.png)
Aprender a vender un producto o servicio no es fácil, más no imposible.
Puede ser que tu plan de Marketing sea capaz de atraer futuros clientes y que tengas el mejor producto del mercado, pero sin estrategias para vender… De nada te servirá todo lo demás.
En este artículo vamos a recomendarte 9 técnicas que te ayudarán a cómo vender tu producto logrando así más ingresos.
¡Vamos a por ello!
Una prueba larga puede parecer una buena manera de enganchar a tu cliente, pero en realidad sólo estás perjudicando tu negocio. El 99% de las pruebas gratuitas no deberían durar más de 30 días.
He aquí el motivo: La mayoría de las personas no utilizan las pruebas gratuitas durante todo el tiempo que dura la prueba. Analiza tus datos y verás que la gran mayoría de tus usuarios de prueba desisten su uso después de unos tres días.
Es más, los usuarios se toman más en serio una prueba corta.
Puede ser que tus futuros prospectos posterguen el uso de tu producto y cuando lo hacen, lo olviden. Por tanto con un período de prueba limitado, es más probable que prueben tu producto inmediatamente.
No obstante, esto hace que se reduzca tus costos de adquisición de los clientes, ya que al acortar el período de prueba, también se acorta el ciclo de ventas. Si acortas tu ciclo de ventas de ocho semanas a cuatro, reducirás significativamente tus costos de adquisición.
Al menos que tengas una campaña de correo electrónico excelente, la mayoría de tus prospectos se olvidarán de ti a las pocas horas de inscribirse a tu período de prueba.
Por tanto, aquí te recomendamos tres estrategias para obtener el máximo de tu campaña de correo electrónico por goteo.
La mayoría de las empresas no llaman a sus registros de forma inmediata, ya que lo hacer hasta el último día de período de prueba. Situación que no es nada recomendable, puesto que en la primera etapa de contacto, debes de llamar a cada uno de tus usuarios de período de prueba dentro de los cinco minutos siguientes a su registro. Si haces esto, lograrás:
Mejorarás drásticamente su tasa de alcance: Es muy probable que tu cliente potencial todavía esté en frente de su ordenador con tu producto en mente. Por tanto cuanto más tiempo espere, menos probable será que tu prospecto responda.
Califica o descalifica rápidamente a los prospectos: Necesitas asegurarte que tu solución se ajusta bien a las necesidades de tu prospecto antes de ofrecerle a cerrar la venta. Ahora bien, si no lo es, puedes llamarlo para así ayudarles a explorar otras opciones.
Maneja las objeciones de manera efectiva: Mientras mejor controles tus llamadas (utilizando un argumentario de ventas potente), mejor podrás manejar las objeciones.
Un negocio que entiende al cliente, es un negocio con éxito. Coje el teléfono y conoce a tus futuros prospectos o si no, nunca se convertirán en tus clientes.
El error más común que veo que cometen la mayoría de empresas es que al momento de mostrar una demo, es una sesión de entrenamiento.
Su prospecto no necesita (o ni siquiera quiere) ver cada pequeña cosa que tu producto hace. Quiere saber cómo le ayudará a tener más éxito.
Aquí tres estrategias para dar demostraciones de productos que se puedan vender:
Una demostración exitosa de un producto es una demostración con valor, no un seminario de capacitación. Analízalo de esta manera y te será mucho más efectivo.
Es más, conoce cómo SumaCRM es una herramienta que puede ayudarte a cualificar, dar seguimiento y cerrar ventas de forma 100% eficiente. ¡Haz un tour gratis!
Rara vez se cierra un trato en la primera llamada. Sin embargo, el éxito de las ventas iniciales depende de tu capacidad para hacer un seguimiento eficaz. Pero, ¿con qué frecuencia?
Si tu prospecto te ha expresado su interés en tu producto, haz un seguimiento activo. No te conformes con el silencio o con el "tal vez", sigue llamando y enviando correos electrónicos hasta que obtengas un claro "sí" o "no".
Ahora bien, si tu lead está completamente frío, sigue este plan de 14 días:
Aún así si no recibes respuesta a tu último email, pasa a más prospectos prometedores.
Las empresas que confían en los precios para ser competitivos, no tienen confianza en sus productos. Piensan que la única manera de ser viables es devaluando su solución.
El precio no debería hacer que tu producto sea competitivo, sino el valor.
Experimenta con tu precio de ventas, tú sabrás que estará bien cuando:
Está bien ser demasiado caro para algunos prospectos. De hecho, si nunca pierdes tus ofertas por el precio, entonces tu producto será demasiado barato.
Cuando crece tu negocio, necesitas una cascada de ingresos constantes y que no sean de forma paulatina. Por esa razón, considera ofrecer a tus prospectos tarifas de descuento si compran un plan anual prepagado.
Aunque esto puede reducir los ingresos en el momento, esto te da acceso inmediato a un flujo de caja de forma sustancial. Es más, puedes utilizar este flujo de ingresos para contratar un equipo de ventas, expandirse a nuevos mercados o mejorar tu producto.
Los descuentos pueden parecer una gran manera de conseguir prospectos reacios, pero terminan haciendo más daño que bien. No es una forma efectiva para vender, aquí el porqué:
* Los descuentos hacen que los vendedores sean perezosos: Es difícil vender a los prospectos productos de valor y con ello bajar el precio. Cuando los descuentos son una opción, cuenta con que tus vendedores abusarán de ello.
* Los descuentos hacen que los ingresos predecibles sean imposibles: Cuando un nuevo cliente paga un precio diferente, no hay forma de saber cómo serán sus ingresos la semana próxima, y mucho menos el año que viene.
* Los descuentos son malos para tu marca: Los clientes hablan, y cuando empiezan a darse cuenta que tus competidores están obteniendo el mismo producto por más barato que sea, no van a estar nada contentos.
Necesitas una política de descuentos estricta y apegarse a ella. Fuera de los planes anuales de prepago que tengas, te recomendamos no ofrecer ningún tipo de descuento.
Nunca vendas a clientes no cualificados. A veces eso significará decir "no" a un cliente que quiere darte dinero. El cerrar un trato fácil puede ser tentador, pero el costo de tu tasa de cancelación siempre superará tus ingresos a corto plazo.
Aquí un motivo del por qué el vender a los clientes equivocados te perjudicará:
Cuando vendes a un prospecto no cualificado, no vas a tener éxito. Este tendrá muchas quejas y necesitarás mucho apoyo. Es más, este tipo de cliente desmoralizan a tu equipo comercial con comentarios negativos y difunden malas críticas en las redes. Con el tiempo, se darán de baja y culparán a tu producto por su fracaso.
Y tendrán razón. Es tu responsabilidad evitar que los malos clientes compren tu producto.
Asegúrate que calificas adecuadamente a cada cliente potencial con estos cuatro pasos:
Completa estos pasos y sabrás si tu prospecto es o no adecuado para tu producto. Si no lo es, está bien. Ayúdale a encontrar una solución que lo sea, y luego pasa a otro prospecto. Así es como se vende un producto de manera correcta.
El cómo vender de producto o servicio es difícil, más no es imposible. Si incorporas estas herramientas y estrategias en tu ciclo de ventas, aumentarás drásticamente tus posibilidades de éxito.
Por tanto, comparte este artículo con tu red, asegúrate que todos los miembros de tu equipo comercial sepan cómo vender tu producto o servicio para cerrar cualquier negociación, para que luego tomen el teléfono y inicien a vender.
El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Sin ningún compromiso.
PD: Si quieres también puedes apuntarte a nuestro curso de técnicas de venta gratis.
Tus amigos de SumaCRM (El CRM online más sencillo en español)
