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Técnicas de prospección para conseguir leads de calidad

Mae Guzmán escribió esto el 17 de noviembre
tecnicas-prospeccion

Según Business Brief, cada año vas a perder el 14% de tus clientes. Ojito!... Nunca dejes la prospección.

Después de hacer con mi compi Jorge los webinars de #YoVendoDesdeCasa, me han llegado varios emails solicitando más trucos sobre cómo hacer una mejor prospección para así adquirir futuros clientes.


Y yo ni lenta ni perezosa, me dediqué a investigar a saco y he encontrado 3 técnicas interesantes que considero que pueden serte de mucha utilidad. ¡Vamos al lío!

Antes de comenzar a prospectar

Recuerda que tu objetivo es crear una relación que idealmente perdure en el tiempo. No es tarea fácil, pero no imposible.


Requiere que inviertas tiempo, y como empiezas desde cero es posible que hables con personas que: 

  • No te conozcan y no están esperando que los contactes,

  • Tú tampoco sabes quiénes son personalmente y no sabes cuáles son sus necesidades. 

En este momento tienes que definir 2 puntos:

  1. Saber a qué tipo de clientes vas a perseguir, y que tengas claro qué vas a venderles.

  2. En base a lo anterior, tienes que hacer una lista de empresas/clientes potenciales. Que será un directorio de las personales reales a las que vas a contactar y que consideres que tu producto o servicio podrían serles de utilidad.

Cuando tengas esto claro, te sumerges en el maravilloso mundo de la prospección. 


Técnica 1: Localiza a tus posibles clientes

Este post de Daniel Ronceros recomienda hacer un barrido interno en nuestra agenda de contactos para así comenzar a hacer una prospección de forma más directa. 


Además, se invita a que recurramos a estas 3 acciones clave para conseguir nuevos leads:


Pedir referencias: Cuando vienes recomendado por alguien, inspiramos más confianza y eso es importante tanto en la prospección como en el cierre de una negociación.


Asistir o crear eventos: Éstos nos ayudan a aproximarnos a nuestros clientes potenciales, a ser un ente referente en un sector en concreto, e incluso nos permite recopilar información de posibles partners. 


Utilizar las redes sociales: Son la vía más rápida y directa para ubicar los prospectos. También nos ofrecen información valiosa sobre los gustos, intereses y necesidades de los clientes.

Técnica 2: Crea tus propias plantillas de Emails en Frío

Scott Barker (responsable de marca de Sales Hackers), dijo esto en el podcast de Predictable Revenue que me encantó: 


En pocas palabras, tenemos que encargarnos de salir del status quo para llamar su atención, dando siempre valor, para así no caer en la bandeja de “elementos eliminados” de su correo electrónico.


Aquí un ejemplo real de uno de los emails en frío que hacemos e enviamos a nuestros prospectos en Suma:



Si te das cuenta estamos:

  1. Respetando el tiempo del cliente,

  2. Damos valor por ambas partes,

  3. Hablamos de la necesidad y cómo podemos ser de ayuda para solventarla,

  4. Hacemos una llamada a la acción,

  5. Y terminamos con un Post Data. Esto es súper clave para hacer una referencia personal o dar valor a algún logro que haya conseguido tu prospecto:



Con este email hemos conseguido una apertura del 55% y 31% de respuestas. Claro está que estos datos nos sirven para medir su efectividad tanto de contenido como del asunto. 

Regalo especial: 

Descarga esta plantilla y otras más aquí, para que puedas modificarlas según el negocio que tengas :)  

Técnica 3: Prospección a lo SumaCRM

Cuando ya tengas tu listado de clientes a contactar, es recomendable que no cometas estos 2 errores:


Error 1: Sacar el teléfono de la página web y llamar tal cual. Sin saber los nombres de las personas que trabajan allí. Ten presente que el pasar el filtro de la secretaría tiende a ser un proceso que podría tomarte tiempo. 


Error 2: Sacar el email que aparece en las páginas webs y escribir a ese correo ofreciendo tus servicios. El 99.99% de las veces ese email es el info@empresa.com y puede que llegue a una bandeja de entrada que nunca lean. 


Basándonos en el Curso de Ventas Gratis de Tomi, nosotros hacemos lo siguiente:


1) Descubrimos el nombre y apellido de nuestros potenciales clientes:


Vamos a LinkedIn y escribimos el nombre de la empresa que queremos contactar y nos desglosa los nombres de las personas que trabajan ahí. Aquí un ejemplo:



Ahora bien, si no nos muestra la persona que estamos buscando (ya que puede que necesitemos un contacto de tercer grado para contactarlo), buscamos en Google de la siguiente forma: site:linkedin.com/in/ sumacrm.com


google sumacrm


¡Y listo! ya tenemos los nombres y apellidos del futuro cliente, ¡jejeje!


2) Utilizamos SumaCRM para hacer la prospección


A todo prospecto que conseguimos le creamos una ficha de contacto en nuestro CRM, ya que éste nos asiste en:

  • Enviar y guardar cada email que hacemos, para así tener un histórico de cada oportunidad de venta,

  • Crear tareas y agendarlas para así hacer un seguimiento hasta al infinito, pero con estrategia.

  • Y gracias a su embudo de ventas, nos da una visión global de cómo vamos con cada negociación para así ver qué técnica de venta aplicar. 

Claro está que SumaCRM nos ayuda en esto y en mucho más. 


Según Defined Ventures, 64.2% de las empresas que utilizan CRM califican a sus herramientas de Customer Relationship Management como "impactantes" o "muy impactantes", refiriéndose al impacto que tiene en su organización y entre sus clientes. 


No te quedes con las ganas y haz la prueba agendando un tour gratis aquí :)

Y qué más para el siguiente post

Hablaremos sobre cómo emprender en tiempos de incertidumbre y algunos datos interesantes que hemos encontrado.


Si quieres recibirlo y no olvidarte de visitar la web, escribe tu email debajo y te avisaré de cada post de nuestro viaje a los 100.000€/mes.


Mientras tanto.... 

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¡Que la fuerza (de ventas) siempre te acompañe!


¡Comenta más abajo!


Mae, de SumaCRM


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Nota del autor: ¿Qué vas a aprender en este blog?
"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."
Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.
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