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KPIS: los indicadores perfectos para llegar a la Isla del Tesoro

Mae Guzmán escribió esto el 18 de mayo
kpis

Conoce y aplica estos KPIs según tu negocio :)

¿Has tenido la oportunidad de ver la pelí Moneyball?


Protagonizada por Brad Pitt y que está basada en la historia real de Billy Beane: gerente del equipo de baseball Oakland Athletics, quien utilizó las estadísticas avanzadas para fichar jugadores.



Mola tanto esta peli porque te enseña 3 cosas claves: El cómo negociar, la gestión de equipos y el tener las métricas correctas para llegar a un buen puerto.


Hoy gracias a 2 buenos amigos del blog (Miguel de México y Carlos de España), hablaremos sobre los Key Performance Indicators (Indicadores Clave de Desempeño, en español), más conocidos cómo los KPIs. 


Éstos generalmente miden el estado en que se encuentra nuestro negocio y pueden enfocarse en un segmento o proceso particular  o cualquier tema que requiere ser medido y administrado. Por lo general estos indicadores ofrecen un valor para la gestión en base al éxito, fracaso o identificación de tendencias en nuestra empresa.


Conozcámoslos más a fondo, ¡al lío!

Antes de comenzar, para que un KPI sea útil

Debe de tener las siguientes características:

  • Tiene que ser lo suficientemente significativo para alcanzar todo objetivo y debe basarse en un propósito relevante e importante para tu empresa. Si este no llegase a ser crucial, es solamente un nuevo objetivo más.

  • Cada KPI clave debe hacerse público a toda tu organización. Esto es fundamental para saber en qué está trabajando cada equipo. 

  • Todo indicador debe ser cuantificable y estar bien definido. En lugar de decir por ejemplo: "Nuestro CRM es el mejor", toma tu KPI principal y comunicalo de la siguiente manera: "Más de 5.000 personas utilizan nuestro CRM".

  • Define cada delator con un límite de tiempo, es decir que este no se vea como “algún día llegaremos a este número”, sino "Más de 100.000 personas utilizan nuestro CRM, estos últimos 6 meses", por ejemplo.

Cada KPI es un objetivo de referencia que puedes rastrear y medir durante un tiempo en concreto. No obstante, tiene que responder a estas 4 preguntas: 



Recuerda, que tanto a ti como a tu equipo, le importa cuántas veces suena la caja registradora y esto solo se logrará si estableces tus indicadores.

Existen diferentes tipos de KPIS

Pongamos como ejemplo los indicadores para el departamento de marketing, éstos podrían ser el número de usuarios nuevos que visitan tu web o la tasa de conversión que consigas al momento que hayan rellenado algún formulario, etc.


Ahora en el caso de ventas, los KPIs se parten en 2 maneras:

  • Los de cada comercial,

  • Y los de venta global o del departamento comercial.

Por ejemplo, según este post, los indicadores de un comercial que trabaja principalmente por teléfono y a puerta fría, sus métricas podrían llegar a ser: 

  • % de éxito de llamada en frío a contacto conseguido.

  • % de éxito de llamada de contacto conseguido a reunión.

  • % de éxito de reunión a venta.


Por el contrario, en los los KPIs de venta a nivel de empresa (basados en prospección y en clientes), me basaré en los 3 más importantes:

1-. Precio de venta

No es una métrica como tal, pero influye en: cómo valora un prospecto tu servicio o producto, porcentaje de conversión de prospecto a cliente y el valor final que tiene un cliente.

2-. Lifetime Value (LTV): 

Esta métrica es una predicción del beneficio atribuido a toda la relación que mantienes con un cliente, desde que lo captas hasta que se acaba tu relación con él. Aquí tienes la fórmula: 


3.- Costo de adquisición de clientes (CAC):

En resumen, es cuánto dinero tienes que gastar para conseguir un cliente. Aquí divides tus costos totales de adquisición entre el número de nuevos clientes, entre un marco de tiempo que quieras establecer:



Si nos damos cuenta, es muy fácil poner KPIs para los equipos de marketing y ventas… Pero, ¿qué pasa cuando el resto del equipo no tiene indicadores definidos?


En nuestro caso, Tomi hizo un panel de mandos con objetivos SMART por cada persona del equipo. Recordemos que estos son: 


S = Específicos

M = Medibles

A = Alcanzables

R = Relevantes

T = con Tiempo determinado


Un ejemplo real nuestro aunque valdría con cualquier empresa: Los Account Executives antes tenían de objetivos "hacer 3 tours al día". Pero no es SMART porque no es relevante ya que los potenciales clientes podrían quedarse como clientes, o no, tras el tour. 


Así que, desde ahora, el objetivo es hacer "3 tours al día con un 75% de retención en el primer mes". Eso si es SMART.


Conoce aquí más sobre cómo hemos desarrollado estos tipos de indicadores y descarga el panel de mando con los objetivos SMART + kpis más importantes:



Descargar excel objetivos SMART por persona + los kpis más importantes de la empresa

Los KPIs nos ayudan pasar de lo subjetivo a lo que realmente importa

Es cómo dijo una vez Sherlock Holmes: “Datos! Datos! Datos! … no puedo hacer ladrillos sin arcilla”.


Ahora ya conocemos cómo podemos crear esa arcilla que asegure el crecimiento de nuestro negocio y la mejor forma de gestionar estas métricas es con un CRM.


Al igual que con el desempeño particular de cada comercial, la mejor forma de llevar un registro y seguimiento de las principales métricas de venta de tu empresa es con este tipo de herramienta, como SumaCRM.


En ella se desglosa un reporte muy completo de cómo va tu negocio a nivel global e individual, échale un vistazo:



Por eso mismo, si quieres, podemos enseñarte cómo funciona y cómo lo podemos adaptarlo según tu negocio. Haz clic para solicitar un tour gratis :)

¿Y qué más hasta el próximo post?

Nos están llegando señales muy fuertes desde el basticafo verde de Efficy… 


Y el próximo martes a las 11:00 am sabrás sobre qué trata, ¿te lo vas a perder?


Deja tu email abajo y me encargaré que lo recibas en tu bandeja de entrada :)


Ahora sí… Antes de que te vayas

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¡Que la fuerza (de ventas) siempre te acompañe!


¡Comenta más abajo!


Mae, de SumaCRM


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Nota del autor: ¿Qué vas a aprender en este blog?
"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."
Mae Guzmán
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