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Las objeciones en ventas: No aceptes un No. Mis 10 respuestas.

Por Tomás Santoro en Curso de ventas  • 
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objeciones de ventas

Lección #5 del curso de ventas gratis y por email

No aceptes un No. De hecho en el libro para ligar "Sex Code" en la que te hablé sobre cómo mejorar tu faceta de vendedor, tienen varias respuestas a objeciones que te partes de risa. Por ejemplo:


Ella
: "Tengo novio"
Yo: "¿Nos acabamos de conocer y ya me estás contando tus problemas?

Jajaja

Fuera bromas, te dejo exactas mis propias respuestas, para que sepas como manejar y rebatir las típicas objeciones de los clientes.

Cómo rebatir 10 tipos objeciones de ventas

1) No tengo tiempo

No te lo creas. De hecho no te creas ninguna objeción. 

Lo entiendo, estamos todos hasta arriba jeje. Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... Por curiosidad... ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes? Image title


 Y con la respuesta del cliente ya enlazamos con nuestro argumentario de ventas. :)

2) No me interesa

Si es al principio de la conversación, no pasa nada, es simplemente que es muy pronto en la conversación y todavía no has podido darle valor. Así que:

Mmm, ok, vale, ¡bueno es normal porque todavía no te lo he contado jeje! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos... por curiosidad... ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes?Image title


Y ya sabes, jeje, con la respuesta del cliente ya enlazamos con nuestro argumentario de ventas.

3) ¿Me lo puedes enviar por email?

Es uno de los ejemplos de objeciones más habituales. No lo hagas. Esos emails no los lee nadie.... entonces, ¿cómo rebatir objeciones de este tipo? 

Sí, sí claro. De hecho no te quiero quitar más tiempo. Sólo una pregunta muy rápida para poder enviarte la información más precisa, y ya colgamos... ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes?  Image title


 Y ya sabes... ;P

 ¡Ah! Una cosa, como ves con las anteriores objeciones, lo primero que he hecho es abrazar el "no", para así ir a favor de la corriente, y dar espacio al "si". Lo explico en detalle en el post "Llamadas en frío: ¿Me envías la información por email por favor?


4) Ya tengo otro proveedor

No pasa nada, es normal.  Para responder esta objeción, en SumaCRM somos conscientes que no somos los mejores en todo, pero intentamos serlo en al menos una cosa con cada uno de la competencia.  Así que tenemos una tabla comparativa para responder según toque.

Por ejemplo, uno de nuestros valores respecto a otros CRMs es nuestro soporte:

¿Y estás contento con su soporte? [ ... ] Sí, te lo decía porque nosotros damos soporte totalmente gratis e ilimitado, por chat, email y teléfono. E incluso presencial si lo necesitaras... Image title

5) Tengo que hablar con mi socio y te digo algo

La gran mayoría de las veces su problema real es que necesita tiempo para saber si realmente le sirve o no. Así que:

Precisamente por eso te llamaba, porque para ahorraros el tiempo en pensarlo/probarlo,  me gustaría poder enseñártelo en sólo 10 minutos, y que así al terminar sepas si te sirve o no.Image title

6) Es caro

Hay estudios que dicen que para saber que estás en precio, el 20% de los clientes te tienen que decir que es caro. Así que la idea es conseguir estar cerca de ese 20%, y con esos intentar hablar sobre el valor, en vez de sobre el precio.

Vaya. La verdad que algunos nos lo dicen, aunque la verdad muy pocos. En plan un 5%. ¿Por qué no le das una oportunidad y mides lo que ganas? Mira, de hecho nuestros clientes de media están vendiendo un 30% más sólo por usar SumaCRM... ¿Le das una oportunidad? Image title

7) ¿Me haces un descuento?

Muy similar a la anterior. En nuestro caso intentamos rebatir esta objeción dirigiendo la conversación hacia el valor, en vez de seguir hablando del precio.

Por qué no hacemos una cosa mejor.... Mira, realmente estoy convencido que va a ser muy beneficioso para ambos, y que más adelante podemos buscar otras fórmulas para compensarte, como formaciones, acceso a funcionalidades beta, recursos gratis, etc... ¿Le das una oportunidad? Image title

8) ¡Ah! El filtro de la secretaria

En mi caso, siempre me ha funcionado hacer la prospección como te conté en la lección 1, tener así el nombre de la persona y preguntar directamente por ella, como si fuera un amigo o cliente que llama mucho.

Hola buenas, ¿me pasas con Javier? Image title

Si no consigo el nombre de la persona, hago la apertura de valor con la secretaria, y trato de ganarle en las objeciones :)

9) Los "no" reales

¡Importantísimo! Un "no", es un "no" por ahora. No es para siempre.

Por si te sirve nosotros apuntamos la razón del no, dentro de la ficha del contacto en SumaCRM, con una etiqueta, y así cuando lo tengamos, les avisamos por si están ya preparados para contratarnos.  :)

10) Las objeciones "reales"

Hay veces que las respuestas de arriba no son objeciones, y que realmente la persona necesita ese tiempo para hablarlo con su socio, pensarlo, leerlo por email...

En ese caso está genial, has avanzado hacia el cierre de venta y necesitas seguir haciendo follow up, pero con estrategia, o acabarás siendo un pesado ;P

¿Y que más para la próxima lección?

En la próxima lección del curso te cuento cómo hacer follow up hasta el infinito, pero sin ser pesado, con estrategia :) 


¡Nos vemos en 2 días!

Tomi de SumaCRM

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