuevos leads para tu negocio, quizá estés desaprovechando una estupenda oportunidad de mejorar el rendimiento de tu negocio. El boca-oído, las presentaciones y los clientes actuales pueden ser un gran recurso para crecer.

Usa las redes sociales para ver si alguien que conoces te puede presentar algún nuevo prospecto. También puedes pedirles a tus clientes más leales que te digan si conocen a alguien que se podría estar interesado en tu oferta y ofréceles una bonificación o un código con descuento por ello.

Eso sí, para aprovechar las relaciones con clientes actuales, es importante saber que lo estás haciendo bien. Para ello, recuerda:

  • Las mejores presentaciones son bidireccionales: Eres un intermediario que le pide a su cliente que responda por ti. Le ofreciste valor y ellos podrían querer ayudarte. Asegúrate de que conocen su objetivo: ¿se sentirán cómodos presentándote a ellos?, ¿será por correo electrónico?, ¿será por teléfono? Una presentación no surge por generación espontánea. Pregúntales si te pueden presentar, y que luego te incluyan en copia a un correo electrónico.
  • Mantén el contacto, incluso cuando no compren: pregunta cómo puedes ayudarlos, aunque dejen de ser clientes. Es un gesto pequeño, pero puede dar grandes frutos en el futuro.

Plan de ventas: Asóciate estratégicamente


9. Identifica a tus socios estratégicos (que llegan a los mismos clientes)

El último grupo que deberías incluir en tu plan de ventas es cualquier estrategia con socios (individuos, organizaciones o empresas) que llegan a los mismos consumidores.

Se les conoce como Proveedores de Servicios Complementarios (PSC) dado que no son competidores. Ofrecen algún producto o servicio que complementa al tuyo sin llegar a competir con tu empresa.

Considera contribuir con estos grupos de algún modo, como escribiendo para sus publicaciones, impartiendo charlas en seminarios, ofreciendo recursos para sus sitios webs, organizando un networking donde puedas intercambiar contactos, etc.

El único requisito es ofrecerlo de manera gratuita. Piensa que se trata de ofrecer valor a negocios complementarios para potenciar la cultura de “crecimiento conjunto”. Cuanto mas valor aportes a la comunidad, más gente querrá enviar leads a tu negocio.

Plan de ventas: ¡Sigue, mide y ajusta!


10. ¡Todavía hay más! Seguir, medir y ajustar

Un plan de ventas no se ejecuta solo una vez lo hayas escrito.

Estás usando todo lo que sabes sobre el mercado, tu valor único, público objetivo y los socios disponibles para definir la situación ideal para tu empresa. Pero sí, por mucho que quieras: las cosas no suceden por si solas.

Tu plan de ventas es un ente dinámico, un documento que siente y que, como el resto de tu empresa, tiene que poder adaptarse a las nuevas circunstancias, campañas o a los nuevos miembros del equipo. Es importante revisarlo periódicamente para evaluar si tus teorías eran tan ciertas como creías.

Reúnete periódicamente para revisar el progreso, detectar y corregir problemas. Alinea tus actividades a través de los distintos equipos para optimizar tu plan a los eventos y feedback del mundo real. Aprende de tus triunfos y errores para que tu plan de ventas pueda evolucionar en la misma dirección que tu empresa.

En el mundo de las ventas, el gran desafío casi siempre es la inercia. Pero con un plan de ventas sólido y detallado, y un equipo de ventas con hitos claros, tendrás todo lo necesario para eliminar cualquier rastro de fricción y mantener el seguimiento de cada objetivo que alcances.

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