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Mis 10 pasos para crear un equipo comercial (checklist)

Tomás Santoro escribió esto el 10 de octubre  • 
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crear equipo comerciales desde cero

En este post, te quiero contar mi truco para crear y escalar un equipo de ventas pequeño, basado en mi experiencia, y que no se lo he leído a nadie más

"Nunca he sido capaz de crear un equipo comercial ni continuarlo".


Es de las confesiones que más me hace la gente cuando se sincera sobre ventas :) Y lo que más rabia me da es que, desde mi propia experiencia, realmente...

La solución es "sencilla"

Eso sí, lo de crear un equipo de comerciales es como dejarte las llaves dentro de casa y que un cerrajero te abra la puerta con una simple radiografía. ¡Es muy fácil pero te cobran una pasta! A mí la semana pasada 120 euracos!!! Y está claro que no es por eso, si no por saber cómo hacerlo. Si buscas en youtube hay muchos vídeos con el truco. :)


Pero en ventas, en ningún vídeo/post/libro te cuentan el truco de cómo crear un equipo comercial. Y en mi caso, después de 10 años emprendiendo y haber creado 3 equipos comerciales, desde 0, en 3 empresas diferentes, te juro que sí que lo tengo.

Mi checklist de 10 pasos


Antes de nada, el checklist hay que hacerlo en este orden. No te saltes ningún paso vale? 

  1. Vende tú mismo tu producto/servicio a 10 personas que no conozcas. Si nunca has vendido y no sabes por donde empezar, o incluso te da miedo jeje, no pasa nada, a mí también me pasaba. Y en este otro post te conté cómo aprendí a vender a la vez que perdí el miedo.

    Sí, vamossss, ya he vendido mi producto/servicio a 10 personas que no conozco. 

  2. ¡La clave! Escribe en un word la conversación que has seguido para vender a esas 10 personas. Palabra por palabra, punto por punto. Repito: ESCRIBIR = por ESCRITO. Insisto: por ESCRITO jaja Por si te sirve, en este post te conté cómo hacer un argumentario de ventas y de ejemplo real te dejé el nuestro propio.

    Sí, he escrito mi argumentario de ventas.  ¡Ah! Y también está probado por mí, no me he saltado el punto 1. :)

  3. Ya puedes contratar a una persona, pero antes... El truco consiste en que, en una fase del proceso de selección, los candidatos te digan en voz alta tu argumentario de ventas. ¡Ah! ¿sabes porqué se lo pueden aprender de memoria? Porque lo tienes por ESCRITO :)

    Sí, he contratado a una persona que me ha dicho mi argumentario de ventas casi perfecto. Sí sí, el que tengo por escrito, no me he saltado el punto 2 :)

  4. La primera semana del comercial. El segundo truco consiste en que el comercial, los primeros días, NO va a hacer ninguna llamada. La razón es que se tiene que saber tu argumentario de ventas de memoria, punto por punto. Y la mejor forma para que se lo aprenda es que lo escriba en un papel, tú se lo corriges en otro color, y así hasta que lo haga perfecto. Lo bueno, respecto a hacerlo por voz, es que a ti te lleva 5 minutos, y él es capaz de visualizar sus errores, y aprenderlo en un par de días.

    Sí, el comercial ha escrito mi argumentario de ventas palabra por palabra. Y lo hace punto por punto, como por coma. :)

  5.  Repite el punto anterior hasta que de verdad lo escriba punto por punto jeje. Explícale todo el proceso que vais a llevar desde el primer día, y así se convierte más en la broma del propio proceso que en algo personal.

    Sí, sí, de verdad lo ha escrito. ¡Me quiere matar! (en broma) jaja

  6. Role Plays. El siguiente paso es que te lo diga en voz alta para así corregir errores de entonación. Como ves, sólo ha pasado 1 semana y ya está preparado para salir vender como si fueras tú mismo. La leche, ¿no? :)

    Sí, le hecho roleplays y yo mismo le hubiera comprado. ¡Buenísimo! :)

  7. ¡Ahora sí, a vender! A partir de aquí, es clave que le hagas seguimiento de miniobjetivos diarios para así ayudarle a llegar a objetivos a final de mes. ¡Ojo! Si en algún momento no hace miniobjetivos, hay que volver a 6, y si ves que ha perdido el argumentario, volver a 5. Léete este post donde explico esto a través de  3 errores al gestionar un equipo comercial y cómo los solucioné. 

    Sí, estoy haciendo seguimiento de miniobjetivos diarios.

  8. Un CRM sencillo y útil: Para que así el comercial haga seguimiento de todas sus potenciales de ventas sin dejarse ni una. Y venda más en menos tiempo.

    Sí, estamos trabajando con un CRM (nosotros mismos utilizamos SumaCRM porque es súper sencillo y útil para pymes)

  9. Formación. Hay gente con un don natural para vender, pero para el resto de los mortales, como yo, conocer cuál es el proceso de ventas (conseguir leads, resolver objeciones, hacer buenos cierres de venta, conseguir recomendaciones) es clave para así vender más. Por si te sirve, tenemos un curso de ventas gratis con todo lo que yo mismo he aprendido sobre ventas hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas.

    Sí, ya se ha apuntado a tu curso de ventas gratis

  10. Ya tienes un comercial haciendo objetivos: Vuelve a punto 3 hasta que tengas un equipo comercial de entre 3-5 comerciales haciendo objetivos y marca el último check. ¡Enhorabuena!

    ¡Vamossssss! No me creía que fuera posible y he conseguido un equipo de 3-5 comerciales haciendo objetivos.


Ah! Por si te sirve, he preparado el checklist para que te lo puedas descargar y así luego imprimir fácilmente.


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Ya hay 16.202 personas apuntadas y mira lo que dicen gente como Diego Ballesteros (fundador de SinDelantal.com):

Realmente el curso es justo los pasos que yo mismo sigo al vender y montar fuerzas de ventas.

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Por último: Déjame que te de un empujón

Si te ha gustado este post,hace tiempo escribí varios posts, sobre cómo habíamos mejorado en nuestras otras empresas por usar un CRM:

  1. ¿Qué es un CRM y para qué sirve? Ejemplos reales y un caso práctico.
  2. Cómo solucioné la falta de comunicación interna con un CRM.
  3. 3 errores comerciales y cómo los solucioné utilizando un CRM.

Además si quieres prueba SumaCRM ahora y te hago un tour totalmente gratis.




Nos vemos el próximo martes! Comenta debajo!

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Nota del autor: ¿Qué vas a aprender en este blog?
"En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."
Tomás Santoro CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.
Si quieres que te avise del próximo post hasta los 100.000€/mes apúntate aquí. Ahora vamos por los 50.838€/mes :)
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