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La LOI (Letter of Intent o en español Carta de Intenciones)

Tomás Santoro escribió esto el 17 de septiembre
loi carta de intenciones

Izamos velas rumbo a la primera isla de la posible compra/venta de SumaCRM: Firmar la LOI

Como te conté en el post del pasado martes, hemos recibido una oferta de compra de SumaCRM


Tengo que decir que me daba mucho miedo publicarlo, pero la acogida del post ha sido ESPECTACULAR:



Es increíble la de gente que me ha escrito para ofrecerme ayuda en todo lo que necesite. Como dice  @david_bonilla: "lo que das a la comunidad, ésta te lo devuelve x1000" ¡GRACIAS!


Y aunque la realidad es que el 50% de las compras/ventas de empresas se caen en algún paso del proceso, pase lo que pase, estará guay ya que estamos cumpliendo nuestro sueño de aportar nuestro granito de arena a la comunidad de emprendedores y empresas, y de seguir creando el mejor CRM para nuestros clientes :)


Los pasos que nos quedan son:

  1. Firmar la LOI (documento, no vinculantedonde se ponen las condiciones de la oferta de compra, la que acordamos verbalmente la semana pasada, y que es súper importante ya que los socios de ambas compañías deben firmar) -> Tiempo estimado 1 semana y en este post sabrás si la hemos firmado.
  2. Pasar la Due Diligence (auditoría que hace el posible comprador, Efficy, para ver en profundidad la información que le hemos ido enviando, así como para que los equipos nos conozcamos)  -> Tiempo estimado 3 o 4 semanas.
  3. Firmar el contrato final (último paso) -> Tiempo estimado: no lo sé jeje


Publicar el proceso es un poco "loco" por el riesgo que mete al proceso, pero como decía Steve Jobs: "las personas que están lo suficientemente locas como para pensar que pueden cambiar el mundo, son las que lo cambian".


Así que, dicho esto... quítate los zapatos, y súbete al barco...

Zarpamos a la primera isla: Firmar la LOI

El jueves pasado, 2 días después la oferta de compra, vino Cedric (fundador de Efficy y posible comprador) desde Bruselas a nuestra ofi en Madrid, para concretar la LOI.

Su avión aterrizó a las 10:30, y a las 11:00 am ya estábamos en la ofi hablando sobre la LOI:



Como ves en la foto, dibujábamos emocionados en la pizarra el esquema de la LOI, hasta que pasadas 2 horas, tocaba escribirlo...


- "Cedric, como con Efficy lleváis ya 10 adquisiciones, ¿tendrías algún borrador de LOI que ya hayas utilizado con éxito?" - Le pregunté

* "Sí, ¿Lo hacemos así? Me parece bien! Déjame que busque en mi ordenador. Aquí tengo uno." - Me respondió contento.


Antes de que me piten los odios jajaj, soy consciente que lo recomendado es hacerlo con un abogado, pero la verdad no lo hice, tenía 3 cosas súper claras:

  1. Quería centrar todas nuestras energías en el principal objetivo de la compra/venta: Que SumaCRM sea el mejor CRM para nuestros clientes.
  2. Cedric en los últimos 5 años ha hecho 10 adquisiciones, por lo que utilizando un borrador suyo partiríamos de algo que sus abogados ya han aprobado, y así tendríamos más tiempo para centrarnos en el punto anterior: nuestros clientes. Por otro lado, yo los días anteriores me había devorado decenas de blogs y sabía los puntos clave que debería llevar una LOI... O eso creo que los sé, jeje, ya te contaré en los próximos posts!
  3. La LOI es un documento que no es vinculante, pero es súper importante ya que sirve como base para el contrato de compra/venta final, y éste sí que lo haré 100% con mis abogados. 

Estuvimos todo el día reunidos para dejarlo terminado y que así Cedric se lo presentara a su consejo...

El consejo de administración de Efficy debía aprobar la LOI

Al día siguiente Cedric volaba de vuelta a Bruselas...

Y el sábado recibí este email:



¡Sííííííí! LOI firmada por Cedric en nombre del consejo de Efficy.


Así que ahora me tocaba a mí enviárselo a los socios de SumaCRM...

Los socios de SumaCRM deberían firmar la LOI

Les llamé para contarles que Cedric había firmado y les envíe la LOI y empecé a recibir respuestas con el resto de socios en copia...



¡¡¡Vamos!!! ¡Todos han firmado y están muy contentos!

Así que lo prometido en el post del pasado martes es deuda:

Descárgate nuestra  LOI (letter of intent)

Haz clic aquí para descargar nuestro LOI. Lo único que te voy voy a pedir es que por fa compartas el post en tus redes sociales y así me ayudas a llegar a más gente que le pueda servir. ¡Gracias!

Si no quieres compartirlo, no problem, porque te lo cuento debajo con nuestros datos reales :)



Descárgate la LOI con nuestos datos reales

Los puntos clave de una LOI (con nuestros datos reales):

  1. La misión: ¡Que SumaCRM sea el mejor CRM para que nuestros clientes ganen con el acuerdo!

    Cuando un cliente de SumaCRM crezca podrá tener todas las funcionalidades de un CRM para grandes empresas como Efficy CRM, en un sólo clic.

    Además los clientes de SumaCRM podrán tener cualquier personalización que quieran, ya que habrá programadores de Efficy destinados a ello.

    La atención al cliente de SumaCRM se mejorará con el equipo de 20 personas que ya trabajan en Efficy.

  2. Equipo:

    Todo el mundo mantiene su TRABAJO, con la misma CULTURA, y con la seguridad de pertenecer a una empresa con la capacidad financiera de Efficy.

  3. Valoración:

    Como te conté el pasado martes la valoración ha sido de 2.100.000€.

    La valoración de una empresa suele ser con el método de descuento de flujo de caja (no soy financiero pero tengo entendido que sirve para sacar cuanto dinero se puede ganar con la empresa en un plazo de 7 años que es cuando se supone que se cumplen los ciclos financieros).

    El método de descuento de flujo de caja es complejo y por ello se suele utilizar una variante más sencilla: los múltiplos de facturación anual. El multiplicador estándar está entre 1 y 8, y depende mucho de tu tipo de negocio. Por ejemplo, una empresa de servicios suele ser x1, una tienda x2, y un SaaS entre 2 y 8.

    La gran diferencia entre 2 y 8 depende de muchos factores como por ejemplo: 1) ¿Estás creciendo? 2) ¿Estás en un mercado nuevo o saturado? 3) ¿Quiénes son tus competidores? Y muchos más factores, pero el factor más determinante y éste es subjetivo... ¿Cuántas ganas tienes de vender y el otro de comprar?

    En nuestro caso, facturamos 54.056€/mes (sin impuestos, siendo 47.100€/mes de ingresos recurrentes) y de los factores que te pongo arriba: 1) como te conté en este post de marzo el año pasado dejé de hacer marketing para ponerme focus en producto y eso implicaba que dejaríamos de crecer, 2) estamos un mercado saturado, 3) con competidores de nivel mundial y 4) ambas compañías tenemos ganas de vender y comprar por la sinergia brutal que existe para que SumaCRM sea el mejor CRM para pymes y que nuestros clientes ganen con el acuerdo.

    Dicho eso, 2.100.000€ es un múltiplo de 3,7 con el que estamos contentos.

  4. Cashout, Earnout y Permanencia:

    Del dinero, hemos acordado que hay una parte que es cashout de 750.000€ (es decir, recibimos ese dinero el mismo día de la compra) y luego otra parte de earnout de 1.350.000€ a los 2 años (con un pago al primer año y el resto al segundo año).

    El earnout normalmente está sujeto a permanencia y/o a objetivos. Incluso podría ser todo cashout y nada en earnout (aunque normalmente siempre hay earnout con permanencia, lo que pasa es que nunca se habla de ello).

    En nuestro caso, el earnout está sujeto a subir facturación, con un techo de facturar 129.000€/mes en 2 años, que es llegar un poco más allá de la isla del tesoro de los 100.000€/mes, por lo que estamos muy motivados ya que es nuestro sueño. Además lo bueno es que sin suelo y es lineal por lo que sea lo que sea que crezcamos siempre habrá earnout. Además estamos súper convencidos que vamos a lograr a llegar a cobrar todo el earnout por que hemos negociado 4 cosas súper importantes:

    - La misión del acuerdo es que SumaCRM sea el mejor CRM para nuestros clientes (y como pongo en el primer punto de la LOI, SumaCRM tendrá más funcionalidades, los clientes podrán tener personalizaciones, y la atención al cliente será mucho mejor)

    - Alfredo y yo tenemos el control del presupuesto, que va a ser de 190.000€ anuales más que el que teníamos actualmente para hacer que SumaCRM sea cada vez mejor.

    - Podremos vender el producto de Efficy CRM a clientes grandes y sumará como parte del objetivo. De hecho Alfredo y yo apuntamos a lograr 200.000€/mes en 2 años (y no sólo 129.000€/mes), ya que por un lado seguimos teniendo nuestro objetivo con SumaCRM de llegar a la isla del tesoro (100.000€/mes) y ahora le sumamos el objetivo de conseguir otros 100.000€/mes vendiendo Efficy CRM. Es decir, que contamos con una vela más en la travesía para llegar a la isla del tesoro.

    - El objetivo es facturación (y no beneficios) por lo que si subimos los gastos no va ir en contra del objetivo.

    Así que, lo vamos a conseguir!! :)

  5. Acciones:

    Del dinero que nos correspondería a Alfredo y a mi, un 20% nos lo pagarán en acciones porque queremos seguir emprendiendo con SumaCRM con la misma involucración que hasta ahora. Además, Efficy ha crecido en 5 años de 3M a 22M€, por lo que creemos que igualmente es una buena inversión :)

  6. Sueldos:

    Como te conté hemos firmado que se suba a sueldo de mercado, pasando de 36.000€ a 80.000€/anuales brutos.

  7. Exclusividad de no buscar otras ofertas:

    Normalmente el comprador quiere que no busques otras ofertas porque si hay competencia puede subir el precio. Muchos emprendedores no firman esta cláusula, Cedric sí la pidió, y nosotros dijimos que sí ya que para nosotros el punto más importante es que con el acuerdo SumaCRM sea el mejor CRM para nuestros clientes y no la valoración.

  8. Escrow:

    Es una parte del pago que se queda el comprador en concepto de garantía. Cedric no lo pidió y le pregunté si quería ponerlo y me dijo que no, así que no lo hemos puesto pero quería dejártela para que veas los puntos que suelen llevar las LOI.

  9. Break up free:

    Es una penalización por si alguno de los 2 decide salirse del proceso. Se pone con el fin de tener los costes cubiertos, por ejemplo abogados, tiempo en la due diligence, y pérdida de foco. Nosotros no lo hemos puesto porque este proceso no nos supone coste, si no todo lo contrario, estamos aprendiendo muchísimo y cumpliendo el sueño de aportar nuestro granito de arena a la comunidad de emprendedores y empresas.


Y esta es toda nuestra LOI, con nuestros datos reales y también con los puntos que no pusimos!  :)

Si no lo has hecho todavía, puedes descargártela aquí. 

¿Y cuál es el timing a partir de ahora?

Ya sabes, nos quedan 2 islas: la Due Diligence y el contrato de compra/venta.


El mismo día de la firma de la LOI, Cedric nos envío un email con el calendario de la Due Diligence! Te lo muestro el próximo martes.


¡Ah! Por supuesto no necesitas usar SumaCRM para unirte al viaje, pero puedes empezar ahora gratis. SumaCRM cada día es y como sabes, será mejor :)

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Nota del autor: ¿Qué vas a aprender en este blog?
"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."
Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.
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