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El boca a boca: Las recomendaciones de clientes

Por Tomás Santoro en Curso de ventas  • 
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marketing boca a boca

Lección 8 del curso ventas gratis y por email

Pedir recomendaciones es de las acciones menos utilizadas por los comerciales, pero en cambio es de las más efectivas. 

De hecho, en nuestro caso hace que el cierre de ventas aumente de un 3% a un 10%.

Pero lo importante es saber que la clave no está en el cierre en si mismo, sino que viene de más arriba, de arriba de todo del embudo de ventas :) ya que:

Es la mejor prospección

estadisticas ventas por recomendaciones

Sigue siendo una llamada en frío, ya que es una llamada a alguien que no te ha pedido información, pero la persona que te ha recomendado sabe que su amigo lo necesita.

Y por lo tanto la prospección es 10/10, pero es que encima:

Es la mejor apertura

Ya que como vienes recomendado por un amigo, la llamada es súper suave. En nuestro caso la apertura aumenta de un 15% a un 40%.

Luego ya en las 2 siguientes fases (negociación y cierre de la venta) los porcentajes son similares a cuando el lead lo logras con tu propia prospección de clientes, pero como ahora llegan casi el doble de contactos a estas fases, al final el número de cierres también aumentan. De un 3% a un 10%.

¡Es la leche! Pero en cambio, sorprendentemente:

Los comerciales casi no piden recomendaciones

Y la razón es porque después de vender, da miedo pedir algo más. Por si te pasas y el cliente se echa para atrás en el último momento.

Pero si me dejas que te ponga un ejemplo te prometo que vas a cambiar de opinión. Ponte en la situación de cuando eres tú el que compras algo que te gusta:

Por ejemplo, imagínate que te encanta el kitesurf como a mí jeje. Si el vendedor después de currárselo contigo un montón, de haberte enseñado mil modelos, e incluso de haberte dejado material de segunda mano, etc... Si finalmente consigue que le compres, tú estás feliz por la compra. Y si en ese momento te dice, "Oye, ¿y tiene algún amigo que esté buscando material de kitesurf?", en seguida se desata en mi, un mecanismo de querer ayudarle, ¿verdad? 

Pues con tu producto/servicio también funciona igual :)

La clave está en cuando y cómo pedirlo

Se lo tienes que pedir justo el momento en el que ha decidido que tu producto le da valor. A nosotros cuando mejor nos funciona es cuando todas las personas de la empresa están utilizando el CRM.

Y además, la clave es que sean ellos mismos quienes te presenten a su amigo. Y que a la vez sea fácil para ellos.

Es decir, no vale con que te den el contacto, y tú por tu cuenta te pongas en contacto con su amigo.  

Te dejo cómo lo hacemos nosotros mismos, por si te sirve.


 Nuestro argumentario de recomendaciones

Yo: Me alegro mucho que te esté sirviendo Javier. Oye y ¿por casualidad no tendrás algún amigo que creas que también le pueda venir bien SumaCRM verdad?"

Cliente
: mmm déjame que piense...

Yo
: Si, si, sin prisa. Cuando puedas. Bueno, entonces cuando te venga a la mente... ¿podrías hacerme una intro con él por email?

Cliente
: Sí, ¡claro!

Yo
: ¡Genial! ¡Gracias! Pues mira, si te parece bien te envío un email, para que cuando lo tengas, copies y pegues el email, y se lo envíes directamente conmigo en copia, y así ya continuo yo la conversación con él. ¿Te parece bien?

Cliente
: ¡Perfecto!

 Y entonces les enviamos este email.

Nuestro email plantilla  

quicksprout

Por último, cerramos el círculo vicioso

Si la persona recomendada contrata SumaCRM, le pedimos por favor que le envíe de vuelta un email a su amigo (y que nos ponga en copia).

Así, la persona que nos recomendó tiene su recompensa, y va a querer volver a conseguirte otro recomendado. Y si vuelves a repetirlo...  el marketing viral se convierte en tu máquina de crecimiento. :)


Por si te ha gustado todo esto de las recomendaciones, los argumentarios y el boca a boca, te dejo también por aquí un ejemplo de argumentario de ventas y un vídeo de Leticia del Corral contando cómo consigue ella recomendaciones comerciales.

¿Y qué más para la próxima lección?

Hasta esta lección te he contado todo lo que yo mismo sé sobre como ser un buen vendedor, así que en la próxima lección me gustaría que hiciéramos un repaso de todo lo que hemos visto hasta ahora. 

 Y así en las siguientes podemos continuar con todo bien asentado, hacia cómo crear y gestionar tu equipo de comerciales. :)


¡Nos vemos en 2 días!
Tomi de SumaCRM

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