Lección #5 del curso de ventas gratis y por email
Ella: "Tengo novio"
Yo: "¿Nos acabamos de conocer y ya me estás contando tus problemas?
Jajajajaja
Por supuesto esta respuesta sólo funciona si era una objeción y la chica NO tenía novio. Sale en el libro para aprender a ligar (Sex Code) con el que aprendí a vender.
Así que por si te sirve de inspiración, te dejo mis propias respuestas a objeciones en ventas:
Si es al principio de la conversación y por lo tanto todavía no le has podido dar valor, tú objetivo es darle valor antes de colgar:
Lo entiendo, estamos todos hasta arriba. Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... ¿Utilizáis Excel para hacer el seguimiento de vuestros potenciales clientes?
Y con la respuesta del cliente ya enlazo con nuestro argumentario de ventas para darle valor:
¡Precisamente por eso te llamo! Porque nosotros mismos utilizábamos Excel en nuestras otras empresas, y al final se hace inmanejable, ¿verdad? Con un CRM puedes hacer el seguimiento de todas tus ventas y las de tus comerciales, como si sólo llevaras una, en un sólo clic...
Si es al principio de la conversación fíjate como se parece mi respuesta....
Vale, sin problema, ¡que pena! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... ¿Utilizáis Excel para hacer el seguimiento de vuestros potenciales clientes??
Y como antes, con la respuesta del cliente ya enlazamos con nuestro argumentario de ventas.
Si lo envías (y te lo pidió al principio de la conversación cuando todavía no has podido darle valor) ya sabes que ese email no se lo va a leer... jeje La clave es primero aceptar que existe una objeción...
Sí, te lo envío ahora mismo, déjame tu email y te lo envío ahora mismo...
Y una vez a favor de la corriente responderle:
¡Gracias! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... ¿Utilizáis Excel para hacer el seguimiento de vuestros potenciales clientes?
Y ya sabes... con su respuesta enlazar con tu argumentario.
Como has visto, lo primero que he hecho es aceptar que existe una "objeción", darle la razón al cliente para así estar de su lado y dar espacio para que me de una oportunidad más de darle valor. Este comportamiento psicológico lo explico en detalle en el post "Llamadas en frío: ¿Me envías la información por email por favor?"
Esta objeción es también súper normal... Por ejemplo, en SumaCRM somos conscientes que no somos los mejores en todo, pero intentamos serlo en al menos una cosa con cada uno de la competencia. Así que tenemos una tabla comparativa para responder según toque.
Por ejemplo, uno de nuestros valores respecto a otros CRMs es nuestro soporte:
¿Y estás contento con su soporte?
Y según nos responde...
[ ... ] Sí, te lo decía porque nosotros damos soporte totalmente gratis e ilimitado, por chat, email y teléfono. E incluso presencial si lo necesitaras...
La gran mayoría de las veces su problema real es que necesita tiempo para saber si realmente le sirve o no. Así que:
Precisamente por eso te llamaba, porque para ahorraros el tiempo en pensarlo/probarlo, me gustaría poder enseñártelo en sólo 10 minutos, y que así al terminar sepas si te sirve o no.
Hay estudios que dicen que para saber que estás en precio, el 20% de los clientes te tienen que decir que es caro. Así que la idea es conseguir estar cerca de ese 20%, y con esos intentar hablar sobre el valor, en vez de sobre el precio.
Vaya... entiendo... Mira, nuestros clientes de media están vendiendo un 30% más sólo por usar SumaCRM... ¿Crees que vendiendo un 30% más le sacarías rentabilidad?
Esta es súper similar a la anterior. En nuestro caso intentamos rebatir esta objeción dirigiendo la conversación hacia el valor, en vez de seguir hablando del precio.
Vaya... entiendo... Mira, nuestros clientes de media están vendiendo un 30% más sólo por usar SumaCRM... Crees que vendiendo un 30% más le sacarías rentabilidad? Igualmente, más adelante podemos buscar otras fórmulas para compensarte, como formaciones, acceso a funcionalidades premium, recursos gratis, etc...
En mi caso, siempre me ha funcionado hacer la prospección como te conté en la lección 1 de nuestro curso de ventas. El truco está en saber el nombre de la persona y preguntar directamente por ella, como si fueras alguien que llama mucho.
Hola buenas, ¿me pasas con Javier?
Si no consigo el nombre de la persona, no me invento cosas con la secretaria sino que trato de darle valor también con mis respuestas a sus objeciones :)
La gran mayoría de las veces no consigues dar el valor suficiente. Eso sí, un "no", es un "no" por ahora. :)
Nosotros apuntamos la razón del no, dentro de la ficha del contacto en SumaCRM, con una etiqueta, y así cuando lo tengamos, les avisamos por si están ya preparados para contratarnos. :)
Hay muchas veces que has dado valor y realmente la persona necesita ese tiempo para hablarlo con su socio, pensarlo, leerlo por email...
En ese caso está genial, has avanzado hacia el cierre de venta y necesitas seguir haciendo seguimiento (o follow up).
De hacer seguimiento (follow up) va la siguiente lección dentro de 2 días....
De corazón, es la manera con la que creo que más te puedo ayudar a vender más.
¡Espero que te sirva tanto como a nosotros!
Tomás Santoro, fundador de SumaCRM
¿Me echas una manilla compartiendo el curso para que la bola empiece a rodar?
