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Soporte Mundo VENTAS Cómo un CRM optimiza mi Cadena de Valor

Cómo un CRM optimiza mi Cadena de Valor

Cadena de valor

En este artículo nos enfocaremos sobre qué es la Cadena de Valor y cómo un herramienta como un CRM, puede ayudarte en establecerlo. ¡Vamos a por ello!

¿Qué es la Cadena de Valor?

El término se refiere a todo lo que una empresa pasa para llevar un bien o servicio desde su concepción hasta su entrega y todo esto es para lograr ingresos y mantener la lealtad del cliente: Desde la compra inicial de materias primas, su fabricación, su puesta en el mercado y seguimiento de compra. 

Cada una de estas actividades se encuentran interrelacionadas y están diseñadas para fabricar un mejor producto o servicio posible, dando así a la empresa una ventaja competitiva en el mercado.

Inicios de la Cadena de Valor

La cadena de valor es considerado como concepto de gestión empresarial, popularizado por Michael Porter en su best-seller de 1985, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance (Ventaja Competitiva: Creación y sostenimiento de un desempeño superior). 


cadena de valor de Porter - ventaja competitiva


En el libro, Porter se enfoca en descomponer la cadena mostrando la secuencia de cada una de las funciones que tiene un negocio, analizando las actividades que son estratégicamente relevantes, las cuales son las que dan valor añadido a un producto o servicio. 

Explica que la gestión de la cadena de valor, se encarga en organizar todas actividades relevantes, en donde identifica el comportamiento de costes y las áreas de diferenciación.


Análisis de la Cadena de Valor

Este se puede realizar a dos niveles:

  • De forma Industrial

  • Y empresarial

De forma puntual, la cadena de valor industrial está compuesta por todas las actividades de creación que se encuentran dentro del sector primario,  desde las materias primas y terminando con el producto final que se entrega al cliente.

Un ejemplo podría el de la industria de la química, la cual se desglosaría de la siguiente forma:

  • Minerales en bruto (por ejemplo, petróleo, gas, aire, agua)

  • Producción de productos químicos básicos (por ejemplo, amoníaco, sales, benceno, etc)

  • Procesos químicos

  • Producción de productos químicos avanzados (fertilizantes, productos químicos industriales, plásticos, etc)

  • Procesamiento y tecnología avanzada (productos químicos especializados, del cuidado del consumidor, etc)

  • Consumidor

Ahora la cadena de valor de empresa, conocida también como la interna, consiste en todas las actividades, tanto físicas como tecnológicas, que añaden valor a la experiencia del cliente.

Aquí es donde se analiza y se aplican actividades enfocadas en fortalecer la ventaja competitiva de una empresa.

No obstante en el libro Michael Porter, sugirió que las actividades empresariales pueden clasificarse en dos categorías:

Actividades primarias de la Cadena de Valor

Estas están directamente implicadas en la creación y entrega del producto o servicio. Consisten en:

  • Logística de entrada: Todo lo relacionado en recepción, almacenamiento y gestión de inventario de las materias primas para el proceso de producción.

  • Operaciones: Todo lo que conlleva en convertir materias primas en un producto o servicio terminado.

  • Logística de salida: Luego de terminar la fase de Operaciones, se aplican las actividades necesarias para entregar el producto o servicio al usuario final.

  • Marketing y Ventas: Se aplican estrategias para persuadir a los consumidores potenciales para comprar un producto o servicio.

  • Servicios: Son actividades de mantenimiento que ayudan a crear una mejor experiencia para el cliente, como por ejemplo, el servicio al cliente.

Actividades de apoyo de la Cadena de Valor:

Basadas en las actividades primarias, no están directamente implicadas en la producción, pero tienen como fin aumentar la eficacia y la eficiencia de una empresa. Estas son:

  • Infraestructura de la empresa: Son los sistemas y funciones de apoyo, tales como finanzas, planificación, control de calidad y dirección general.

  • Gestión de recursos humanos: Actividades relacionadas con el reclutamiento, desarrollo, motivación del personal.

  • Desarrollo de tecnología: Gestión del procesamiento, desarrollo y protección de la información de la organización.

  • Compras: Enfocados en abastecer y almacenar los recursos de la organización (contrataciones y negociaciones con proveedores).

    ejemplo de cadena de valor de una empresa - Porter

    La cadena de valor, según Porter (1985)


    Cómo un CRM puede ayudarte en tú Cadena de Valor

    Es importante conocer que el modelo interno de la cadena de valor es como un instrumento de análisis, que define las competencias básicas de una empresa.

    Toda esta información que necesitas para definir la ventaja competitiva, lo puedes obtener por medio de una herramienta, como SumaCRM.

    Gracias a sus múltiples funcionalidades, esta te puede proveerte dos actividades importantes en tu cadena de valor:

    • Ventaja de costes: Por medio de diferentes reportes de ventas, puedes tener una mejor comprensión de tus gastos y costes.

    • Diferenciación: Gracias a esta información dada por tu CRM, puedes centrarte en actividades asociadas a la competencia, en donde te puedes enfocar en cómo puedes ser mejor en el mercado.

    Gracias a un CRM puedes administrar todo los procesos de tu empresa, desde la comunicación tanto interna como externa, conocer gestión de cada una de tus ventas e ingresos y las relaciones que tienes con tus clientes. 

    Lo mejor de todo es que este software almacena toda tu información para que lo tengas al alcance de tu mano.  

    Todo lo que ofrece esta herramienta es lo que hace que tu cadena de valor prospere y con el objetivo de asegurarse de que dentro de cada etapa, los responsables estén en contacto entre sí, de modo que tu producto se entregue a los clientes de la forma más rápida y eficaz posible.


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