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Cómo hacer una capacitación de ventas, de forma rápida y eficaz

capacitacion de ventas

La calidad de la capacitación de ventas que le des a tus nuevos comerciales,  determinará el futuro de tu empresa.

Esta claro que el papel de un vendedor debe ir más allá de llegar a los prospectos y hacer demostraciones. Se trata de que ellos entiendan completamente a sus clientes y que ofrezcan una visión real de cómo su negocio puede realmente ayudarles. Esto es lo que gana tratos a largo plazo. 

Esta comprobado que sólo el 10,7% de las capacitaciones en ventas superan las expectativas de los comerciales, el 42,5% cumple con las expectativas y el 43,5% necesita mejorar. Como empresa, debes esforzarte por estar en el primer grupo.

Es más, en promedio las organizaciones que han implementado una capacitación en ventas, supera las expectativas, con una tasa de ganancia de un 10%, y reduciendo la rotación de los comerciales y logrando un montón de ingresos. 

El objetivo de la capacitación de ventas

En el pasado, la capacitación de los equipos de ventas, se centraba en educar a los vendedores en el producto y tal vez un poco en las mejores prácticas, pero de forma limitada. Eso ahora,ya no es suficiente, ya que los clientes y prospectos quieren, esperan y necesitan más. 

Para alcanzar el objetivo de impactar a al nicho queremos abarcar, se necesita mirar más allá que sólo compartir información sobre tu producto. Necesitas darle a tu equipo de ventas las herramientas que necesitan para tomar un enfoque consultivo y de captación de socios. 

Por si acabas de contratar a tu primer grupo de vendedores y su primer día se acerca, necesitas convertirlos en máquinas de venta tan pronto como sea posible. Para ello, te recomendamos forma de capacitación de ventas rápida de 4 semanas que te ayudará a hacer entrenamiento integral, logrando el objetivo que es generar más ventas.  

Programa de capacitación de ventas en tan solo 4 semanas

Antes de su primer día

El primer paso para integrar un equipo en cuatro semanas es la capacitación. Necesitas tener todos los días de la semana planeados. No sólo necesita un horario, sino que también necesita tener puntos de referencia en diferentes puntos a lo largo de las cuatro semanas. 

Al final de las dos semanas, ¿qué puntos ya debe tener cada nuevo empleado? ¿Deberían tener ya conocer y trabajar con el embudo de ventas de la empresa? ¿Tener un trato cerrado? Eso depende de ti, pero establece un punto de referencia y deja claro que todos deben estar en sintonía para alcanzar cada objetivo.

El primer día de capacitación de ventas de tu equipo siempre debería ser un sábado ya que es la forma más efectiva de que alguien se incorpore a una empresa.

Al venir el sábado, el equipo se puede llegar a conocer sin la distracción del día de trabajo. Puedes equiparlos con herramientas y tener el 100% de su atención en hacerles pruebas que ayuden a sus ventas.


Semana 1 de capacitación de ventas: Hacer llamadas a los prospectos desde el mediodía 

Si las llamadas se realizan antes del mediodía del primer día, tendrás un gran comienzo. Lo bueno de este objetivo es que probablemente requiere que tengan un guión y acceso a todo el software que su equipo utiliza internamente. También significa que están aprendiendo a hacer el trabajo de una manera real.

Ponlos frente a los prospectos lo antes posible. Deja que aprendan de la manera más dura y rápida como hiciste tu.

Usa la primera semana de capacitación de ventas para que aprendan las cuerdas por sí mismos. Programa una reunión al final de cada día en la que ellos puedan hacerle preguntas. Una reunión diaria es muy importante por varias razones:

  1. El equipo te hará preguntas sobre lo que están escuchando en el mercado. Puedes  ayudarles a mejorar en el manejo de las objeciones o a mejorar su tono.

  2. Podrás averiguar si las pistas a las que llaman son buenas. Mire las tasas de alcance diarias para ver si puedes agregar o mejorar la lista de clientes potenciales de la noche a la mañana.

  3. Esto es parte del proceso de mejora. La discusión está ahí para ayudar a todos a mejorar, así como para mejorar el proceso de ventas.

Tú no aprendiste a andar en bicicleta porque tus padres te contaron sobre cada aspecto del funcionamiento de la bicicleta. Simplemente te subiste a la bicicleta, te caíste un montón de veces, y eventualmente comenzaste a andar. Trata a los nuevos vendedores como si estuvieran aprendiendo a montar en bicicleta. Ellos apreciarán el proceso.


Semana 2 de capacitación de ventas: Entrénalos en el proceso de ventas mientras avanzan en las negociaciones

El mayor error que cometen las personas cuando entrenan a los vendedores es sobrecargarlos con procesos, o agobiarlos dominando hasta el último detalle. No deberías dedicar tiempo a entrenar al grupo sobre cómo enviar una propuesta o crear una nueva cuenta de usuario.

Nadie envía una propuesta o crea una cuenta de usuario hasta que la gane.

Conviene entrenar a los nuevos empleados en el proceso de ventas cuando están avanzando sus ofertas. El proceso de venta de un producto o servicio común y básico dura cuatro semanas. Si comienzan su primera semana llamando a la gente tratando de programar demostraciones de productos, pueden estar realizando esas demostraciones y creando oportunidades en la segunda semana. Díles lo que necesitan saber a medida que avanzan en el negocio.

Las nuevas contrataciones alcanzarán ciertas partes del proceso de ventas en diferentes momentos. Capacita a cada persona individualmente en cada parte del proceso a medida que avanzan. Te dará la oportunidad de trabajar con ellos 1 a 1 y de continuar evaluando si se ajustan a tus objetivos.


Semana 3 de capacitación de ventas: Enfócate en pequeñas mejoras individuales

En la tercera semana, los buenos vendedores comenzarán a separarse de la manada. Se esfuerzan cada día, y cada vez son mejores en el lanzamiento de tu producto. Ahora es el momento de ayudar a cada persona a trabajar en sus debilidades.

Una persona puede ser débil en la organización de su día. Otra puede estar usando la terminología incorrecta para describir algo. Identifica esas debilidades y comunícalas, y haz que cada persona se concentre en mejorar ese único aspecto de su juego de ventas.

Utiliza el enfoque único para ver si son capaces de priorizar las cosas. ¿Mejoraron en esa métrica o objetivo? ¿Aplicaron la retroalimentación?

Si es así, estás empezando a construir un gran equipo de ventas.


Semana 4 de capacitación de ventas: Podrán manejarse por sí mismos

La cuarta semana se trata de quitar las ruedas de entrenamiento. Pregúntate a tí mismo: ¿Se dan cuenta de sus errores y se auto corrigen? ¿Trabajan juntos para mejorar compartiendo la retroalimentación? ¿Siguen el programa establecido en las tres primeras semanas?

Para la cuarta semana, tu equipo debe tener un claro entendimiento de lo que se espera de ellos, desde su cuota hasta sus metas. Incluso si la meta está orientada al equipo por ahora, deben estar conscientes y enfocarse en hacerla realidad.

Toda capacitación de ventas, debe de ir de la mano de un software que les ayude a gestionar cada proceso de negociación. SumaCRM es tu mejor opción.

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