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Cómo conseguir leads cualificados sin hacer marketing online

Tomás Santoro escribió esto el 18 de octubre  • 
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llamadas en frio: conseguir leads cualificados

Este es el post 4 de la nueva temporada del viaje a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes

Tras hablarlo con mis socios, Alfredo, Alejandro y Henry, y darme el ok, te voy a contar uno de nuestros secretos mejor guardados. 


Por ponerte en antecedentes, en una de mi empresas, Bocetos, desde hace 8 años llevamos vendiendo sólo con llamadas en frío y hemos llegado a facturar 100.000€/mes.


Ahora en SumaCRM estamos repitiéndolo, pero además estamos haciendo marketing online. Vamos por 23.578€/mes y, la verdad, el marketing online para conseguir leads está siendo brutal. Pero también hay que reconocer que requiere mucho tiempo y conocimientos. Te lo contaré en detalle en otros posts porque...


¡En este post me quiero centrar en algo mucho más sencillo!

Algo que cualquier comercial puede hacer hoy mismo:

3 pasos para conseguir leads cualificados sin hacer marketing online

Un lead es una persona de la que tienes su nombre, email  y teléfono.


Una vez tienes sus datos ya puedes escribirle un email en frío, una llamada en frío o las 2 cosas y calentar antes la llamada.


Los 3 pasos para conseguir un lead (sin marketing online) son muy sencillos:


Nota: Son muy similares a la lección 1 del curso de ventas pero si estás apuntado decirte que he mejorado algunas cosas al final del post. ¡Espero que te sirva igualmente!

1) Encuentra listados de tus potenciales clientes 

La clave es que primero sepas quienes son tus tipo de clientes: En nuestro caso, el 50% de nuestros clientes son empresas con al menos 1 comercial. Por ello, un buen sitio donde encontramos empresas es, por ejemplo, yendo a InfoJobs. Voy y busco por "empresas con ofertas de empleo de comerciales". Al hacerlo me sale un listado de potenciales clientes y sobre todo lo que venía buscando: sus páginas web :)


¡Pero ojo! Aquí hay 2 cagadas:

  • Cagada 1: Escribir al email que aparece en la web, que normalmente es el "info@empresa.com". Es un email real, pero que normalmente no lee la persona que decide.
  • Cagada 2: Llamar al teléfono que aparece en la web y preguntar por el responsable, con 2 cojones jajaja. Pasar así el filtro de la secretaria es muy difícil, y en empresas sin secretaria la llamada empieza con poca calidad.

Así que no hagas tú estas estas 2 cagadas.

Tú tienes que averiguar el email y nombre de la persona y subir tus probabilidades de éxito.

Para ello, el segundo paso es:

2) Averigua el nombre del responsable

Ve a LinkedIn y en su buscador escribe la página web que acabas de encontrar. Te sacará un listado con las personas que trabajan en esa empresa con sus nombres y sus cargos :)

linkedin sumacrm


Truco: En LinkedIn te salen personas con las que tienes un 3er grado en común. A pocos contactos que tengas, ya te salen muchísimos, pero si no, también puedes ir a Google y hacer la siguiente búsqueda:

site:linkedin.com/in/ sumacrm.com 

Y verás todas las personas de LinkedIn aunque no tengas ningún grado en común con ellas:


google sumacrm


Y ahora ya sí...  

3) ¡Magia! Averigua el email del responsable

Hay un montón de herramientas que les pones el nombre, apellidos y web de la persona que quieras, y en 1 sólo clic te dan su email. Por ejemplo:


http://www.findthatlead.com/

http://www.prospect.io


Cuando te las instales, verás un botón arriba a la derecha en tu navegador (chrome), ve al perfil de linkedin de la persona que quieres saber su email, y haz clic en el botón, ella sóla rellenará los campos nombre, apellidos y web, y ¡booooom! ya tienes su email :)

Y ahora ya sí: ¡sal a vender!

Las ventas siempre se consiguen primero hablando por teléfono(¿quieres descubrir cómo vender por teléfono?, y después en la llamada emplazando una reunión, donde finalmente se cierra la venta.


Los pasos para vender son:

  1. Enviarle un email personal, no publicitario, para presentarte. Lo puedes enviar desde dentro de SumaCRM para que sea más fácil hacer el posterior seguimiento.
  2. Si responde, y cómo has enviado el email desde SumaCRM en un sólo clic te pones una tarea para llamarle
  3. Tras la llamada escribe el resumen de la llamada, y ponte una tarea de siguiente llamada, o reunión. Con un CRM, cuando llega el momento de llamar, éste te avisa, y en un sólo clic  vas a la ficha del contacto y mientras está dando tono lees todo lo que habías hablado con esa persona. Así aunque hayan pasado semanas y tengas cientos de clientes no pierdes ni un sólo segundo y puedes llevar a más potenciales clientes en el mismo tiempo.


linkedin sumacrm



Aviso a navegantes: La forma de conseguir emails del punto 3 (y enviarlos) puede ir en contra de la LOPD (y LSSI) ya que la persona no te ha dado su consentimiento. Pero te la cuento para que sepas que existe, y que lo hace muchísima gente sin problemas, ya que yo creo que mientras des valor y hagas un buen uso, no masivo ni abusivo, la persona que recibe el email no tiene porqué tener ningún problema en recibir valor. 


Si no ves muy claro lo del email, sáltate ese paso, tienes un lead cualificado así que ponte a hacer llamadas en frío hoy mismo, y después tras la llamada con su consentimiento le envías el email en frío igualmente :)

¿Y qué más para el próximo martes?

Este post es el primero de una serie de 3 posts para vender más sin hacer marketing online.

  • 1er post: Cómo conseguir leads cualificados sin hacer marketing online - El post de hoy.
  • 2o post: Cómo escribo mis email en frío (y consigo que me respondan) - Próximo martes
  • 3er post: Cómo enviar un email en frío y legal, en España - Martes 1 de noviembre.

Mientras tanto, si te ha gustado este post, es muy similar a la lección 1 de nuestro curso de ventas.

Apúntate ahora gratis al curso y cada 2 días durante 30 días recibirás un email con una lección sobre ventas. Ya se han apuntado 7.144 personas y gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com) dice lo siguiente:

El curso de ventas de Tomi de SumaCRM, es súper práctico, tanto para un comercial, como para montar equipos comerciales pequeños.


¡Nos vemos el próximo martes! Comenta debajo!

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Nota del autor: ¿Qué vas a aprender en este blog?
"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."
Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.
Si quieres que te avise del próximo post hasta los 100.000€/mes apúntate aquí. Ahora vamos por los 39.165€/mes :)
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