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Cómo vender un producto: Pasos a tomar en cuenta para conseguir grandes resultados


como vender un producto


Conoce en este artículo cómo vender un producto, logrando que destaques en tu sector y consiguiendo grandes resultados en tu negocio.

¿No te ha pasado que cuando comienzas a emprender, tienes tantas  emociones encontradas y solo quieres obtener ganancias de forma inmediata?   

Efectivamente es una sensación normal, no obstante cuando estás en la etapa inicial de tu ciclo de venta seguramente te surgen varias preguntas como por ejemplo:  ¿cómo puedo vender mi producto?, ¿qué necesito para que todos conozcan lo que estoy ofreciendo?, ¿cuándo puedo comenzar a tener resultados?, etc.  

Ahora bien, toma en cuenta que el vender ya sea un producto o servicio es un proceso que no es fácil, más no imposible. 

Toma en cuenta que todo inicio es determinante y que con solo dar a conocer en esta etapa la buena calidad/precio de tu producto o que tu plan de marketing es capaz de traerte a futuros clientes, pero sin que utilices técnicas para vender... Déjanos decirte con mucho pesar que de nada te servirá todo lo demás.

Por ello compartimos contigo qué fases debes de tomar en cuenta, para que poco poco comiences a vender de forma efectiva y obteniendo grandes resultados. 

Recuerda que el cómo vender un producto, requiere tanto de implementar lo que se aprende para llegar a ser un buen vendedor :) 

Cómo vender un producto: Pasos a tomar en cuenta para conseguir grandes resultados 

1. Determina quién es tu cliente y qué está buscando

Saber quién es su cliente principal, qué le gusta más o qué necesidades tiene es el primer paso que debes tomar.

Esto debe hacerse mucho antes de siquiera pensar en vender tu producto. Por ejemplo, si estas intentando vender aspiradoras, tu buyer persona podrían ser amas de casa.

Incluso debes ser capaz de convertir su deseo o emociones, en una necesidad. Esta claro que en principio, los clientes siempre están en búsqueda de  una solución a un problema que tengan en concreto, por ejemplo  aliviar el dolor, ganar dinero, tener éxito, desarrollar su carrera, divertirse, etc. 

Por ello trata de comprender cómo tu producto ofrece una solución a un problema en concreto y analiza quién podría comprarte. 

2. La primera presentación siempre es clave 

Luego de analizar quién es  tu público objetivo, es la hora de tener el primer contacto. 

Esta fase es clave ya que es decisiva en la mayoría de los casos. Aquí es donde tienes tienes que ser estratega y es posible que tu prospecto haga todo el análisis sobre ti. 

El dar una primera impresión puede garantizarte la mitad de tu trato. Sin embargo, antes de poder captar la atención de tu cliente debes crear una conexión y lo puedes conseguir tomando en cuenta estos dos puntos:

  • Deja todo claro desde el inicio: Puedes comenzar con la frase "¡una pregunta muy rápida! o te llamo porqué... (conectas tu apertura de venta)" esto puede servirte de guía y ayudarte a que el cliente conozca  qué sucederán durante la llamada.
  • Ponte inmediatamente en los zapatos de tu cliente: Cuando comiences a hablar tu prospecto, haz notar que tú puedes ayudar a tu cliente y qué beneficios puedes darles.

Un ejemplo claro para establecer un primer contacto memorable, es llamar inmediatamente a tu prospecto al momento que se registre en tu portal.

Esta comprobado que el hacer dicha acción en esta primera etapa de contacto, se mejora drásticamente tu tasa de alcance ya que es  muy probable que tu prospecto todavía esté en frente de su ordenador con tu producto en mente, por tanto cuanto menos tiempo lo contactes, más resultados conseguirás. 

3. Ofrece demos enfocadas en valor

Una forma que puede ayudarte a como vender un producto, es mostrar de qué estás hecho. 

Recuerda que al momento de enseñar una demo, tu prospecto aparte de conocer tus funcionalidades, tienes que enseñarle cómo tu puedes ayudarle a tener más beneficios. 

Aquí tres recomendaciones que pueden serte de utilidad a la hora de mostrar tu demo:

  1. Califica primero: No utilices tus demos como herramienta de calificación de prospectos. Siempre analiza antes quienes serán tus clientes potenciales.
  2. Se breve: Una hora demasiado tiempo para mostrar una demo. Incluso, si no puedes explicar cómo tu producto ayuda a tu prospecto dentro de 15-30 minutos, es porque tú no conoces qué estás vendiendo o no investigaste suficientemente a tu prospecto. 
  3. Concéntrate en beneficios (no en características): Recuerda que a tus prospectos no les digas lo que hace tu producto, diles qué es lo que hace tu producto por ellos.

4. Haz un seguimiento eficaz  

Rara vez se cierra un trato en la primera llamada o envío de correo electrónico.

Sin embargo, el éxito de las ventas iniciales depende de tu capacidad para hacer un seguimiento eficaz.

Si tu prospecto te ha expresado su interés en tu producto, haz un seguimiento activo. No te conformes con el silencio o con el "tal vez", sigue llamando y enviando correos electrónicos hasta que obtengas un claro "sí" o "no". 

Aún así si no recibes respuesta a tu último email, pásalo a más prospectos prometedores o investiga otro contacto adentro siempre de a misma empresa, para que logres obtener una respuesta. 

Una herramienta que puede ayudarte en este proceso es SumaCRM. Te ofrece una visión clara de cada negociación y guarda toda la información de todos tus prospectos y clientes. Haz clic aquí para probarla gratis.

5. Confía en tus precios

Las empresas que confían en los precios para ser competitivos, no tienen confianza en sus productos. Piensan que la única manera de ser viables es devaluando su solución.

El precio no debería hacer que tu producto sea competitivo, sino el valor.

Experimenta con tu precio de ventas, tú sabrás que estará bien cuando:

  • El 30% de tus prospectos te dirán: "¡Estás loco, yo nunca pagaría eso!"
  • Otro 30% de sus prospectos dirán: "Tu producto es realmente barato".
  • Y el otro 40% de sus prospectos: "Tu producto es caro, pero vale la pena el precio"

Está bien ser demasiado caro para algunos prospectos. De hecho, si nunca pierdes tus ofertas por el precio, puede ser que tu producto sea barato y tus prospectos no tomen cuenta tu verdadero valor.

6. Nunca cierres un mal trato

El cerrar un trato fácil puede ser tentador, pero el costo de tu tasa de cancelación siempre superará tus ingresos a corto plazo.

¿Qué pasa cuando le vendes a un prospecto no cualificado?: Tendrás muchas quejas y difundirá malas críticas en las redes. Con el tiempo, se darán de baja y culparán a tu producto por su fracaso.

Por ello, asegúrate que calificas adecuadamente a cada cliente potencial con estos cuatro pasos:

  1. Crea un perfil de tu cliente ideal
  2. Identifica las necesidades de tu prospecto
  3. Averigua su proceso de toma de decisiones
  4. Determina tu competencia

Si aplicas estos pasos previamente, conocerás si tu prospecto es o no adecuado para tu producto. Y si no lo es, está bien. 

Ayúdale a encontrar una solución y luego pasa a otro prospecto. Así es como se vende un producto de manera correcta.

¡Sal y vende!

Toma en cuenta que el vender ya sea un producto o servicio es un proceso que no es fácil, más no imposible.

Si incorporas estos pasos y estrategias en tu ciclo de ventas, aumentarás drásticamente tus posibilidades de éxito.

Comparte este artículo y asegúrate que todos los miembros de tu equipo comercial sepan cómo vender tu producto o servicio para cerrar cualquier negociación, para que luego tomen el teléfono y comiencen a vender.

Ah! Y antes que te vayas, queremos recomendarte dos artículos que te ayudarán más en el mundo de las ventas:

1.  5 consejos sobre cómo vender y no morir en el intento

2. Cómo vender por Internet: 4 pasos clave a tomar en cuenta

Recuerda:

Un negocio que entiende al cliente, es un negocio con éxito. ¡A por ello!


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