Te enseñamos todas nuestras anotaciones sobre el mapa para llegar a la isla del tesoro :)
Este es el segundo post de la serie de 7 posts con los que quiero presentarte a todo el equipo de SumaCRM. En el primero te presenté al equipo de ventas, hoy toca el equipo de Marketing y en los próximos continuaré con el resto de departamentos :)
"Qué porcentaje le das al éxito de una empresa a su producto/servicio, a su marketing y a su equipo de ventas?" - Me preguntó Manuel Zafra en un comentario del post del pasado martes.
"En mi opinión, aunque parezca imposible, 100% es producto, 100% es marketing y 100% es el equipo de ventas jeje. Un coche no despega en un aeropuerto, y un avión no despega en una carretera. ;P Para despegar tienes que ser avión y estar en un aeropuerto." - Le respondí.
En el caso de marketing, nuestro objetivo es conseguir registros/leads para los comerciales. Y sabemos que cuantas más visitas a la web más registros, así que nuestro objetivo accionable es incrementar un 20% de visitas a la web cada mes.
Y lo mejor, lo llevamos consiguiendo desde hace 2 años, sólo Carlos y yo :)
Así que por si te sirve, te quiero contar en este post nuestro plan de marketing online. Te lo dibujo en la pizarra de SumaCRM:
Como ves, se representa en forma de embudo, con los canales de adquisición de visitas encima del mismo. Luego ya viene la web, que es el embudo y está divido en 2: la parte superior los "lead magnet" (blog, curso de ventas y soporte), y la parte inferior la web corporativa. Debajo del embudo sale ya el registro.
Me gusta dividir los canales en 2 tipos: inbound (gratis) y outbound (pago).
Son mis canales favoritos por su capacidad multiplicadora. Es decir, los trabajas una vez y traen visitas para siempre. Por ejemplo, si haces SEO (posicionamiento en Google) aunque pares de hacerlo, seguirás recibiendo visitas durante mucho tiempo por las posiciones que ya hayas conseguido en Google.
Te dejo cómo los trabajamos nosotros mismos, ordenados de mayor a menor importancia:
En SumaCRM por ejemplo estamos por "crm" en posición 3, por "curso de ventas" en posición 1, y por más de "199 palabras" en top 3, y "111 palabras" en top 10.
IMPORTANTE: Fíjate que aquí aparece el primer motor de crecimiento de visitas. Si 1) por SEO consigo nuevas visitas y 2) capto su email, 3) luego por emailing les recuerdo que vuelvan.
IMPORTANTE: Es un doble motor jeje. Mira: 1) recibo nuevas visitas a través de la mención en otro blog, 2) capto su email, 3) les hago emailing para que vuelvan y además 4) el enlace de la mención me sirve para ganar posiciones en SEO y gracias a ello vuelvo a 1) recibo visitas por SEO
Lo que NO me gusta de estos canales es que son lineales. Es decir, si los paras, no entran más visitas.
Lo que SÍ me gusta, es que son sencillos de arrancar y con poco esfuerzo!
En la imagen pone "Adwords" y "Fb Ads" jajaja
En tu caso, si eres una empresa de servicios y por lo tanto tu ticket es alto, recuperarás pronto la inversión en ambos canales (Google Adwords y Facebook ads) así que sí que merecerían mucho la pena. He estado llevando el marketing online de empresas de servicios durante muchos años, a través de mi agencia de marketing online Bocetos.com, y he visto muchas empresas crecer a niveles increíbles. Por ejemplo empezar con inversiones de 100€/mes y acabar con 30.000€/mes.
Ahora que sabes de dónde conseguimos el tráfico, te cuento a dónde lo envíamos y cómo lo convertimos en registros.
Nuestra estrategia es hacer la web en forma de un embudo dividido en 2 fases: lead magnet y web corporativa.
El lead magnet son páginas de aterrizaje con mucho valor que sirven para poder captar el email de manera "más sencilla" que con tu web corporativa.
Con el email del post de cada martes les recordamos que vuelvan a visitarnos, y tratamos que en alguna visita caiga en el embudo hacia abajo y se registren en la web corporativa.
Nota: Para que alguien se registre NO es necesario 100% pasar por el lead magnet. Eso sí, hoy en día el 50% de los clientes nos conocen por el blog y un 20% por el curso de venta.
Para conseguir el registro en la web corporativa, tenemos el menú superior flotante con el botón de "empezar gratis" o "contactar" a un clic. También ponemos sliders como el que ves abajo a la derecha para que pruebes SumaCRM gratis.
Una vez te registras ya es responsabilidad del departamento de ventas, tal y como te conté en el post del pasado martes: cómo escalamos nuestro equipo comercial (cazadores y granjeros)
En cambio, si el visitante NO se registra (o no deja su email en el lead magnet) lo que tratamos es de impactarle más veces, y para ello hacemos Remarketing de Google.
La razón es que el 90% de las ventas con comerciales se consiguen a partir de la 4vez que contactas con alguien, y en el mundo online pasa lo mismo :)
EL Remarketing consiste en perseguir al usuario que haya visitado tu web, con tus banners por las páginas que siga visitando. Como sólo sale tu anuncio en esas páginas para ese usuario, no es una inversión muy elevada, pero sí muy efectiva.
Siempre recomiendo leer un libro "Traction" porque repasa todos los canales existentes de manera muy sencilla y visual. Pero hay algo que recomienda el libro que no estoy de acuerdo. Dice que pruebes todos los canales y te quedes con los 3 que mejor te funcionan.
También, en este vídeo, nuestro inversor Jean Derely, te cuenta en el vlog de Pymes y Birras Time cómo implementar estrategias de marketing de contenidos y otras estrategias sin casi presupuesto.
En nuestro caso, lo que hacemos es probar con 3 pero a full, y si funcionan los consolidamos. Eso quiere decir que una vez que los masterizamos, normalemente ya hay que dedicarle menos horas, por lo que se quedan horas libres para probar otro canal.
Cuando ya consolides tantos canales que no te quedan horas libres, es el momento de incorporar a otra persona para repartiros canales y seguir así probando más canales.
El seguimiento de la consolidación y horas libres lo hacemos con un Excel, es muy sencillo pero te lo dejo por si te sirve!
Descargar el Excel de Tareas de Suma!
A mí mismo me pasó, consolidé el blog, emailing, notas de prensa y referidos, y ya no me quedaba tiempo para más, así que entró Carlos que se quedó con referidos, y ha consolidado redes sociales y emails en frío, y ahora va a abrir un nuevo canal muuuuy guay :):):)
Por si lo quieres ver en el gym, cenando, en la cama, etc...
O en podcast por si lo prefieres oir:
Fin! :)
Son 15 lecciones por email con 100% transparencia de lo que yo mismo he hecho hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas.
Mira lo que dice gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com):
Súper práctico, tanto para un comercial, como para montar equipos comerciales - Iñaki arrola (fundador de coches.com)
De corazón, es la manera que creo con la que creo que más te puedo ayudar....
¡Nos vemos el próximo martes!
Tomi
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"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.
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