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La negociación: Nuestro argumentario de ventas en SumaCRM

Por Tomás Santoro en Curso de ventas  • 
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argumentario de ventas

Lección #4 del curso de ventas gratis y por email

Ya te conté que mi primer aprendizaje en ventas fue que si quería ser un mejor vendedor NO debía ser espontáneo.

Pero mi mayor descubrimiento fue cuando comprobé que un argumentario de ventas sirve para mucho más que para perder el miedo.

¿Qué es y para que sirve un argumentario comercial?

  1.  Se basa en la estadística: La venta ya no va a depender de tu ocurrencia y de tu estado de anímo. Y por ejemplo, si tienes un 1% de éxito, ya sabes que si quieres vender a 1 tienes que llamar a 100. Y por lo tanto en las otras 99 llamadas no te desesperas.
  2. Es escalable: Puedes enseñarselo a otras personas, y que vendan por ti. Y por lo tanto, puedes crear un equipo de comerciales con éxito.  Te explicaré cómo lo hacemos nosotros mismos en las lecciones 11, 12 y 13.
  3. Es mejorable:  Si tu mismo o un comercial prueba algo nuevo, y lo mejora, puedes identificarlo e incorporarlo al manual de ventas. Y como es escalable, puedes pasárselo al resto de comerciales para que lo repitan. 

Así que, en esta lección te quiero contar la teoría de cómo debes hacer tu argumentario comercial, y luego te dejo el nuestro para que veas un ejemplo de argumentario real.

Cómo hacer tu argumento de ventas

Cuando vendes a alguien por primera vez, estas personas siempre se hacen las mismas preguntas, en el mismo orden. Y de manera totalmente inconsciente.

Y existe un método,  llamado AIDA, que coloca estas 4 preguntas dentro de un embudo dividiéndolo en 4 fases:

tuprimerafraseclave


El método te dice que al principio las personas están en la parte superior del embudo, y que para venderlas tienes que conseguir que vayan bajando por cada una de las fases, hasta que salgan por debajo del embudo que es cuando se produce la venta


Y que para lograrlo tienes que responder a las preguntas que se van haciendo esas personas, en el orden en el que se las van haciendo, en cada una de las fases:


FASE A: ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mí? 


FASE I: INTERÉS >> ¿Cuál es tu valor principal para que siga interesado en ti?


FASE D: DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema?


FASE A: ACCIÓN >>¿Cómo te contrato?


Pero recuerda, son preguntas que se hacen de manera inconsciente, así que normalmente no te las van a hacer en en alto. Y por ello tienes que adelantarte a sus dudas, ya que si no lo haces es cuando aparecen agujeros en el embudo, y pierdas la venta.

Esta es la teoría jeje. Y así es como hemos hecho nuestro argumentario de ventas en SumaCRM. :)

Por si te sirve para hacer el tuyo, te dejo el nuestro palabra por palabra.


 Ejemplo de nuestro argumentario de ventas en SumaCRM

FASE A: ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mi? >> Es la apertura que vimos en la lección anterior:


Yo: 
¡Hola buenas Javier! ¿Qué tal?... Mira, soy Tomi de SumaCRM.com, me imagino que ya habrás oído hablar de nosotros... Te cuento, nosotros somos el CRM más sencillo y útil para pymes y pequeñas empresas, y te llamo porque trabajamos con muchas empresas como la tuya, y hay algo que creo te puede interesar mucho...
* Recuerda que el nombre, Javier, lo sabemos porque hemos aplicado el método de prospección de clientes que te conté en la primera lección. 
** Si tuviéramos que pasar el filtro de la secretaria, no hay problema. Lo veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.


Cliente
: ¿Sí? ¡Dime dime!
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.

Yo
: Pues mira, te lo explico muy rápido y en una sola frase:  

SumaCRM
es una herramienta interna de vuestra empresa, para que por un lado seáis más productivos, gracias a que todas las conversaciones y tareas con un cliente se guardan en una ficha de contacto que está online y compartida para toda la empresa, mejorando así la comunicación interna y la gestión de vuestros clientes hasta un 50%.  

Y por otro lado sirve para que aumentéis las ventas, gracias a que podéis hacer el seguimiento de todos y cada uno de vuestros potenciales clientes, en un sólo clic. ¿Te parece interesante?

Cliente
:  Sí.
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días. 

FASE I: INTERÉS >> ¿Cual es tu valor principal para que siga interesado en tí >> En nuestro caso nos dimos cuenta que lo que más le costaba a la gente era el tiempo que necesitaban para testear la herramienta para saber si les serviría o no.

Yo:
Genial, pues para explicarte como funciona lo mejor es que te haga un tour gratis, en el que tú me cuentas de que va tu negocio, y yo en 10 minutos y compartiendo la pantalla, te enseño como usaría SumaCRM en tu negocio.  Y así al terminar el tour sabrás si SumaCRM te sirve o no. ¿Cómo lo ves?


 Cliente:
Bien.
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.


FASE D: DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema? >> Hablando con clientes vimos que el resto de necesidades y problemas que tenían eran ponerlo en marcha.


Yo:
Genial. Pues no sólo eso, incluso al terminar el tour te puedo ayudar totalmente gratis a importar todos tus contactos, personalizarte SumaCRM, formar al resto de personas de tu equipo, y dejártelo listo para trabajar. ¿Cómo lo ves?


 Cliente:
¡Súper bien!
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días. 

FASE A: ACCIÓN >> ¿Cómo te contrato? 


Yo:
¡Perfecto! Pues mira, lo único que necesito es que entres en SumaCRM.com, y que pinches en "Empezar gratis" para que te des de alta una cuenta, y así hacerte el tour sobre tu cuenta.


¿Te das de alta y así ya te hago ya el tour?

Cliente: ¡Sí!
tuprimerafraseclave

¿Y qué más para la próxima lección?

Aunque tu argumentario de ventas sea perfecto, siempre te van a salir por sitios por donde no te lo esperas, y vas a tener que rebatir objeciones. Bueno creo que lo he dicho alguna vez arriba ya ¿no? jajaja

Y vuelvo a lo de siempre, no dejes tus respuestas a la espontaneidad, crea un argumentario, esta vez de objeciones.

En la próxima lección te dejo otra de las claves en nuestro método de ventas, el argumentario de objeciones en SumaCRM, y te explicaré cómo debes hacer tus respuestas a objeciones.


¡Nos vemos en 2 días!
Tomi de SumaCRM

Ah! Mientras tanto ¿quieres probar SumaCRM gratis?

Si quieres puedes probar SumaCRM gratis ahora y además te haremos un tour totalmente gratis en base a tu negocio, en 15 minutos, por teléfono, y compartiendo la pantalla, ya seas de España y/o Latinoamérica, para que vendas más.

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