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Como los grandes agentes comerciales cambian tu negocio

agente comercial

Los grandes agentes comerciales pueden cambiar todo tu negocio. Los mejores son eficientes, motivados, eficaces y creativos en su funcionamiento diario. Tienen un don para identificar prospectos de calidad, hacer impresiones fuertes rápidamente y cerrar acuerdos que parecen fuera de su alcance.

Entonces, ¿qué es lo que diferencia a estos agentes comerciales del resto?

¿Qué saben de la industria que los agentes comerciales mediocres no saben?

Vamos a desglosar algunas cosas que los mejores agentes profesionales de ventas entienden:

Aumentan el valor a los clientes existentes 

Tomasz Tunguz explica que las empresas de más rápido crecimiento dependen mucho más de las ventas al por mayor, que sus competidores de más lento crecimiento. Y cuanto más grande es el negocio, mayor es el impacto de la venta al por mayor. Aunque los agentes comerciales saben que existen importantes oportunidades de crecimiento en las ventas al por mayor, son demasiados los que las pasan por alto por una sencilla razón:

Es difícil.

Es difícil porque cuando ya se ha establecido una relación, no siempre es fácil saber cuándo volver a comprometerse y ofrecer algo nuevo. Además, un cliente existente ya conoce tus defectos y tiene una opinión sobre si estás cumpliendo o no. Por lo tanto, cuando se busca hacer una venta adicional, se entra en la interacción anterior y por tu parte necesitas mostrar las posibilidades de tu productos y cómo podría aprovecharlo.

Una de las mejores maneras de conseguir una venta adicional es aprovechar la misma tecnología que estás vendiendo. En lugar de levantar el teléfono por capricho para ver si tu cliente estaría interesado en un plan premium, aprovecha los datos de su cuenta. Es decir, haz un seguimiento de lo cerca que está el cliente de sus límites de uso. Presta atención a cualquier interacción dentro del producto que pueda proporcionar una razón para que este cliente se actualice a una cuenta premium.


Persisten e impulsan tus ventas

Según un estudio del Grupo Bridge y sus métricas de ventas internas, un agente comercial promedio realiza 52 llamadas por día. Si no estás hecho para este tipo de esfuerzo persistente, va a ser difícil para ti dar el salto de ser un buen representante de ventas a ser uno grande, especialmente cuando consideras estas estadísticas vía TOPO:


  •     Se necesitan 18 o más agentes comerciales para conectarse con un prospecto
  •     Las tarifas de devolución de llamadas suelen estar por debajo del 1%
  •     Sólo el 23,9% de los correos electrónicos de ventas se abren

Podrías estar pensando: ¿Por qué nos molestamos en el seguimiento?


Te molestas porque sabes que una vez que llegas al prospecto, puedes entregar valor que impulsará resultados significativos para tu negocio.  


La tecnología es el mejor amigo de un agente comercial moderno

Uno de los mayores cambios en las ventas ha sido el aumento de las ventas internas.


La venta interna es el acto de identificar, cultivar y convertir a los clientes potenciales en clientes. Mientras que muchas personas asumen que esto significa la eficiencia de las llamadas en frío, las herramientas que los agentes comerciales aprovechan va mucho más allá de un teléfono. Hoy en día, utilizan herramientas de CRM de ventas internas  para obtener una visión general de toda su actividad de ventas y mucho más.

La tecnología ha cambiado la forma en que los mejores representantes de ventas interactúan con los clientes potenciales, maximizan la productividad y realizan otras tareas esenciales para el éxito.

Las modernas herramientas CRM y los medios sociales crean constantemente nuevas formas de interacción para los usuarios. Los mejores representantes de ventas lo reconocen y se esfuerzan por mantenerse al día con la última tecnología, para poder ser lo más eficientes y eficaces posible.

Por ejemplo, según un artículo de Adobe, el 54% de los consumidores reciben al menos un mensaje SMS diario, y el 50% de los consumidores de EE.UU. que reciben mensajes SMS de marca pasan a realizar compras directas. Cuando un gran representante de ventas de escucha estadísticas como esta, su primer instinto es pensar en cómo el SMS puede ayudarles a cultivar clientes potenciales. Afortunadamente, el software de CRM ofrece capacidades de SMS para proporcionarle una visión de 360 grados de todas las interacciones directamente desde su portátil.


Las métricas de marketing influyen en las métricas de ventas

Demasiados profesionales de las ventas piensan que las ventas y el marketing deben estar aislados. Los mejores representantes de ventas no sólo respetan a sus colegas de mercadeo, sino que reconocen el papel que desempeñan los vendedores para ayudarlos a alcanzar el éxito. Desde la parte superior del embudo de ventas hasta el contenido que vive en su blog que ayuda a los representantes de ventas a nutrir una relación, el mercadeo tiene un rol clave.  

Las empresas más exitosas entienden la importancia de hacer un seguimiento de los clientes con el objetivo de mejorar estas métricas clave a lo largo del tiempo. En la mayoría de las empresas, es el equipo de marketing el que gestiona este flujo de datos, y los mejores agentes comerciales aseguran de formar parte del debate. Es decir, ellos pueden dar al equipo de marketing una visión desde el principio y reducir el coste de adquisición de clientes.

Un equipo de ventas en crecimiento crea una empresa en crecimiento

Tomasz Tunguz informa que las empresas de SaaS de más rápido crecimiento escalan sus organizaciones muy rápidamente, haciendo crecer sus equipos en un promedio de 56% cada año. Los mejores agentes comerciales entienden la importancia de trabajar en equipo y crecer con una empresa.


Muchos representantes de ventas son territoriales y rechazan la idea de competir con sus colegas. Los mejores vendedores acogen con agrado la idea de un equipo más grande. No ven a sus colegas como competidores sino como socios que pueden ayudarles a acercarse a su cuota y aumentar el valor global de la empresa.

¿Cómo puedes convertirte en un mejor agente comercial?

Fuera de estas ideas clave, los mejores agente comercial están todos comprometidos con una cosa: el aprendizaje. El hecho de que estés leyendo este articulo es una gran señal de que está en el camino hacia una carrera exitosa en las ventas. Dicho esto, no va a ser fácil.

Vas a tener que invertir en ti mismo y asegurarte de que trabajas en una organización que también está dispuesta a invertir en ti. Eso significa ver seminarios web, escuchar podcasts y hablar con tu equipo sobre las herramientas modernas y la formación que necesitas para ser el mejor agente comercial que puedas ser.



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