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Sin embargo tienes que tomar en cuenta que el aprender a vender un producto o servicio no es fácil, más no imposible.
En primer lugar, debes diferenciar entre la verdad y lo que irás a decir. No es suficiente conocer todas las características de tu producto para poder venderlo. Es más, si solo crees que con solo con saber su buena calidad / precio o que tu plan de marketing es capaz de traerte a futuros clientes, pero sin técnicas para vender, de nada te servirá todo lo demás.
Ahora bien, si te encuentras un poco perdido en este tema, tranquilo... Te compartiremos algunas técnicas de fácil uso y aplicación para que poco poco comiences a vender de forma efectiva y con excelentes resultados.
Recuerda que el cómo vender un producto, requiere tanto de implementar lo que se aprende para llegar a ser un buen vendedor.
Saber quién es su cliente principal, qué le gusta más o qué necesidades tiene es el primer paso que debes tomar. Esto debe hacerse mucho antes de siquiera pensar en vender tu producto. Por ejemplo, si estas intentando vender aspiradoras, tu buyer persona podrían ser las amas de casa.
Incluso debes ser capaz de convertir su deseo o emociones, en su necesidad. En principio, los clientes buscan proporcionar una solución a un problema: aliviar el dolor, ganar dinero, tener éxito, desarrollar su carrera, divertirse ... Trata de comprender cómo tu producto ofrece una solución a este problema.
Después de estudiar bien a tu público objetivo, posiblemente tendrás todo preparado para tener ese primer contacto. Esta fase es importante ya que es decisiva en la mayoría de los casos, en donde tienes que ser estratega, porque es posible que tu prospecto haga todo el análisis posible sobre ti.
Un buen comienzo puede garantizar la mitad de un trato. Un mal comienzo puede hacer que el proceso de venta sea difícil. Si embargo, antes de poder captar la atención de tus clientes, debes crear una conexión y lo puedes lograr tomando en cuenta estos puntos:
Un ejemplo claro para establecer un primer contacto memorable, es llamar inmediatamente al prospecto al momento que llegue a tu web una solicitud de información de su parte. Esta comprobado que la mayoría de las empresas no llaman a sus registros de forma inmediata, situación que no es nada recomendable, puesto que en esta primera etapa de contacto se mejora drásticamente la tasa de alcance. Incluso puede ser muy probable que el cliente potencial todavía esté en frente de su ordenador con tu producto en mente, por tanto cuanto más tiempo espere, menos probable será que tu prospecto responda.
Un negocio que entiende al cliente, es un negocio con éxito. ¡Coge el teléfono o envía emails en frío y conoce a tus futuros prospectos!
Una prueba larga puede parecer una buena manera de enganchar a tu cliente, pero en realidad sólo estás perjudicando tu negocio. El 99% de las pruebas gratuitas no deberían durar más de 30 días.
Puede ser que tus futuros prospectos posterguen el uso de tu producto y cuando lo hacen, lo olviden. Por tanto con un período de prueba limitado, es más probable que prueben tu producto inmediatamente.
No obstante, esto hace que se reduzca tus costos de adquisición de los clientes, ya que al acortar el período de prueba, también se acorta el ciclo de ventas. Si acortas tu ciclo de ventas de ocho semanas a cuatro, reducirás significativamente tus costos de adquisición.
El error más común que cometen la mayoría de empresas es que al momento de mostrar una demo, dan una sesión de entrenamiento. Tu prospecto no necesita (o ni siquiera quiere) ver cada pequeña cosa que tu producto hace. Quiere saber cómo le ayudará a tener más éxito.
Aquí tres estrategias para dar demostraciones de productos que se puedan vender:
Importante: Una demostración exitosa de un producto es una demostración con valor, no un seminario de capacitación. Analízalo de esta manera y te será mucho más efectivo.
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Rara vez se cierra un trato en la primera llamada o envío de correo electrónico. Sin embargo, el éxito de las ventas iniciales depende de tu capacidad para hacer un seguimiento eficaz. Pero, ¿con qué frecuencia?
Si tu prospecto te ha expresado su interés en tu producto, haz un seguimiento activo. No te conformes con el silencio o con el "tal vez", sigue llamando y enviando correos electrónicos hasta que obtengas un claro "sí" o "no".
Ahora bien, si tu lead está completamente frío, sigue este plan de 14 días:
Aún así si no recibes respuesta a tu último email, pásalo a más prospectos prometedores o investiga otro contacto adentro siempre de a misma empresa, para que logres obtener una respuesta.
Las empresas que confían en los precios para ser competitivos, no tienen confianza en sus productos. Piensan que la única manera de ser viables es devaluando su solución.
El precio no debería hacer que tu producto sea competitivo, sino el valor.
Experimenta con tu precio de ventas, tú sabrás que estará bien cuando:
Está bien ser demasiado caro para algunos prospectos. De hecho, si nunca pierdes tus ofertas por el precio, entonces tu producto será demasiado barato.
Nunca vendas a clientes no cualificados. A veces eso significará decir "no" a un cliente que quiere darte dinero. El cerrar un trato fácil puede ser tentador, pero el costo de tu tasa de cancelación siempre superará tus ingresos a corto plazo.
Aquí un motivo del por qué el vender a los clientes equivocados te perjudicará:
Cuando vendes a un prospecto no cualificado, no vas a tener éxito. Este tendrá muchas quejas y necesitarás mucho apoyo. Es más, este tipo de cliente desmoralizan a tu equipo comercial con comentarios negativos y difunden malas críticas en las redes. Con el tiempo, se darán de baja y culparán a tu producto por su fracaso.
Y tendrán razón. Es tu responsabilidad evitar que los malos clientes compren tu producto. Es más, asegúrate que calificas adecuadamente a cada cliente potencial con estos cuatro pasos:
Completa estos pasos y sabrás si tu prospecto es o no adecuado para tu producto. Si no lo es, está bien. Ayúdale a encontrar una solución que lo sea, y luego pasa a otro prospecto. Así es como se vende un producto de manera correcta.
El cómo vender de producto o servicio es difícil, más no es imposible. Si incorporas estas herramientas y estrategias en tu ciclo de ventas, aumentarás drásticamente tus posibilidades de éxito.
Por tanto, comparte este artículo con tu red, asegúrate que todos los miembros de tu equipo comercial sepan cómo vender tu producto o servicio para cerrar cualquier negociación, para que luego tomen el teléfono y inicien a vender
El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Sin ningún compromiso.
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