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Cómo vender a clientes exigentes

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Antes de comenzar tu travesía para atraer clientes y cerrar ventas, tienes que explorar lo que ya tienes. Por eso, conoce cómo venderle a clientes exigentes útilizando estas recomendaciones.

La mayoría de veces los vendedores encuentran a menudo que su prospecto quiere más características de tu producto, en sí “una solución 100% completa”.

No obstante, no se trata de crear más características en tu producto, sino de crear las formas correctas que permita a tus clientes lograr resultados deseados que cualquier otra herramienta existente.

En esta situación, puede ser difícil tener una conversación productiva con tus clientes potenciales. Ellos quieren más funcionalidades, pero tu sabes que más no siempre es mejor. Y eso puede costarte ventas. En última instancia, es sólo otra objeción de ventas.

Entonces, ¿cómo puedes vender en base a este tipo de situaciones?  

Regresando a tus inicios, es decir, el recordar qué estás vendiendo y su porqué. Teniendo esto ya en mente, aplica también estas recomendaciones que te ayudarán a cómo vender mejor


1. Vende tu filosofía de producto antes de vender tu producto

Es difícil tener este tipo de conversación. Te encuentras a menudo con compradores primerizos. Ellos investigan por su cuenta y cuando llegan a ti, tienen una lista enorme de características de lo que quieren. 

Por ello, te recomendamos que no inicies tu negociación basándose en las características, sino enfócate en los beneficios de tu producto.  

Puede ser que esta recomendación parezca contraria a la intuición, pero te dará tiempo de abordar algo aún más importante: Tu filosofía y el punto de vista que hay detrás de tu producto.

Si construiste algo, es porque eres un experto en ese campo. Has visto lo que tu competencia está ofreciendo. Has visto qué características son útiles y cuáles son sólo de complemento.

Tú creaste las características de tu producto por una razón y es por eso que necesitas que tus prospectos sepan de ello. 

Para hacer esto, cuéntales a los prospectos tu historia. Cuéntales por qué elegiste incluir las características que hiciste. Cuéntales que no te propusiste a crear un producto con la mayor cantidad de funciones, sino que te propusiste en crear uno con las mejores funciones.

Esto podría parecer algo minúsculo, pero puede significar mucho en una conversación de ventas.

Ojo, tampoco te olvides de explicar por qué dejaste ciertas funcionalidades a fuera. Eso también es importante. Ya que lo que estás haciendo es vender la historia de tu compañía.


2. El poder del Storyselling

Los vendedores efectivos tienen algo en común con los oradores públicos: son grandes narradores de historias.

El cerebro humano está conectado a la narración de historias. Los cuentos iluminan los centros emocionales del cerebro. Eso es lo que hace que la gente sienta una conexión, y esa conexión conduce a las ventas. Las características y los beneficios son importantes. Pero si las características y los beneficios fuesen del todo importante, el mundo no necesitaría vendedores. Los compradores podrían comparar las características y tomar una decisión de compra por ellos mismos. Una conexión real es incluso más importante que las características y los beneficios.

En la mayoría de los casos, los buenos vendedores hacen la historia sobre su prospecto. Hacer que el prospecto sea el héroe de una historia y es algo que los vendedores han hecho siempre. Y funciona.

Pero en este caso, tu empresa es el héroe de la historia y podría ser algo como esto: 

  • Tu (el prospecto) tiene este problema específico
  • Juntos pasamos por el mismo problema
  • Fue frustrante no encontrar una buena solución
  • Examinamos juntos todas las opciones y descubrimos que no resolvían el problema por nosotros.
  • Así que construimos uno nosotros mismos
  • Nos enfocamos en lo que es importante, en lugar de intentar incluir todas las características que se nos ocurrieron.

Y esta es la historia de una empresa como la tuya que encontró nuestro producto muy útil

Si ese cliente tuvo éxito porque tu incluiste algunas funciones, ¡mejor, eso es perfecto!. 

Un ejemplo específico, nos centraremos en la historia que usamos en SumaCRM a la hora de ofrecer nuestra herramienta.

Una buena historia atrae la atención de tus prospectos y hace que se concentren en cómo tu producto les ayudará. No se darán cuenta inmediatamente cuando les digas que no tienes aún la última funcionalidad que tienen tus competidores.

En cambio, verán el por qué construiste tu producto de la manera en que lo hiciste y comprenderán el valor de una herramienta más simple y enfocada.

Si tu cuentas bien la historia, ellos también aceptarán esa idea. Combina la  historia de tu empresa con la filosofía de tu producto y lograrás una buena conversación de ventas.

Una vez que hayas vendido la filosofía de tu producto, podrá entrar en las funcionalidades y beneficios de tu producto. No obstante, puedes hacer todas las cosas que normalmente haces en una llamada de ventas. Pero hasta que un prospecto hambriento de características entienda el por qué hiciste lo que hiciste, se mostrará escéptico.


3. Cómo vender la historia detrás de nuestro propio producto

Hemos estado haciendo esto durante mucho tiempo. SumaCRM no tiene tantas características como algunos de los grandes CRM’s y eso hace que algunos de nuestros prospectos se pongan nerviosos.

A pesar de ello, tenemos una filosofía de producto simple: El equipo comercial debe de pasar más tiempo comunicándose con los prospectos. Parece que es un hecho, ¿verdad?

Desafortunadamente, no lo es. La mayoría de los representantes de ventas B2B pasan una gran cantidad de tiempo introduciendo datos en su software CRM y haciendo otras tareas administrativas. Esto es un desperdicio de recursos en la compañía.

Cuando los vendedores no se comunican, no están haciendo lo que mejor saben hacer. Por lo tanto, la administración, el registro de sus actividades, la introducción de datos, la organización de clientes potenciales y todas las demás cosas que hacen los representantes de ventas, son distracciones. Eso crea mucha fricción y queríamos cambiar esto.

Un ejemplo, uno de nuestros clientes utilizaba una herramienta en donde sus comerciales para registrar una sola llamada tenían que hacer click 16 veces…. ¡16 veces! 

Una vez que cambiaron a SumaCRM, el número bajó a 2. Ahorraron 14 clics con cada llamada.

Eso no parece mucho, ¿verdad?

Pero ten en cuenta esto: cada comercial hacía unas 100 llamadas al día. Así que se están ahorrando 140 clicks. Con un equipo de 30 personas, eso es 21.000 clicks ahorrados cada semana. ¡Están ahorrando tiempo y eso es importante! 

Ahora que ya conoces la filosofía de SumaCRM, entiendes el por qué no incluimos millones de funciones que tienen otras herramientas y eso es algo muy bueno.  

Si ahora mismo estuviéramos en una conversación de ventas, ahora podría pasar a cómo venderte las funciones y beneficios de SumaCRM.

El hecho de que tengamos menos funciones es realmente una ventaja. Puede ser que mucha gente no lo ve así al principio. Pero una vez que contamos nuestra historia, lo entienden. Ese es el poder de contar la filosofía de tu producto.

Es más, te invitamos a probar nuestro CRM para que conozcas de lo que estamos hablando, pide un tour gratis dando click aquí o en el banner.


4. Asegúrate que tu equipo de ventas está a bordo

Si eres el único que hace llamadas de ventas o presentaciones, tú eres el que vende tu filosofía de producto con facilidad. Tú conoces la historia detrás de tu producto, sabes el foco que tiene tu compañía y puedes articularlos.

Al principio, éramos un pequeño equipo de comerciales que vendía SumaCRM. Todos habíamos ayudado a crear este producto, por ello fue fácil para nosotros hablar de nuestra filosofía. Este es el caso de la mayoría de Startups.

Pero a medida que tu equipo de ventas crece, esta historia puede perderse.

Es fácil pasar por alto este hecho. Algunos de tus vendedores perderán el hábito de cómo vender la historia de tu compañía y otros podrían no conocerla en absoluto.

Por eso, para asegurarse de que tus comerciales están vendiendo la filosofía de tu producto, inclúyela en sus capacitaciones de ventas. Asegúrate de hablar de esto con mucha regularidad. Escucha las llamadas de tus representantes para ver si están compartiendo bien la historia.

Una vez que tu equipo vea lo efectivo que es compartir la filosofía de tu producto, lo harán por tu cuenta. Pero tu tienes que ayudarles a empezar. Tienes que hacer que tu filosofía sea parte del proceso de ventas.


5. Empatiza con tus prospectos

Es fácil frustrarse con los prospectos que quieren todas las características que tiene tu competencia. Pero cuando entiendes de dónde vienen, el venderles tu filosofía se hace más fácil.

Por lo general, son compradores primerizos, no son expertos. Se sienten un poco inseguros de sus decisiones e inseguros sobre el proceso de compra. Así que se imaginan que si un producto tiene todas las características del mercado, probablemente sea una buena elección.

Es una reacción comprensible. Saben que el producto con más características no será la mejor opción para ellos. Ahora sólo tiene que decirles por qué, y obtendrá esa venta. Ese es el poder de vender su filosofía, y no sólo su producto.



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